Siguiendo la dinámica establecida hace algunas semanas, el martes 9 de febrero dedicamos nuestro LIVE: Construyendo Embudos Inmobiliarios a responder las preguntas de la audiencia.
La idea es que, luego de tres sesiones de construir un Embudo de Ventas Inmobiliario desde cero, con la compañía de uno de mis alumnos del curso SPI-PRO, dediquemos un día a responder a las dudas de la comunidad.
Entonces, siguiendo el objetivo de este LIVE, les traje varios consejos para descubrir los hacks y mejores prácticas para alcanzar la efectividad y los objetivos esperados.
Las tres etapas que forman parte de un Embudo de Ventas Inmobiliario
Los Embudos de Venta Inmobiliarios tienen un proceso que está estructurado para ser trabajado de manera específica, según el avance que el prospecto tiene hasta convertirse en un cliente.
Aquí siempre me hacen una pregunta: Jesús ¿Cuál es el objetivo de los embudos?
La respuesta es simple: el objetivo de un embudo de ventas es captar la atención de prospectos calificados para adquirir una propiedad.
Se han identificado tres etapas por las que atraviesa un prospecto una vez ingresa al embudo, por decirlo de alguna manera, luego de haber captado su atención a través de un anuncio en Facebook Ads o Google Ads.
¿Sabes cuáles son?
Estas etapas son: Adquisición, Conversión, Retención.
Cuál es la forma ideal para empezar a trabajar Embudos de Ventas Inmobiliarios
Cada etapa del embudo es útil según el nivel de calentamiento que tengan los posibles clientes.
¿Nivel de calentamiento? Sí, siempre he comentado en mis webinars que los prospectos los calificamos en fríos, tibios o calientes.
El nivel de calentamiento depende de dos cosas: el nivel de conciencia del problema y la conciencia de tu solución.
En otras palabras: qué tan cerca o lejos se encuentra de la decisión de compra.
También hay que tener en cuenta que en la promoción de una propiedad entra en juego la segmentación y el diseño de una estrategia.
Y todo debe funcionar.
Puede ser que, al estar en el proceso de captación de leads, tengamos una segmentación adecuada, pero no la estrategia correcta.
En ese caso, no alcanzaremos los resultados deseados.
Canales para captar la atención de prospectos
En webinars anteriores les he comentado sobre la fórmula publicitaria AIDA, acrónimo para Atención, Interés, Deseo y Acción.
¿Para qué sirve esa fórmula?
Al diseñar o crear un anuncio publicitario, AIDA es el proceso lógico que debiera darse para guiar al usuario por el sendero digital.
Es ideal para captar a un prospecto que desconoce nuestra propuesta, pero queremos convertirlo en un usuario fiel y recurrente.
Hablando un poco sobre el tema, quiero comentarles que siempre van a tener dos opciones de pauta para llegar a quienes que están en la búsqueda de su próxima vivienda: Portales inmobiliarios y Anuncios Pagados.
Portales Inmobiliarios
Los portales inmobiliarios atraen mucho tráfico, de eso no hay duda, pero no todo el que aterriza ahí es un lead calificado para nosotros o para la propiedad que queremos vender.
El tema con los portales inmobiliarios es que reciben tanto tráfico que puede resultar abrumadora la cantidad de personas que nos contactarán versus la que acabará comprando.
¿Por qué sucede esto?
El portal inmobiliario es un canal para mostrar anuncios en frío, con características de propiedades, pero no da mucho espacio para mostrar beneficios, persuadir o activar disparadores emocionales.
Anuncios pagados
Es diferente cuando ejecutamos una campaña de Google, Facebook o Instagram Ads.
Ahí tenemos más control.
Desde esas plataformas, direccionamos al prospecto hacia un contenido atrayente y persuasivo. Por ejemplo, una guía de un tema que le interese, como por qué comprar vivienda en una ciudad determinada.
La guía es un elemento de conversión, además podemos integran otras opciones, como botones interactivos de WhatsApp, que abrirán la puerta para empezar a conversar con el prospecto.
Ahora bien, siempre puede darse la situación en la que los anuncios no sean muy efectivos.
Esto no significa que las plataformas como Facebook o Instagram no funcionen. OJO con eso.
Es probable que debamos repasar la forma en que hemos planteado la estrategia y quizás valga la pena hacer algunos ajustes, sobre todo en la definición del Avatar o cliente ideal.
Por mi experiencia, les comento que aquí es donde muchas personas se equivocan.
Hay que ser claros en definir el perfil de quien debe ser nuestro cliente ideal y no intentar llegar a todo el mundo, porque corremos el riesgo de no venderle a nadie.
Caso práctico integración de tecnología a estrategia tradicional de venta
Luego de explicar los posibles canales de comunicación para llegar a clientes, no podemos dejar de lado el modo tradicional de hacer negocios: colgar una lona frente al lugar que deseamos vender o rentar. El clásico anuncio “SE VENDE”.
Vamos a tomar el caso de Yulieth, quien tiene una propiedad a la venta.
Siguiendo el estilo tradicional de venta inmobiliaria, ella colocó un aviso en un portal y una lona colocada en frente a la propiedad.
¿Cómo mejorar esto?
Colocando un código QR en la lona.
Me parece escucharte: ¿Un código QR, Jesús?
Sí, es posible agregar un código QR que las personas puedan escanear con sus smartphones y los redirija a una landing en Realtor Sales Funnels, trabajando -por ejemplo- un EVI6.
En Realtor Sales Funnels tiene varios tipos de Embudos de Ventas Inmobiliarios predefinidos. En el caso del EVI6, está diseñado para crear una landing específica, ideal para la propiedad que Yulieth quiere promover.
Este embudo permite la colocación de un video explicativo para comunicar a los prospectos interesados la forma de contactar y recibir información sobre la casa, agendar una visita futura y hasta redireccionándote al WhatsApp.
Otra opción es usar el EVI1, por ejemplo, que si bien no tiene una página que redireccione al WhatsApp, brinda la opción para subir un video explicativo luego de haberte registrado.
Si nos ponemos a ver detenidamente, en este ejemplo de Yulieth todo el proceso se inició no por medio de Facebook Ads, sino por medio de un letrero normal colocado en la parte externa de la casa, pero integrando tecnología de códigos QR.
Recuerda que un código QR es generable desde varias plataformas y de forma gratuita.
El tiempo voló durante el webinar, sin embargo, tuvimos oportunidad de conversar sobre diversos temas y aclarar varias dudas de los asistentes.
¿Deseas ver el contenido completo de este webinar? Haz clic sobre el enlace y te dirijo directo a mi canal de YouTube, donde encuentras las grabaciones de mis webinars anteriores.
Si tienes alguna duda o te gustaría que ampliara alguno de los puntos expuestos, escríbeme un mensaje y con gusto te responderé.
