¡Hola, futuros maestros del embudo de ventas inmobiliario! 👋 Soy Jesús Rico Vargas, y hoy vamos a zambullirnos en el arte y la ciencia de construir embudos de ventas exitosos en el mundo inmobiliario. ¡Prepárate para un viaje de aprendizaje que te llevará a dominar esta técnica de forma espectacular! 🌟
Recientemente tuvimos un Webinar Inmobiliario en VIVO, donde desglosamos, paso a paso, las 5 fases esenciales para crear un embudo de ventas inmobiliario que, francamente, es un rompecorazones en eficacia y resultados. En ese encuentro virtual, nos sumergimos profundamente en cada detalle, enfocándonos en cómo estructurar y aplicar una metodología que sea como una brújula en este laberinto.
Ahora, antes de que vayamos a toda velocidad, dejemos algo claro, porque es una pregunta que siempre surge, tanto de agentes inmobiliarios como de agencias: “Jesús, ¿es lo mismo publicar un anuncio que tener un embudo de ventas?”
Déjame decirte: ¡No, no, y mil veces no! Publicar un anuncio en Facebook o Instagram para llevar tráfico a tu sitio web es simplemente eso: comprar tráfico. No confundas tráfico con conversión. En otras palabras, no pienses que por el simple hecho de pautar, vas a cerrar ventas o atraer clientes potenciales como por arte de magia.
Entonces, con las cartas ya sobre la mesa, continuemos con esta fascinante travesía. Te guiaré por los conceptos básicos y los pasos imprescindibles para crear un embudo de ventas inmobiliario que no solo te ayude a alcanzar tus objetivos, sino que te haga el rey o la reina de este castillo. ¡Vamos a por ello! 😁💥
Metodología para construir un embudo de ventas inmobiliario
Tal y como les he mencionado en otras oportunidades, durante la construcción de un embudo de ventas inmobiliarias hay un proceso metodológico que debemos seguir para que las cosas funcionen bien.
Las 5 Fases que Debe tener tu embudo de ventas inmobiliarias
No tengas miedo, el proceso es sencillo y estoy seguro podrás llevarlo adelante sin complicaciones.
Sin embargo, debes prestar atención a los detalles, pues, conlleva un grado de análisis y creatividad para que los resultados sean óptimos y se conviertan en leads.
Las cinco fases para construir embudo inmobiliario efectivo son:
- Fase #1 – Diseño estratégico del embudo
- Fase #2 – Preparación de las herramientas
- Fase #3 – Implementación de la campaña
- Fase #4 – Optimización del embudo
- Fase #5 – Escalamiento del embudo de ventas inmobiliarias
Hay muchos agentes inmobiliarios que están logrando cerrar ventas con los clientes, a pesar de la recesión económica que está azotando a muchos países. Eso es genial, pero creo que -el mejor consejo que puedo darles- es que hay que empezar hacer las cosas de otra forma si queremos obtener resultados diferentes. Resultados en conversión.
Entonces, hay que tener la actitud correcta para empezar a recibir información que nos ayude a formarnos y desarrollarnos para entender mejor a los clientes y así obtener mejores resultados.
No basta con cerrar solo 12 propiedades, es decir, una propiedad al mes. Debemos multiplicar esa cifra y llegar a 52 propiedades anuales, sí, así es, obtener una conversión de por lo menos 1 propiedad a la semana.
Razones para prestar atención a la construcción de un embudo de ventas inmobiliario
Para obtener resultados exitosos hay que poner en práctica metodologías estructuradas. Antes de construir un embudo, hay que tener claros ciertos puntos
Un embudo de ventas inmobiliaria tiene el propósito de acelerar el proceso de ventas, es decir, el embudo por sí solo no logrará ninguna venta.
Es una acción que forma parte de tu estrategia, no debe verse como una herramienta mágica para cerrar la venta de una propiedad. Esto es un proceso escalonado que requiere tiempo.
En ese orden de ideas, hay tres aspectos esenciales que debemos poner en práctica antes de construir el embudo:
El Market Feed
Es entender que debemos dejar ir atrás la filosofía de ventas tradicional, producto de la revolución industrial.
Como agentes inmobiliarios de la era digital, debemos irnos más hacia una filosofía de marketing y crear productos que las personas están demandando en ese momento. Personas que se pueden convertir en clientes.
Para un mercado de propiedades usadas, hay que entender que tenemos en nuestras manos una casa adecuada para cada tipo de cliente. Por eso, es importante establecer el avatar ideal para esa viviendo y no venderla al cliente equivocado.
El mapa de empatía
El pensamiento estratégico es crucial para lograr una construcción eficaz en un mapa de empatía.
¿Qué es esto del mapa de empatía? Les explico, es ver cómo se ajustan las necesidades de los compradores a los beneficios que ofrece una vivienda.
Para esto hay que entender al cliente y saber cuál es el propósito por el cual los prospectos están buscando una vivienda.
En esta etapa es necesario conocer lo que se define como los puntos de dolor.
Los puntos de dolor son los problemas o aspiraciones de tus clientes. Ellos deben verse resueltos con nuestro producto o servicio. Los mismos se deben ver resueltos en tu propuesta de valor.
El Avatar del cliente
En el marketing inmobiliario digital, la identificación correcta del cliente idea es fundamental para desarrollar una estrategia de atracción que vaya directo a lo que busca. Es como tirar una flecha directo a la diana.
Si no definimos a quién le queremos vender, no sabemos cómo debemos hablar en nuestro embudo. No tendremos claro e tono de nuestra comunicación y qué aspectos resaltar de la propiedad.
Entonces, es necesario dedicar tiempo a la elaboración de u avatar de nuestro cliente ideal. Créeme que te ayudará a identificar el camino que te lleva directo a tu público, en cambio de ir dirigido a usuarios desentendidos del tema. Es por ello que tienes que establecer tus estrategias más específicas.
Ahora bien, adicional hay otros puntos importantes a considerar, como es la estructura de costos que será necesaria para promocionar nuestra propiedad a través del embudo.
Otros aspectos clave de los embudos de ventas inmobiliario
En medio de la construcción de tu sistema de embudos de ventas inmobiliarios, debes tomar en cuenta los siguientes aspectos:
Herramientas a usar
Aquí necesitaremos tres herramientas básicas: un constructor de sitios web, un proveedor de email marketing y un proveedor de automatización.
Inversión para generación de tráfico
En la publicidad que realizaremos para la generación de tráfico, lo recomendable es invertir entre el 20% y el 25% de la comisión a ganar por la venta de la propiedad.
Equipo de trabajo
Si estamos empezando en este mercado, es probable que tendremos que hacerlo todo nosotros mismos, es normal que suceda de esta forma. No te preocupes.
Sin embargo, a medida que vayamos creciendo, debemos buscar de apoyarnos en personas que tengan el conocimiento de diseño gráfico, traffickers, copy o lo que necesitemos para ayudarnos a captar más leads. En pocas palabras debemos contar con algún que otro contacto relacionado a estos temas.
Tercerizar es crecer
También está la opción de tercerizar todos estos servicios, lo cual funciona incluso mucho mejor, pues los costos se generan sólo por cada campaña (costos variables) y no forman parte de nuestros costos fijos.
Luego de haber mencionado los aspectos esenciales a considerar, previos a la construcción del embudo, estarás listo para comenzar a desarrollar tu embudo de venta.
Fases del embudo de ventas inmobiliario
Ahora sí, llegó el momento de montar tus embudos de venta inmobiliario. Guíate con cada una de estas fases.
Fase #1: Diseño del embudo
Aquí debes diseñar todos los aspectos estratégicos del embudo de ventas inmobiliario, desde los objetivos hasta los indicadores.
Es una estrategia que, como agente inmobiliario profesional, no debes delegar a nadie. Eres el dueño de la estrategia y debes tener clara la estrategia que deseas implementar.
En esta primera fase todavía no escribes ni estableces nada final, solo generas el plan que va a disparar las siguientes fases y todos los procesos.
Es importante resaltar que todo lo que hacemos en esta etapa será hipotético, apuntando siempre a un objetivo alcanzable y real.
Fase #2: Preparación de herramientas
En esta segunda fase debe definir el contenido que vas a difundir, tipos y números de páginas que necesitas, el maquetador de embudo que utilizarás, los anuncios que emplearán en redes sociales y la secuencia de los correos.
Es decir, aquí es donde vas a desarrollar todo lo que necesitas para las siguientes fases de tu estrategia.
Si no sabes cómo hacer alguna de las tareas, la recomendación es que contrates un profesional que te pueda ayudar. Recuerda que debes mostrar lo profesional que eres y construir confianza. Cada etapa es importante.
Fase #3: Implementación de campañas
Con toda la información en tus manos, es decir, estrategia y contenidos, pasamos a la implementación de la campaña. Recuerda que debes apuntar a los objetivos planteados en la fase 1.
Aquí toca: configurar Facebook e Instagram Ads, integración de píxeles y el diseño de la campaña de cada una de las plataformas.
En esta fase, también se configuran los públicos a los que deseas llegar y por dónde le vamos a llegar. La segmentación es importante para poder apuntar, con la fuerza deseada, al cliente avatar que identificaste en la fase 1.
Fase #4: Optimización del embudo
Una de las ventajas del marketing digital es que puedes medir todo lo que haces. Así puedes analizar cada etapa del embudo y ver dónde estás alcanzando el resultado y dónde podrías tener una desviación.
Luego de poner en marcha tu embudo de ventas inmobiliario, debes estar atento a que las hipótesis que te planteaste al comienzo se estén cumpliendo.
Si no es así, debes trabajar en la optimización de tu embudo. ¿Cómo se hace? Analizando los resultados que estás obteniendo y ajustar lo que consideres necesario.
Por supuesto, si estás recibiendo los números o datos esperados, no debes tocar nada.
Fase #5: Escalamiento del embudo
En la última fase de todo el proceso debemos contemplar las acciones que vienen a ayudar a tus clientes a comprar o vender sus propiedades contigo.
Aquí se incluyen los embudos de marca personal, material para tu blog, integración de micro-embudos, y todas aquellas iniciativas que te ayuden a ir más allá de la simple venta de un inmueble, convirtiéndote en referencia dentro del sector.
Para Finalizar
En caso de que desees disfrutar la grabación de la ponencia, recuerda que está disponible para los agentes inmobiliarios registrados. El registro lo haces a través de la landing page:
