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Construyendo Embudos de Ventas Inmobiliarios con Erver Hernández

PARTE 1

El martes 23 de marzo, inicié la semana con la construcción de un embudo de ventas inmobiliario junto a Erver Hernández, alumno del curso SPI-PRO desde Cartagena, Colombia.

Lo que hice en este webinar fue ir paso a paso a través de los puntos que deben trabajarse para tener una landing optimizada y un embudo eficaz.

Además, expliqué cómo se construyen las páginas de los embudos, el tipo de embudo a utilizar y otros elementos que deben estar presentes.

Les comento que estamos haciendo otras pruebas con proveedores de automatización, para que tengan más opciones de automatizar sus embudos.

La propiedad sobre la que trabajé la primera parte del embudo

La propiedad es un apartamento que se encuentra en un edificio que fue entregado hace 2 años, de 112.22 m cuadrados, ubicado en el Barrio Crespo de la Ciudad de Cartagena de Indias, Colombia.

Barrio Crespo se ha convertido, en los últimos años, en el favorito de familias cartageneras, porque -además de su ubicación privilegiada- muy cerca al mar y playas, también está cerca del centro de la ciudad y además está a pocos kilómetros del Aeropuerto Internacional de Cartagena.

En esa zona, se han establecido comercios, restaurantes, tiendas y afines, además un gran atractivo que tiene este barrio es el paseo peatonal, con una extensión aproximada de 1.5 km, con abundante vegetación, senderos y espacios para caminar, montar bicicleta y salir a disfrutar del aire fresco a cualquier hora del día.

El avatar de cliente ideal para esta propiedad

Erver me comentó que al pensar en quién podría ser ese comprador que necesita un apartamento como este, lo definió como un profesional, hombre y mujer de 30 a 50 años, casado, con tres hijos y estudios universitarios completos, que vive en Cartagena.

Ahora bien, porque se menciona el hecho que viva en Cartagena. Es muy sencillo. Quienes han vivido en la ciudad han experimentado su crecimiento y han visto emerger barrios como Crespo, reconocen el valor de vivir ahí y visualizan -con mayor rapidez- el valor de la propiedad.

Este apartamento está clasificado como de estrato 4 plus (que es como un 4.5), esto quiere decir que oscila en un valor de unos US$ 160 mil aproximadamente y el ingreso que el potencial comprador debe tener es de $ 2,000 a $ 2,500 mensual.

Solo como aclaración, en Colombia se da la clasificación de viviendas por estratos, siendo el Estrato 1 el más básico y son familias de bajos recursos mientras que una propiedad de Estrato 6 es de un valor muy alto donde los potenciales compradores tienen ingresos por encima de $6,000 mensuales.

Elementos de la Estrategia de Venta en un embudo inmobiliario

Antes de construir el Embudo de Ventas Inmobiliario primero hay que trabajar en la estrategia.

Esto involucra ciertos elementos que hay que diseñar para luego configurarlos en Realtor Sales Funnel y en el ejercicio que hice con Erver se explicó cada uno de ellos.

A continuación, te los detallo:

Escoger el embudo adecuado

Primero se debe escoger el embudo más adecuado para la propiedad y la estrategia a utilizar.

En este ejercicio teníamos dos opciones un EVI1 o un EVI6, que permiten crear una landing de la propiedad y una vez se hayan registrado los prospectos, les redirige a WhatsApp para que interactúen con el agente vendedor.

Erver, escogió trabajar en un EVI6.

Establecer un título persuasivo

Cada uno debe conocer a su avatar ideal e identificar sus puntos de dolor, para saber que palabras o frases utilizar en un título que logre captar la atención de los prospectos. En el caso de la propiedad que trabajé con Erver, él había establecido que el título sería Tu apartamento soñado en Cartagena de Indias.

Especificar información geográfica de la propiedad

Realtor Sales Funnel está diseñado para que el usuario introduzca todos los datos de localización de la propiedad.

Tipo de operación

Existen dos tipos de operaciones que podemos tener en un embudo, Alquiler o Venta, así que se debe especificar para evitar malentendidos.

Descripción de la propiedad

En esta parte del embudo se describe la mayor cantidad de características de la propiedad, por ejemplo, cuatro habitaciones, un aparcamiento, 112.22 m cuadrados, precio 584 Millones COP, etc.

La herramienta permite que se especifiquen las características internas y externas que apliquen.

Creación de la landing de la propiedad

Una vez se va avanzando en la configuración, se elige la imagen que deseamos proyectar, los colores, el título y todos los copy previamente trabajados.

Las imágenes pueden ser verticales u horizontales. En el caso del ejercicio se usó una de formato rectangular de 600 x 350 píxeles.

Hay que ser cuidadosos en detalles, por ejemplo, tratar que los textos de los beneficios tengan la misma altura, es decir evitar que unos sean más largos o cortos que otros, para que haya armonía visual al colocarlos debajo de las fotos.

Les invito a que vean el ejercicio completo siguiendo este enlace y a que nos acompañen el próximo martes donde continuaré trabajando junto a Erver este embudo inmobiliario.

PARTE 2

El martes 30 trabajé -junto a Erver Hernández- la segunda parte de la construcción del Embudo de Ventas Inmobiliario que habíamos empezado la semana pasada, para la propiedad ubicada en Barrio Crespo, Cartagena de Indias, Colombia.

El trabajo previo

Antes de empezar de lleno en esta segunda sesión, lo que hicimos fue escoger el tipo de Embudo de Ventas Inmobiliario a utilizar.

Erver escogió trabajar en un EVI6, que -entre otras funciones- nos permite tener las siguientes características:

Landing de Venta de la propiedad
Página de gracias con redirect directo a WhatsApp/Web
Página de venta tipo portal inmobiliario
Y su página de gracias / Open House

Luego de saber el tipo de Embudo de Ventas Inmobiliario sobre el cual trabajar, me dirigí a crear la página, es donde se dejó configurada la ubicación de la propiedad, el tipo de inmueble, su descripción y al final vienen algunas integraciones, que es el tema sobre el que trabajé en esta segunda parte.

Luego de que se configuraron algunas aplicaciones con el objetivo de lograr que Active Campaign funcione mejor con Realtor sales Funnel, la plataforma nos redirecciona a la landing que ya el señor Erver había configurado de forma previa.

Una vez la campaña está vigente y una persona se registre, es redireccionado a una página de gracias con un mensaje preestablecido.

Cabe resaltar que el tiempo promedio en que la información del contacto llega a nuestras listas, desde que se registra, es de solo siete segundos.

Activación y configuración de Active Campaign

Para automatizar una secuencia de emails, lo primero que debemos hacer es configurar el disparador. En este caso, cuando un usuario complete el registro y nos deje sus datos se activará el disparador que inicia el proceso de automatización.

Antes de continuar, les comento que al proceso de activación y configuración de Active Campaign se le han realizado algunos cambios que es conveniente saber.

Antes el sistema permitía una sola lista para todos los formularios del Embudo de Ventas Inmobiliario, hoy es posible escoger la lista de prospectos a la que asignaremos cada uno de los formularios.

¿Qué quiero decir con esto? Si tenemos un formulario en la página de ventas podemos asignar una lista a ese formulario, podemos tener otro en la landing y asignarlo a otra lista.

Crear formularios en Realtor Sales Funnel es un proceso bastante sencillo.

Mediante la creación de formularios es posible obtener datos de prospectos en diferentes partes del Embudo de Ventas Inmobiliario, a través de los Call to Action que pueden colocarse en la landing o en la misma página de ventas.

En los formularios, lo que se pide siempre es información básica: nombre, dirección de correo y teléfono celular. Solicitar más información sería incrementar elementos de fricción, que no deseamos generar en los contactos.

¿Qué son las listas y para qué se usan?

Las listas son una forma de segmentar los prospectos que llegan a través de las campañas y son útiles para clasificarlos según el medio desde el cual llegó, el copy que le atrajo y la propiedad que le llamó la atención.

Administrar las listas de forma correcta, trae muchos beneficios, sobre todo cuando se entiende que la compra de una bien inmueble toma tiempo.

Durante ese tiempo en que aún no se toma la decisión de compra, lo que nos corresponde hacer es generar secuencias de email con contenido de interés que influya en la preferencia de compra del prospecto.

Beneficios de tener una cuenta de Active Campaign

Trabajar de la mano con un administrador de emails profesional es importante.

Al principio, podemos trabajar utilizando la plataforma de Realtor Sales Funnel y hacer la secuencia de correos de forma manual, sin embargo, a medida que vas creciendo y tienes una captación de unos 10 prospectos diarios, necesitas automatizar los envíos secuenciales.

¿Cuánto cuesta tener activo un servicio de administración de emails?

El costo de los servicios ofrecidos por Active Campaign no es tan alto como quizás muchos piensan.

Primero que nada, te ofrecen 14 días gratis para que pruebes las funcionalidades de la herramienta en un 95%. Solo hay un par de funcionalidades que no están incluidas, pero la mayoría que necesitamos usar, lo están.

Así que, de salida tienes dos semanas para entrar, ver cómo funciona, los beneficios, reportes y la usabilidad y navegabilidad del tablero de mando, para familiarizarse con la herramienta.

Luego de los 14 días, los costos en los que puedes incurrir son los siguientes:

US$ 37.00 por el uso de Realtor Sales Funnel en el EVI de tu preferencia
US$ 15.00 por el uso de Active Campaign
US$ 5.40 por el uso de una cuenta de correo corporativo en Gmail.

Esto nos da US$ 57.40 mensuales.

En otras palabras, por menos de US$60 dólares mensuales, puedes tener disponible una oficina automatizada para la creación de landing pages, construcción de Embudo de Ventas Inmobiliario, redireccionamiento a WhatsApp y automatización de envío de secuencias de correos.

¿Qué debes hacer para abrir una cuenta en Active Campaign?

El proceso es muy sencillo y no requiere más tiempo del que inviertes para inscribirte a un webinar.

Para hacerte las cosas más fáciles, aquí te comparto un enlace que te llevará al lugar donde puedes abrir tu cuenta de Active Campaign.

En el webinar me tomé un tiempo para dar respuesta a algunas interrogantes que hubo sobre las listas, formularios y otros temas.

Aquí te dejo un enlace para que puedas ver el LIVE completo.

PARTE 3

Lo que hago siempre a la hora de construir Embudos de Venta Inmobiliarios -EN VIVO- es ir paso a paso: diseño, configuración e integración; y explicar cada detalle, por eso lo he dividido en tres sesiones que se llevan a cabo todos los martes.

El martes 6 de abril me correspondió trabajar la tercera parte del EVI que habíamos venido construyendo junto a Erver Hernández, alumno del curso de SPI-PRO.

Si eres nuevo en asistencia a los webinars y deseas ver las sesiones anteriores, para tener un poco más de contexto, puedes dirigirte a mi canal de YouTube – Jesús Rico Vargas – y ahí encontrarás las sesiones 1 y 2 de la construcción de este Embudo de Venta Inmobiliario.

¿Qué hicimos en la segunda parte de este embudo?

En la sesión anterior, lo que trabajé fue la configuración de Active Campaign en Realtor Sales Funnel para que los datos de las personas, al momento de registrarse, sean almacenados en la base de datos.

Hasta aquí todo está bien, sin embargo, si deseamos que estos datos sean dirigidos hacia el CRM, entonces vamos a necesitar de otra herramienta que es Zapier.

Para quienes no saben qué es Zapier, les comento que es una herramienta que permite la integración de aplicaciones para que trabajen dentro de la plataforma de Realtor Sales Funnel (RSF).

Ahora bien, sin tomar en cuenta el tipo de CRM que cada uno use, las opciones que brinda Zapier son bastante amplias y lo que tendrían que hacer es verificar si dentro de la lista de CRM autorizados, está listado el que usted está utilizando.

¿Cómo conectamos RSF con Zapier?

La conexión entre ambas aplicaciones se realiza por medio de Webhook, la herramienta que hace posible que trabajen e intercambien datos.

Antes de llegar al proceso de conexión, primero hay que establecer cuál será el inicio para que la herramienta y las aplicaciones empiecen a hacer cada una su labor.

Esto es lo que llamamos configurar el disparador (Trigger).

En nuestro caso, lo que inicia el proceso es cuando alguien se registra en la landing.

Siendo así, lo que tenemos que hacer para configurar correctamente el disparador es dirigirnos a RSF en la opción de Webhook by Zapier y dentro de esa opción escogemos Catch hook.

Al hacer esto, le diremos al sistema qué acción será la que inicie el proceso y eso lo hacemos entrando en la opción Set up Trigger.

Google Sheets para almacenar la base de datos

Para que los datos se vayan almacenando, automáticamente, usamos Google Sheets.

Dentro de Realtor Sales Funnel está la opción para entrar a esta aplicación y configurar los datos que deseamos se vayan guardando.

Debemos asegurarnos de establecer cuáles datos nos interesan, por ejemplo, nombre, email, IP, URL, etc., y según hayamos definido, los iremos detallando a modo de columnas en la hoja de Excel.

Luego, tenemos una serie de acciones que hay que indicarle a la plataforma que ejecute. Por ejemplo, que lo guarde en tu cuenta de Google Drive, para lo cual debes entrar en tu cuenta y dejarla conectada.

Una vez hecho esto, si deseamos que la información se vaya directamente al CRM, tenemos que hacer esta configuración.

Para el ejercicio que se hizo con Erver, se trabajó con Wasi, pero tal como mencioné con anterioridad, pueden usar cualquiera de los CRM disponibles dentro de la lista de Zapier. Cada CRM tiene sus particularidades y algunos pueden ser más amigables de trabajar que otros.

Estos fueron algunos de los procesos que trabajé junto a Erver Hernández en esta tercera y última parte de la construcción de su embudo inmobiliario.

Para que vean el ejercicio completo les dejo este enlace.

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Jesús Rico Vargas

Estratega de Marketing Digital Inmobiliario

Me dedico a resolver el principal problema de todo Agente Inmobiliario o Constructora: aumentar sus ventas, atrayendo un flujo constante de clientes, de forma efectiva y al mejor precio posible.

Y en estos últimos 10 años, no solo he trabajado en el sector inmobiliario como Director de Marketing Digital para varias constructoras, sino que además he visto, una y otra vez, la frustración de las inmobiliarias y agentes inmobiliarios con potencial y ganas de crecer.

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