El jueves 6 de mayo, culminamos la semana realizando un webinar en el que hablé sobre tres elementos muy importantes que se deben revisar antes de iniciar el proceso de diseño y construcción de un embudo de ventas inmobiliario.
En ese orden de ideas, el motivo por el cual decidí hablar sobre esto es porque me he percatado que muchos de los alumnos del curso SPI-PRO han estado trabajando en metodologías aprendidas en el 2020 y al momento de implementarlas se saltan algunos pasos clave para obtener mejores resultados.
Entonces, el objetivo es que puedan obtener ideas y aclarar sus dudas para implementar las estrategias en sus embudos de venta.
Por ejemplo, una duda muy común es no saber qué tipo de embudo deben empezar a trabajar (EVI2, EVI3 o EVI5), para implementar la estrategia y alcanzar sus objetivos, porque se confunden en las características que cada embudo tiene y como puede aportar en la venta de propiedades.
Así que, para darles luces que iluminen un poco más el camino a recorrer, les quise regalar algunos de los consejos tácticos que formaron parte del webinar.
Lineamientos tácticos para la estrategia de creación
de un Embudo de Ventas Inmobiliario
Antes de escoger el tipo de Embudo de Ventas Inmobiliario a utilizar, es recomendable prestar atención a tres elementos clave que les detallo a continuación:
1 – Definir el objetivo de la estrategia
Pueden llegar plantear sus metas a dos tiempos: Objetivo a corto plazo y Objetivo a largo plazo.
Objetivos de corto plazo
Un ejemplo de objetivo a corto plazo sería enfocarse en la venta de una sola propiedad.
De forma general, un objetivo de corto plazo suele ser la implementación de una campaña de publicidad para atraer prospectos a dicha propiedad a través de redes sociales.
Los Embudo de Ventas Inmobiliario a corto plazo suelen funcionar, pero no son los más eficaces o eficientes.
Además, hay que entender que el esfuerzo dedicado a crear un EVI de corto plazo es el mismo que se dedica a crear uno de largo plazo.
Objetivos de largo plazo
En un objetivo de largo plazo, lo principal es entender que no estamos vendiendo bienes de consumo cuya decisión de compra es de impulso o tiene una frecuencia semanal o mensual.
Las personas no compran propiedades todos los días, entonces, sentarse a pensar como podemos unir al comprador y al vendedor es crucial, sobre todo comprender sus necesidades y sus motivaciones para comprar.
2 – Definir el Avatar de Cliente Ideal
Se entiende que se debe definir de forma detallada a nuestro cliente ideal.
Quizás me habrán escuchado hablar acerca del tema del avatar ideal o podrán haberlo leído en algún blog en Internet y pensarán que es un tema del cual están cansados de escuchar.
Sin embargo, la razón por la que se menciona tanto es porque es de alta relevancia antes de dar los pasos de implementar una campaña.
Algunos no lo ponen en práctica y al definir quien es su público ideal no especifican cómo es esa persona, sino que definen a un segmento de mercado y los resultados al proceder de esta manera, no serán los mismos.
Un punto importante es conocer que existen tres tipos básicos de avatares según el momento en el que tomará la decisión de compra:
- Va a comprar antes de 30 días.
- Comprará antes de 6 meses.
- Comprará después de un año.
3 – Definir Presupuesto de Inversión
Aquí se pueden dar dos situaciones, aquellos que recién han iniciado en el negocio y aquellos que ya tienen experiencia en concretar ventas y tienen un portafolio de propiedades.
La recomendación para quienes tienen muchas propiedades es agruparlas, para saber cuál son las más fáciles de vender, aquellas que proveen un flujo de caja constante.
Luego, escoger las 10 mejores dentro de ellas para luego pasar a establecer las tres más top dentro de esas diez.
Entonces, debieras enfocar tu esfuerzo en la primera de esas tres propiedades y una vez se haya vendido te concentras en vender las demás, en el orden de importancia que tú mismo has establecido.
Por otra parte, para quienes están comenzando en el negocio, hay un proceso que les recomiendo seguir y está enfocado en tres pasos:
- Captación de clientes
- Habilidad para cerrar ventas
- Trabajar en equipo
Lo ideal para los nuevos es que lo hagan en una franquicia, que permite mayor acceso a un portafolio de propiedades extenso, de lo contrario, les recomiendo trabajar haciendo networking con otros agentes independientes en su zona o la zona geográfica que desean empezar a trabajar.
Así termino el webinar de este jueves, que tuvo una duración superior a los 60 minutos y puedes disfrutar desde jesusricovargas.com.
Quiero extenderles una invitación para que todos los martes y jueves se inscriban en los webinars que llevamos a cabo.
Puedes registrarse y asistir sin ningún costo, ya sea por Zoom o a través de nuestro canal de YouTube.
