¡Hola, agente inmobiliario en acción! 🏠 Si estás aquí, es probable que ya hayas escuchado el término “Embudo de Ventas Inmobiliario”. Sin embargo, quizás aún te estés preguntando qué es exactamente, y lo más importante, ¿por qué deberías implementarlo en tu negocio? En este artículo, sumergiremos nuestras mentes en el fascinante mundo de los embudos de ventas inmobiliarios y cómo estos pueden ser el cambio de juego que estabas esperando.

¿Te has preguntado alguna vez por qué algunos agentes inmobiliarios parecen tener una corriente constante de clientes potenciales, mientras que otros esperan y esperan?

La diferencia suele radicar en la estrategia y la manera de acercarse al mundo digital. Aquí, no solo te enseñaré qué es un Embudo de Ventas Inmobiliario, sino que además te guiaré por su estructura. Hablaremos sobre su funcionamiento y cómo puede ser esa herramienta que te catapulte hacia el éxito inmobiliario.

Así que, si estás listo para dejar atrás esos días de espera y adentrarte en una estrategia que te posicione activamente en el mercado, sigue leyendo. Porque juntos, vamos a descubrir cómo un Embudo de Ventas Inmobiliario puede ser ese aliado poderoso que te ayude a optimizar recursos, acelerar ventas y, sobre todo, entender y atender a tu cliente ideal de la manera más efectiva. ¡Vamos allá! 🚀

¿Qué es un embudo de ventas inmobiliarias?

Un Embudo de Ventas Inmobiliario es una Metodología Estratégica que busca acelerar el calentamiento de los prospectos de clientes para facilitar su proceso de compra implementando tres aspectos claves:

1️⃣ Un modelo estratégico: Adquisición > Conversión > Retención.

2️⃣ El proceso científico de toma de decisiones humano, y

3️⃣ La automatización de los procesos a través de las herramientas digitales que propone Internet.

Además, los Embudos de Ventas Inmobiliarios tienen dos propósitos: el primero, acelerar las VENTAS y el segundo, optimizar tus recursos de tiempo, dinero y esfuerzo.

“- Pero Jesús, yo publico en portales de inmuebles y vendo sin necesidad de un embudo. ¿Para qué necesito un Embudo de Ventas Inmobiliario o funnel de ventas inmobiliario?”

Mira, simplemente necesitas un Embudo de Ventas Inmobiliario porque tienes la urgencia de generar contacto recurrente de forma activa. Publicar un inmueble en un portal de VENTAS es sentarse a esperar a que los clientes caigan. Un Agente Inmobiliario, o Empresa Inmobiliaria que está generando resultados no se va a quedar esperando, no va a depender de las circunstancias externas para tener éxito en su trabajo. Es por esta sencilla razón que lo necesitas.

Antes de que profundicemos en este tema, déjame mostrarte la diferencia entre los Embudos de Ventas Inmobiliarios, y el resto de cosas que suelen parecerse pero que no SON.

¿Qué NO es un embudo de ventas? ❌

Cuando comparto mi conocimiento acerca de los Embudos de Ventas Inmobiliarios y explico cómo implementarlos, aparecen muchos Agentes Inmobiliarios diciendo:

“Jesús, pero yo ya tengo un Embudo de Ventas Inmobiliario porque hago publicidad Online”.

Es entonces cuando veo el poco conocimiento que hay frente al tema en el sector. Justamente, por eso quiero aprovechar la oportunidad para hacer claridad sobre lo que no es un Embudo de Ventas Inmobiliario:

Hacer publicidad en Facebook o Instagram Ads, NO es desarrollar un Embudo de Ventas Inmobiliario. ❌

¿Por qué? porque esto es simplemente comprar tráfico web para captar algunos contactos. Pero si no tienes una estrategia definida, no podrás llevarlos al cierre de VENTAS de una manera EFECTIVA.

Un Embudo de Ventas Inmobiliario NO es una herramienta sino un sistema que automatiza la captación de 10, 20 ó más de 50 usuarios o clientes potenciales todos los días. Los filtra y persuade previamente para que cuando lleguen a ti, estén prácticamente listos para comprar.

Ahora bien, entiendo perfectamente que este sea un tema absolutamente complejo de entender. Pero, no te preocupes, mi misión es ayudarte a que lo comprendas y lo conviertas en un aliado de tu plan de comunicaciones estratégicas. Así que, vamos a navegar profundamente por las dulces aguas de los Embudo de Ventas Inmobiliarios – EVI.

Tipos de prospectos en un Embudo de Ventas Inmobiliario

Déjame explicarte el tipo de prospectos que existen:

🥶 Tráfico frío:

Aquella persona que no te conoce y no tiene interés en la vivienda o los inmuebles que vendas.

🥵 Tráfico Tibio:

Aquella persona consciente de su necesidad de compra, pero que se encuentra en la fase de descubrimiento, analizando opciones, considerando posibilidades, etc.

🔥 Tráfico Caliente:

Aquella persona que te conoce y que está muy cerca de tomar una decisión de compra.

El Agente Inmobiliario que sepa cómo construir relaciones de forma estratégica y automatizada ANTES que VENDER a la primera, será el que se posicione mejor y construya un sistema que le permita cerrar VENTAS todos los meses. Esto es debido a  que nunca tendrá escasez de clientes potenciales y todos de muy buena calidad.

Buyer persona para Embudo de Ventas Inmobiliario

Ahora, es vital que conozcas a quién le estás vendiendo, te voy a explicar uno de los pasos más importantes dentro del proceso de construcción de tu estrategia: La construcción del Buyer Persona o Avatar.

Una de las grandes ventajas del Marketing Digital es que nos ofrece herramientas, como la segmentación avanzada de Facebook ADS, para llegar con mayor efectividad hasta nuestro público objetivo.

Por eso, construir de forma correcta nuestro Buyer Persona es elemental.

¿Por qué le das tanta importancia, Jesús? Podrías preguntarte…

Y yo tengo el deber de contestarte.

Si identificamos a nuestro comprador ideal seremos más efectivos.  Tendremos así la oportunidad de construir una estrategia que responda a sus intereses, miedos y frustraciones.

Oye, Jesús ¿Cómo construimos ese Buyer Persona? Pues mira, hay diversas metodologías para establecer quién es tu Cliente Ideal o Avatar. Una de las que recomiendo con mayor frecuencia es establecer un mapa de empatía.

¿Cómo plantear la estrategia de un Embudo de Ventas Inmobiliarias?

Bueno Jesús ya estoy entendiendo. Primero debo tener un Avatar definido, pero ¿Cómo planteo la estrategia?

Ya vamos para allá, quiero que tengas muy claro todo sobre los 3 pilares fundamentales de la estrategia de Marketing Inmobiliario, así que vamos con el primero.

PILAR #1: El Modelo de Negocio Estratégico

Aquí vamos a hablar de cómo establecer un flujo lógico de la estrategia para cada una de las etapas.

✅ Adquisición: en esta etapa invertimos dinero y tiempo. Es el proceso mediante el cual empiezas a captar más clientes potenciales. Esto lo puedes hacer mediante anuncios en Facebook que lleven a una Landing Page, o página de aterrizaje en donde coloques información del inmueble y un Call to Action “Llamada a la acción” que haga que este cliente potencial quiera dejar sus datos para establecer una comunicación contigo.

✅ Conversión: es aquí donde tu prospecto ha dejado sus datos, o ha realizado alguna acción que tu querías que hiciera. Puedes incorporar páginas de gracias, encuestas o redireccionamientos a Whatsapp.

✅ Retención: estrategias, prácticas y herramientas para hacer transición a las VENTAS a través de un proceso de negocio manual y automatizado.

PILAR #2: La ciencia de las DECISIONES C= 4M + 3V + 2 (I-F) – 2A

Ahora bien, para que no nos quede manto de duda sobre la gran diferencia entre publicar un anuncio en Facebook y crear un Embudo de Ventas Inmobiliario que nos permita lograr objetivos contundentes, hablemos de ciencia.

Y hagámoslo abordando una de las más complejas de todas, la de las decisiones, la cual trata de resolver problemas comerciales específicos con datos y algoritmos, al predecir los resultados de una decisión.

En consecuencia, considero prudente que abordemos la Metodología MECLABS, una metodología desarrollada por el Instituto de investigación más grande del mundo, el Meclabs Institute, organismo que se dedica al descubrimiento de cómo las personas toman decisiones por medio de la heurística [Técnica de la indagación y del descubrimiento].

De hecho, su postulado, que ha sido registrado y patentado como una metodología para la investigación del comportamiento del cliente se define por medio de una ecuación matemática:

La ecuación del comportamiento del cliente C= 4M + 3V + 2 (I-F) – 2A 

Ecuación que se define de la siguiente manera:

C = Conversión

M = Motivación

V = Valor

I = Incentivo

F = Fricción

A = Ansiedad

La conversión es IGUAL a 4 veces la motivación MÁS 3 veces la propuesta de valor MÁS 2 veces en función del incentivo MENOS los elementos de fricción MENOS 2 veces la ansiedad.

Jajajajajaja, disculpa… creo que te estoy confundiendo, pero aunque parezca que ahora sí nos estamos alejando del tema central y que empecé a hablarte en mandarín, creéme que estamos más cerca de entender el tema de los Embudos de Ventas Inmobiliarios que nunca.

Esta fórmula, establecida por Meclabs, nos brinda un resultado mucho más matemático el cual podemos implementar en nuestra estrategia de marketing:

No perdamos de vista el mapa de empatía del que hablamos hace cuatro minutos y, por supuesto, no nos apartemos del concepto Buyer Persona, como el elemento de mayor importancia a la hora de VENDER una propiedad inmobiliaria. Alguien a quien conozco trabaja en una teoría que ha decidido llamar “La teoría de las ALMAS” en la que plantea que el Cliente es el ALMA del negocio.

Ok, uno más y salimos de los pilares.

PILAR #3: La automatización a partir de herramientas digitales

Ahora sí hablemos de la automatización de procesos publicitarios y comerciales a partir de herramientas digitales propuestas por Internet.

En esta parte es donde muchos Agentes Inmobiliarios se confunden, pues piensan que pueden generar miles de dólares sólo con herramientas gratuitas o invirtiendo 10 dólares en anuncios.

Si bien, las herramientas gratuitas como Whatsapp, Hojas de cálculo de Google y otras herramientas nos ayudan a conectarnos con nuestros clientes potenciales, es necesario que nos equipemos con otras herramientas que potencien nuestras VENTAS.

Leamos sobre unas cuantas que nos pueden funcionar de maravilla:

1️⃣ Para crear páginas de aterrizaje persuasivas que capturen más prospectos.

Realtor Sales Funnels: Un potente software con capacidad de crear Embudos de Ventas Inmobiliarios sin fricción, algo que nos ayudará a cerrar más VENTAS.

2️⃣ Para integrar aplicaciones.

Zapier: Una aplicación que nos conecta con todas las herramientas de automatización que usemos, una forma de acelerar procesos.

3️⃣ Para comunicarte a través del Email Marketing.

ActiveCampaign: Una plataforma de automatización de marketing y ventas que incluye un CRM y se especializa en campañas de Email Marketing.

4️⃣ Para comunicarte a través de Whatsapp.

Bot OnFire: Es la mejor y más económica herramienta de envíos masivos que te permitirá automatizar tus mensajes de WhatsApp Marketing Inmobiliario.

5️⃣ Para comunicarte a través de SMS.

ClickSend: Es una aplicación que integra una amplia gama de herramientas que facilitan el envío de campañas de Email Marketing, mensajes de texto y notas de voz.

Etapas de un embudo de ventas inmobiliarias

Bien, ya te dije que un Embudo de Ventas Inmobiliario es el proceso que utilizamos en Marketing para atraer más prospectos y convertirlos en clientes, ¿verdad?

Ok, Jesús… pero ¿Cómo funciona?

Pues mira, la estructura modular de un Embudo de Ventas Inmobiliario está dividida en tres etapas:

1️⃣ la atracción de prospectos,

2️⃣ la conversión de estos prospectos en clientes,

3️⃣ y la fidelización.

Estas etapas van ligadas a una serie de pasos que debemos llevar a cabo para lograr nuestros objetivos de VENTA, entre los que se encuentran la captación de prospectos mediante Landing Pages o páginas de captura y el Email Marketing, por supuesto.

Si quieres saber más acerca de cómo desarrollar una estrategia de Email Marketing GANADORA, te invito a visitar nuestra sección de marketing inmobiliario.

¿Cómo crear un embudo de ventas que convierta?

Para crear un buen Embudo de Ventas Inmobiliarias necesitarás:

1️⃣ Crear una estrategia que atraiga prospectos. Este proceso lo puedes realizar mediante la generación de contenidos de valor dirigidos a tu Buyer Persona por medio de anuncios pagados en plataformas digitales (Facebook Ads, Google Ads, Youtube, etc.).

2️⃣ Implementar el uso de herramientas de automatización que te sirvan para crear campañas de Email Marketing, como ActiveCampaign para configurar los emails de tu embudo.

3️⃣ Landing Pages (páginas de aterrizaje) donde tu prospecto deja sus datos a cambio de contenido de valor. Si no eres muy hábil con la tecnología y deseas construir tus páginas de forma eficaz, te recomiendo Realtor Sales Funnels, la herramienta de Marketing Inmobiliario más eficaz para crear Embudos de Venta Inmobiliarios que conviertan.

4️⃣ Poder transmitir tu mensaje con el mejor “Copy” para atraer a tu cliente ideal.

Una vez tengas preparadas tus herramientas, debes definir una estrategia GANADORA. Más adelante te cuento cómo definir tu estrategia, por ahora te invito a que nos adentremos en Las 5 fases de los Embudos de VENTAS Inmobiliarios

5 fases para crear un embudo de ventas inmobiliarias

Fase 1 – Diseño Estratégico del Embudo

Para lograr un diseño estratégico a la hora de crear nuestro Embudo de Ventas Inmobiliario es indispensable que te enfoques en los 3 aspectos esenciales de la metodología.

🎯 El Market Fit:

Los expertos dicen que esta técnica permite ajustar el producto al mercado y evaluar su rentabilidad, lo cual es apenas lógico, no podemos pretender que nuestro producto es perfecto porque yo lo digo, ¿verdad?

Así que la tarea número uno es indagar muy bien acerca de las necesidades que tienen nuestros prospectos para poderles ofrecer el producto correcto. Lo ideal, siempre será, que en vez de centrarnos en VENDER inmuebles sin ninguna dirección, investiguemos a fondo sobre los intereses y el comportamiento del mercado en todos sus sentidos.

Y para ello, podemos iniciar preguntándonos ¿Qué tipo de propiedades inmobiliarias están buscando las personas que hacen parte del nicho o sector al que le estoy apuntando?, ¿qué beneficios y desventajas tienen las propiedades que estoy vendiendo?, ¿qué problemas tienen mis compradores?

🗺 El Mapa de Empatía:

Los que se han dedicado al estudio de las características psicográficas, etnográficas, demográficas y conductuales de las personas han determinado la importancia de la segmentación a la hora de VENDER.

En ese sentido, nada distinto al famosísimo mapa de empatía es la herramienta perfecta para acercarnos, sutilmente, al Cliente Ideal o Avatar que necesitamos para potenciar nuestro negocio inmobiliario.

Como ya lo mencioné anteriormente, se trata de elaborar un esquema tipo cuestionario que nos permita conocer, en profundidad, a nuestro potencial COMPRADOR. Por si acaso las olvidaste: ¿qué piensa y siente?, ¿qué oye?, ¿qué dice y hace?, ¿qué ve? Más adelante te daré un plan detallado sobre esto.

🤩 El Cliente Ideal:

Jamás dejaré de recabar en este asunto, es de VITAL importancia, mi consejo es que nunca lo pierdas de vista, recuerda lo dicho: “El cliente es el ALMA del negocio”.

De hecho, para poder conectar tus propiedades inmobiliarias con la persona indicada debes tener claridad absoluta de quién es esa persona. Tu objetivo principal es saber, a ciencia cierta, qué tipo de personas son las indicadas para tu negocio, cuáles de esas personas quieren estar en la zona donde está ubicada tu propiedad, a qué nivel socioeconómico pertenece, cuánto gana, cuánto gasta y, de ser posible, cuál es su color favorito.

Cuando tengas esta tríada resuelta estarás listo para estructurar el Plan de Marketing, el cual deberás diseñar con base en los números que deseas alcanzar, lo que te permitirá definir los objetivos y los elementos de inversión. Y después que tengas esta estructura, tendrás que diseñar el Mapa Lógico de todo el proceso del cliente hasta que se cierre la VENTA.

Después de que hayas estructurado tu plan y diseñado el mapa del proceso, debes elaborar los contenidos necesarios para cada una de las instancias del embudo y, finalmente, definir los KPI o los indicadores Clave de Desempeño de tu embudo, para ir optimizando cada vez mejor tu embudo.

Ahora, recuerda que es muy importante que empieces a hacer un presupuesto de todos los gastos en los que incurrirás, teniendo en cuenta el gasto de herramientas que vas a utilizar, el presupuesto para anuncios de Facebook y Google Ads, más el equipo de trabajo con el que contratarás para la ejecución de las labores.

En los anuncios, por ejemplo, dependiendo del monto que desees ganar, deberás reservar el 20% de ese monto para anunciarte en Facebook y Google Ads y así llegar a tu meta estimada.

Fase 2 – Preparación de las Herramientas

Una vez establezcas la estrategia que vas a implementar, habrá llegado la hora de preparar todas las herramientas que vas a necesitar.

Para empezar, deberás elaborar los contenidos de valor que vas a ofrecerle a tu cliente, dentro de los cuales no pueden faltar las guías inmobiliarias o dossiers, las secuencias de correos electrónicos, los artículos para blog e, incluso, los copys y las descripciones para los anuncios.

Además, es muy importante que tengas en cuenta cómo vas a maquetar las páginas de captura, si vas a utilizar Realtor Sales Funnels, Clickfunnels, Elementor u otro tipo de maquetador online; debes resolver el tema del diseño gráfico, esta parte es fundamental, recuerda que todo entra por los ojos.

Luego, es importante que tengas un proveedor de Email Marketing para comunicarte con tus prospectos y así logres concretar más citas y generar más VENTAS.

Si quieres ver las herramientas que recomiendo para que puedas generar tus Embudos de Ventas Inmobiliarios, haz clic ¡Aquí!.

Fase 3 – Implementación de la Campaña

Bien llegó la hora feliz, bueno, así suelo llamarla porque es el momento en el que vamos a trabajar para que se produzca la magia… ¡Genial!, ¿no?

Pero ojo, en realidad no se trata de “Magia”, esto es un coloquialismo… Además, la existencia de ESO sigue en discusión, a lo que me refiero es a que lleguen los resultados producto del trabajo.

Bien, una vez que tienes toda tu estrategia y herramientas conectadas, vas a necesitar llevar todo el tráfico posible a tu Embudo de Ventas Inmobiliario para que tengas más posibilidades de captar clientes.

Para esto, es importante que aprendas a configurar correctamente Facebook, Instagram y Google Ads, integres los píxeles de seguimiento y los API de seguimiento y diseñes la campaña de anuncios en Facebook y Google Ads.

Fase 4 – Optimización del Embudo

En esta fase vamos a analizar los resultados obtenidos, desde el costo de nuestras campañas de Facebook, pasando por cada etapa del embudo.

Para esta fase, puedes realizar las siguientes acciones para mejorarlo:

👉 Implementa el A/B testing en los anuncios: esta es una manera muy efectiva de ver qué tipo de anuncios están siendo mejor recibidos por las personas y así hacer los cambios de optimización correspondientes.

👉 Implementa el A/B testing en las páginas del embudo: muchas veces el error que cometemos a la hora de realizar nuestras páginas de captura tienen que ver con el copywriting de las mismas, o los contenidos gráficos, videos, etc. Es importante crear dos páginas con contenidos ligeramente diferentes para conocer cuáles de estas resuenan más con nuestro avatar.

👉 Optimiza la segmentación con públicos similares de altísima calidad: este proceso es súper importante porque permite optimizar mejor los anuncios y apuntarlos a las audiencias que en realidad los necesitan.

Fase 5 – Escalamiento del Embudo

🫵 Embudo de marca personal

📄 Implementación del blog inmobiliario en la secuencia de Embudos de Ventas Inmobiliarios

⭐ Integración con Micro-Embudos

👉 Integración de los Webinars inmobiliarios dentro del proceso comercial

🗝️ Integración del SEO Técnico y SEO Local con Google My Business del proceso del embudo.

Tipos de Embudos de Venta Inmobiliarios que puedes implementar en tu estrategia

Bien, lo primero que debemos dejar en claro para evitar dolores de cabeza es que los Embudos de Ventas Inmobiliarios – EVI se diferencian enormemente de otros embudos que existen en el mercado, los cuales han sido creados con objetivos similares, pero no desde el contexto inmobiliario.

Los Embudos de Ventas Inmobiliarios deben estar enfocados en brindar la mayor cantidad de información de calidad y experiencia para tu cliente, buscando a toda costa derribar las posibles objeciones que tenga.

Estos son algunos de los embudos que puedes implementar:

Embudo EVI de venta directa

Este tipo de EVI sirve para promover directamente el inmueble o el proyecto.

Con este embudo puedes captar a los prospectos mediante un anuncio que los lleve a una Landing Page de venta de la propiedad, para posteriormente llevar a este prospecto a agendar una cita con el agente y luego cerrar la venta.

Es ideal cuando el inmueble tiene características destacables, está a un buen precio, es una propiedad única, entre otras características que hacen de la propiedad muy apetecible para tu cliente ideal.

En este embudo debes procurar maximizar tus esfuerzos para ser muy específico con la segmentación de públicos de tus anuncios, sobre todo a través de Google Ads, ya que al ser de venta directa, el anuncio debe llegarle a personas que estén realmente interesadas y listas para hacer la compra, de lo contrario, estarás perdiendo oportunidades de venta.

Recuerda que solo el 5% de las personas están listas para comprar, así que con este tipo de embudo corremos el riesgo de atraer mucho tráfico frío que no esté realmente interesado en realizar la compra.

Embudo EVI con Guía Informativa (Lead Magnet) para un mayor calentamiento del prospecto antes de venderle la propiedad / proyecto

Este EVI es ideal cuando quieres segmentar a tu público mediante contenido de valor. Puedes usar una guía inmobiliaria o un artículo en tu sitio web. Esto depende un poco del tipo de inmueble que estés vendiendo. El propósito inicial es educar y persuadir a tu posible cliente para despertar en él el interés por la propiedad ofertada y así, será el mismo quien pedirá información y demostrará interés, lo que te permitirá enviarlo a la página de VENTAS de la propiedad.

Este embudo permite calentar a los prospectos fríos hasta llevarlos al proceso de venta, lo cual es ideal para capturar una mayor cantidad de prospectos.

Lo mejor de este tipo de embudos es que puedes ejecutar más tácticas de Marketing, como por ejemplo, enviarles anuncios de remarketing a todas las personas que se hayan suscrito a tu contenido de valor para analizar cuáles de tus prospectos están más dispuestos y más conscientes de su necesidad de compra. Esto te ayuda a ahorrar tiempo y dinero para poder conseguir más oportunidades de venta.

Embudo EVI con Encuestas para un Lead Scoring (puntaje del prospecto)

En este embudo también podemos capturar prospectos en todas las etapas (Frío, Tibio, Caliente).

Este EVI tiene además un valor agregado muy importante, que nos permite segmentar aún más los prospectos mediante el envío de una encuesta. Esta encuesta no debe tener más de 3 a 5 preguntas que sirvan para medir el interés de compra de la persona, el tipo de inmueble que busca, entre otra información valiosa que te ayudará a prospectar de una mejor manera los clientes con potencial de compra. Todo esto te servirá para direccionar tus esfuerzos de marketing de la mejor manera.

Embudo EVI con conexión directa al WhatsApp

En este embudo, además de capturar los datos de tus clientes potenciales a través de una Landing Page, podrás redirigir a esos contactos a tu WhatsApp directamente y acelerar el proceso de comunicación con ellos; este es un paso adicional para tu Embudo de Ventas Inmobiliario que te puede ayudar a tener más agilidad en los procesos y capturar a los leads más calientes para incrementar las oportunidades de VENTA.

Embudo EVI para captar propietarios

Este EVI te permite VENDER tus servicios como Agente Inmobiliario, creando una página de captura con contenido de valor para atraer propietarios que estén interesados en VENDER sus propiedades.