Artículo Tutorial Especial para Profesionales Inmobiliarios
Bienvenido a la quinta entrega de mi serie de tutoriales sobre ActiveCampaign.
Ya has hecho un largo recorrido y si has llegado hasta aquí es porque de verdad te diste cuenta de la importancia que tiene el Email Marketing y la automatización para impulsar las ventas de tu negocio.
¡Felicitaciones! 👏 eres de los pocos que está realmente comprometido en generar los resultados que solo el TOP de los Profesionales Inmobiliarios están consiguiendo.
Ahora vamos a ver las herramientas más poderosas para que escales tu imperio inmobiliario.
Creando una gran experiencia para tus Clientes
¿Qué es la experiencia del cliente y en qué se diferencia de la experiencia de usuario?
Pero antes de hablar de estas herramientas, quiero hacerte una consulta:
Alguna vez te has preguntado ¿Qué es la “experiencia del cliente” o la “experiencia del usuario?
Estos dos temas son muy importantes y tienen una relación directa con la temática de la cual hablaremos hoy: automatizaciones avanzadas para VENTAS y marketing.
Como profesionales inmobiliarios debemos entregar la mejor experiencia que podamos a nuestros clientes y usuarios, a fin de que logremos:
- Que nuestros clientes tengan una gran experiencia utilizando nuestro servicio.
- Que nos recomienden con sus colegas.
- Que el proceso de venta, compra y fidelización de cada cliente sea el más personalizado, detallado y fluido posible.
- Que nuestro negocio logre escalabilidad por medio de calidad y atención.
Pero Jesús, ¿en qué se diferencian el Customer Experience (CX) del User Experience (UX)? ¿No son lo mismo?
Muchos confunden estos dos términos, o creen que son iguales, pero realmente son muy diferentes. Déjame contarte una historia para que entiendas de lo que hablo:
Roberto es un comprador potencial de inmuebles; él entra a Google para buscar inmobiliarias en la zona en la cual está interesado y resulta que encuentra a una inmobiliaria que aparece en el primer resultado de Google, la cual parece estar muy bien posicionada.
Roberto entra a la página de esta inmobiliaria, busca la información que necesita rápidamente y navega sin problemas. Al parecer, sólo le tomaron unos cuantos clics a Roberto darse cuenta de que estaba interesado en lo que esta inmobiliaria ofrecía.
Hasta ahora Roberto ha tenido una experiencia de usuario (UX) perfecta porque:
- La inmobiliaria ha hecho un gran trabajo de SEO para estar bien posicionada.
- Tiene una página web robusta y bien pensada, lo cual permite que la interacción y búsqueda de los elementos sean fluidas.
- La legibilidad del contenido es óptima y fácil de entender.
Hasta ahora, todo bien.
El problema aparece cuando Roberto empieza a tener algunas preguntas respecto al inmueble en el que está interesado.
Es entonces cuando decide llamar al contact center de la inmobiliaria, pero lo hacen esperar 10 minutos hasta que por fin lo conectan con un agente.
Por diferentes cuestiones, este agente no sabía cómo responder las preguntas de Roberto, por lo que lo escalaron a otra persona encargada; así que tuvo que esperar aún más.
Para el colmo, después de todo el tiempo invertido esperando, la persona encargada le comentó que debía llamar la próxima semana porque el agente delegado de la zona —en la que Roberto estaba interesado— se encontraba de vacaciones.
Roberto, algo decepcionado, colgó y siguió buscando otras opciones que le brindaran un mejor servicio.
Aquí es donde Roberto se llevó una experiencia de cliente (CX) terrible.
¿Por qué? porque todas las acciones Online y Offline del proceso que atraviesa un prospecto desde el momento en que conoce tu servicio, te contacta, compra, usa el servicio y lo recomienda, es tenido en cuenta por el CX.
Así, el CX es la totalidad de la experiencia tanto Online como Offline, el Trato, la atención, etc. que tu empresa ofrece a los clientes, y la UX es una porción que comprende dicha experiencia, ya que la UX se asegura de que el usuario tenga una experiencia digital lo más fluida posible.
Si lo viéramos gráficamente, sería algo como esto:
Si no quieres ser como la inmobiliaria que perdió un cliente listo y dispuesto para comprar, debes pensar en la experiencia de tu cliente, y la mejor manera de pensar en esta experiencia es mediante la automatización de tus procesos comerciales y de mercadeo.
Ahora que ya entendimos la importancia de la experiencia del cliente, vamos a ver cómo el proceso de automatización se integra a la experiencia del cliente para que tu negocio inmobiliario trabaje de manera fluida, sólida y genere resultados constantes.
¿Por qué es importante automatizar nuestros procesos de marketing y ventas como agentes inmobiliarios para mejorar la experiencia del cliente?
Si eres un agente inmobiliario, sabes que puede llegar a ser abrumadora la cantidad de prospectos con quienes debes conectar para generar confianza, conexiones y ventas.
Muchos colegas me dicen: Jesús, ¡son demasiadas las tareas que tengo que hacer! ¡no me alcanza el tiempo!
Y es que tratar de escalar un negocio inmobiliario no es nada fácil: prospectar, contactar, realizar la venta, o el seguimiento, además de otras gestiones que debes hacer como agente inmobiliario, ¡seguramente un día se queda corto para todo el trabajo que debes realizar!
Si quieres aumentar tu productividad y mejorar el impacto de tu marca personal a gran escala, entonces debes pensar en automatizar los procesos de tu negocio inmobiliario.
Algunos de los beneficios que comprende la automatización son:
- Mejoras la experiencia del cliente.
- Gastas menos en cuestiones operativas.
- Obtienes un retorno de inversión más rápido y a mayor escala.
- Mejoras tu planeación y productividad.
Integraciones Que Mejoran la Experiencia de tus Clientes
Las integraciones te permiten incorporar datos o información de una aplicación a otra, creando una mejor experiencia para tus clientes.
Esto puede ayudarte a optimizar tus procesos, importar y sincronizar información de contacto, crear seguimientos automatizados y mucho más.
ActiveCampaign ofrece una variedad de aplicaciones que podemos utilizar para mejorar el desempeño de nuestro CX.
Por ejemplo, puedes integrar Apps de mensajería para enviar mensajes automáticos a tus contactos, o agregar contactos que tengas en tu lista a Google Contacts.
Te dejo una imagen para que lo veas mejor. 👇
EL CRM Y LA AUTOMATIZACIÓN SON TUS MEJORES ALIADOS
¿Qué es el CRM, para qué sirve?
Es hora de hablar de cómo vamos a automatizar los procesos para que nuestros esfuerzos de VENTAS y marketing den fruto.
Para esto, es indispensable que conozcas la herramienta del CRM.
El CRM (gestión de relaciones con los clientes) es una herramienta que está diseñada para almacenar la información importante de tus contactos y que te permite integrar los procesos de VENTAS y marketing en un solo lugar.
Por ejemplo: almacena datos de contactos que se convierten en clientes, de los productos que te han comprado, si están interesados en tus servicios, etc.
Un CRM es muy útil porque te evita utilizar hojas de cálculo para llevar el registro de eventos de tus prospectos de manera manual.
Además hay CRMs como el de ActiveCampaign que incluso te permite enviar prospectos calificados para la VENTA a los agentes comerciales de forma automática, sin que tu tengas que estar pendiente de estos procesos y así puedas concentrarte en hacer crecer tu negocio inmobiliario.
Pero bueno, de esto vamos a hablar más adelante. Por ahora, me gustaría compartir contigo algunos de los CRMs más populares y contarte porque el CRM de ActiveCampaign es el mejor si es que eres un profesional inmobiliario.
¿Por qué ActiveCampaign es el mejor CRM para los agentes inmobiliarios?
En el mercado encontramos muchos CRMs para distintos propósitos. Por esto, es complicado saber cuál es la mejor opción para los que trabajamos en el Real Estate.
Después de muchos años de experiencia en este campo, probando distintas herramientas, me di cuenta de que el mejor CRM para este nicho es el de ActiveCampaign y te voy a explicar por qué.
Este CRM te permite automatizar procesos de ventas y asignar Tratos (oportunidades de venta) a distintos agentes de tu inmobiliaria para que cierren más ventas, sin tener que asignar los prospectos de forma manual.
Beneficios de este CRM:
- Te permite combinar procesos de email, ventas y marketing en un solo lugar.
- Te permite integrar una gran variedad de aplicaciones y APIs que te permitirán convertir más.
- Su automatización de procesos administrativos, comerciales, gestión de proyectos, entre otros, es uno de los más poderosos y efectivos del mercado.
- Es muy fácil de utilizar.
- Puedes asignar agentes comerciales y gestionar tus procesos de venta de forma automática.
Así que teniendo en cuenta los grandes beneficios que nos presenta la automatización con este CRM, empecemos entonces a revisar cada una de estas automatizaciones e iniciemos con la automatización de VENTAS.
AUTOMATIZACIÓN DE VENTAS CON EL CRM DE ACTIVE CAMPAIGN
Deals CRM - Función Tratos, el CRM de ActiveCampaign
Automatiza todo tu proceso de ventas.
¿Qué son los Tratos de ActiveCampaign?
ActiveCampaign ofrece un CRM (Gestor de relaciones con clientes) que se llama Deals, o en español Tratos. Los Tratos son las oportunidades de venta que tienes con tus clientes potenciales.
Lo más interesante de los Tratos, es que están diseñados para que puedas maximizar tus oportunidades de VENTA y así ayudarte a que tu negocio crezca mediante la automatización de los procesos de venta.
Los Tratos consisten en embudos y en etapas.
Las etapas se encuentran dentro de los embudos, y los embudos manejan el proceso global de tu negocio.
El flujo visual de los Tratos hace que sea muy fácil el manejo de esta función para que puedas coordinar y darle un seguimiento a todos los flujos de trabajo que vas a manejar con tus prospectos.
Sé que suena un poco confuso, pero poco a poco irás entendiendo más este proceso que ha sido diseñado para que puedas tener un flujo de ventas automatizado.
En este embudo por ejemplo, contamos con tres etapas: Por Contactar, En Contacto y Seguimiento. En cada etapa puedes añadir un Trato, que se irá automatizando y moviendo de una etapa a otra.
¿Hasta este punto he sido claro?, ok, prosigamos.
Ah, por cierto, recuerda que cualquier duda o inquietud que tengas, con mucho gusto la resolveré. Sólo debes contactarme aquí.
Configuraciones iniciales de los Tratos
Una vez entendido para qué sirve el CRM de Tratos de ActiveCampaign, vamos a realizar las configuraciones iniciales.
Así que, ¡manos a la obra!
Para acceder al CRM, debes seleccionar la opción Tratos, del panel derecho de la aplicación.
En la parte superior izquierda verás un menú desplegable. Allí podrás ver todos los embudos que has creado, o puedes agregar uno nuevo.
El botón del lado, que parece una tuerca, es un botón que te permite configurar las opciones de tu embudo, copiarlo o eliminarlo.
En la parte superior izquierda encontrarás los botones de Añadir una Etapa, Importar Datos y Añadir un trato.
Puedes filtrar todas las operaciones del embudo por usuario, estado y etiquetas.
Las etapas predeterminadas te aparecerán en la pantalla una vez crees un embudo. Las etapas son Por Contactar, En Contacto y Seguimiento, para cambiar el nombre de las etapas, simplemente selecciona la rueda de engranaje que se encuentra en cada etapa; una vez allí podrás el nombre de tus etapas, configurar el color y la apariencia de tus tarjetas.
Cómo añadir un nuevo embudo
Repasemos cómo agregar un nuevo embudo. Selecciona el menú desplegable y presiona el botón agregar embudo.
Elige el nombre de tu embudo, así como la moneda predeterminada en la que deseas que se muestren todos los Tratos.
Luego vamos a asignar los Tratos. Las opciones predeterminadas son: “Ronda Robin”, “Distribuido según el valor” y “Asignación automática”.
“Ronda Robin” ó “Round Robin” es un gestor automático de ofertas, este asigna y distribuye de manera uniforme los Tratos con los usuarios que hayas seleccionado.
Los usuarios se muestran en el botón del lado, y cada usuario agregado a tu cuenta se mostrará como disponible para ser asignado usando Ronda Robin, o distribuido por valor.
Puedes seleccionar uno o varios usuarios para que sean elegibles para esta forma de asignación automática de un Trato.
Para borrar todo, simplemente selecciona todos los usuarios. Al deshabilitar la asignación automática, ahora debes configurar el usuario según el Trato o en el momento en que se crea el Trato.
La última opción son los “permisos”. Los permisos van por grupos de usuarios. Estos son los grupos de usuarios a los que les diste el acceso a tu cuenta de ActiveCampaign.
Si seleccionas la opción “Administrador”, podrás ver que todos los usuarios que se agreguen al grupo de usuarios administradores estarán disponibles para ver este embudo.
Al igual que con la asignación automática de usuarios a los Tratos, puedes seleccionar varios grupos de usuarios.
Si quiero seleccionar todos los grupos, simplemente selecciona todos y todos los grupos de usuarios agregados a mi cuenta tendrán acceso completo a este embudo.
Hagamos clic en guardar y hemos creado con éxito nuestro primer embudo.
Cómo crear un nuevo trato para el embudo
A continuación, vamos a crear un nuevo Trato para este embudo.
Los nuevos Tratos se crean seleccionando el botón “Nuevo Trato” en la esquina superior derecha.
Cuando selecciones este botón, aparecerá una ventana para configurar tu Tratos.
Podemos darle un título, un valor. Es importante tener en cuenta que todos los Tratos deben tener un valor incluso si el valor es 0.
Podemos determinar en qué embudo queremos que se genere el Trato, así como la etapa y el usuario.
Introduce la información de contacto de tu cliente potencial.
Podemos escribir el nombre: el nombre se completará automáticamente si este usuario ya está en tu base de datos.
Podemos seleccionar la organización y agregar el número de teléfono.
Luego dale clic en agregar trato. Una vez que se agrega el trato, verás que se muestra exactamente cómo lo configuramos.
Cómo añadir tareas
A continuación, vamos a agregar una tarea a un Trato.
Como puedes ver, los Tratos aparecen en el registro de contactos.
Para agregar una tarea, simplemente debes acceder al Trato, y en la parte superior del panel verás un botón azul que dice: “Agregar Tarea”
Luego podemos agregar una nueva tarea, seleccionar qué tipo de tarea es, así como la fecha en la que queremos que se complete esta tarea, y por cuánto tiempo.
Al seleccionar el botón Agregar se añadirá esta tarea a este Trato.
Otras opciones que verás en la vista de Tratos son:
En qué embudo se encuentra este Trato, así como también la etapa, el estado; si ya está abierta, ganada, perdida y la opción de eliminarla.
También se mostrará la información del Trato, así como las notas adjuntas o los correos electrónicos relacionados.
Para agregar notas a tu Trato, selecciona desplázate hacia abajo y dale clic en el link “Agregar Nota”
Es importante tener en cuenta a qué trato te gustaría adjuntar la nota, ya que los contactos pueden tener múltiples Tratos. Una vez hecho esto, selecciona “Agregar”.
¡y listo! Acabas de agregar una nota a tu Trato.
Revisa las tareas añadidas
Regresemos a nuestra vista de embudo y veamos nuestro nuevo Trato.
En la vista de embudo, verás que la tarea ahora se ha agregado al Trato.
A medida que sigas añadiendo más Tratos a tu embudo, es importante que realices un seguimiento de todas tus tareas y cuando vencen.
Puedes hacerlo fácilmente en ActiveCampaign accediendo a la “Vista de tareas” para tu embudo.
Esta vista se encuentra en la parte superior derecha al lado de la opción buscar embudo, usando el botón que contiene rayas horizontales.
Esta es tu vista de tareas: 👇
Puedes ver todas las tareas atrasadas, las tareas que no están asignadas, las próximas tareas y las tareas programadas.
Puedes filtrar por propietario, estado, etiquetas y la configuración avanzada.
Hasta ahora, has podido configurar exitosamente un embudo, has creado un Trato y ya estás listo para comenzar a utilizar los Tratos de ActiveCampaign.
¡Buen trabajo! Este es solo el comienzo de la automatización de su proceso de ventas y mucho más. Si te quedas atascado, recuerda, ¡estamos aquí para ayudarte!
Integraciones que facilitan tus procesos administrativos
Puedes integrar aplicaciones como calendarios, hojas de cálculo, añadir tus prospectos a Google contacts, y muchas cosas más utilizando la automatización y la integración de aplicaciones.
Sólo debes ir al menú y darle clic en ‘Aplicaciones’.
Podrás conectar ActiveCampaign con muchas aplicaciones de terceros que te facilitan tareas administrativas como agregar contactos a Google Calendar, o agregar contactos a hojas de cálculo, agregar contactos a calendario, etc.
Automatización de Marketing (Lead Scoring)
¿Qué es el Lead Scoring y para qué sirve?
No todos los clientes potenciales son iguales. Algunos contactos te pudieron haber encontrado a través de un anuncio en Google, listos para comprar tu servicio.
Otros, te pudieron haber encontrado a través de un contenido de valor en tus redes sociales.
Por lo tanto, estos dos contactos son muy diferentes y se encuentran en etapas muy distintas.
El primer contacto se encuentra listo para comprar, mientras que el otro necesita más tiempo porque hasta ahora, solo se suscribió para leer un contenido que tenías de forma gratuita.
La forma más sencilla para manejar estas relaciones con prospectos que se encuentran en etapas distintas se llama lead scoring.
ActiveCampaign cuenta con esta función para que puedas ordenar y construir relaciones de confianza de la mejor manera.
Vamos entonces a analizar el proceso del “buyer’s journey”, es decir el viaje que tiene un prospecto para convertirse en lead, para luego transformarse en cliente potencial y después en cliente calificado para la venta.
El lead scoring es el método de calificación a través de puntos que utilizas para segmentar a los contactos de tu lista.
Digamos que le concedes 10 puntos a los contactos que hayan descargado un Ebook o informe. Entonces cada contacto que reciba 10 puntos será considerado un prospecto y avanzará en el embudo del “buyer’s journey” (viaje del comprador).
Para que un prospecto se convierta en lead, debes considerar el número de ofertas gratuitas que tienes, multiplicado por el puntaje del prospecto.
Digamos que tienes 5 ofertas gratuitas, esto multiplicado por 10 que es la puntuación de un prospecto, equivale a 50 puntos. Si un prospecto descarga todos los contenidos gratuitos que tienes, se convertirán en un lead.
Finalmente, para convertir un lead a lead calificado, se requieren 75 puntos.
Y un lead calificado para ventas, equivale a 100 puntos.
Vamos a la plataforma y configuremos los parámetros de puntuación de clientes potenciales.
El lead scoring sirve para determinar cuáles son tus prospectos comprometidos
El lead scoring es una herramienta genial para conocer los prospectos que están interesados en tu contenido y servicios.
Puedes otorgarle más puntos a los contactos que realicen acciones como descargar algún dossier informativo, haber abierto tus correos o algún link e, incluso, haber realizado alguna acción que demuestre su interés en tu servicio.
De esta manera, podrás garantizar una mejor tasa de apertura de tus correos y podrás limpiar tu lista de contactos de personas que finalmente no están interesadas en recibir tus servicios.
Y con ello podrás personalizar también tus contenidos para que lleguen a las personas correctas en el momento indicado.
Vamos entonces a conocer cómo establecer los puntos de calificación a tus prospectos.
Estableciendo los parámetros de Lead Scoring en ActiveCampaign
Para configurar las reglas de puntuación de clientes potenciales para nuestros contactos, dirígete a la sección de Contactos de la plataforma.
Haz clic en Contacto / Lead Scoring en el panel de navegación de la izquierda.
Una vez estando en el panel, dale clic al botón azul que dice “Añadir una puntuación”
puedes asignar puntuaciones a Contactos y a Tratos.
Para efectos de este tutorial, dale clic en Asignar puntuación a contacto.
Empezaremos titulando nuestra puntuación, la cual llamaremos “viaje de contacto”.
Ahora, estableceremos una descripción para estas reglas: “seguimiento de puntos desde un cliente potencial hasta que se convierte en un lead calificado para la venta”.
Hagamos clic para agregar una nueva regla.
Una vez le hayamos dado clic en nueva regla, haremos clic en el menú desplegable, iremos a Acciones y seleccionaremos formulario enviado.
A continuación, buscaremos un formulario gratuito que tengamos. Le das clic en guardar y repites los mismos pasos mencionados hasta que termines de calificar todos los formularios de contenidos gratuitos que estés ofreciendo a tus contactos.
Ahora, vamos a calificar con 50 puntos a los contactos que descarguen todos los formularios.
Haz clic en agregar nueva regla, en el menú haz clic en el botón acciones,
/ Formulario enviado, y selecciona la página de destino. Haz clic en guardar y asígnales 50 puntos.
¿Sabías que también puedes asignarle puntos a un prospecto que avance en su etapa de Trato?
Una vez que alguien pasa de ser prospecto a un nuevo cliente potencial, les daremos 75 puntos.
En el menú desplegable, selecciona la opción Tratos y luego selecciona un embudo que ya tengas establecido; también deberás seleccionar la etapa por la que atravesará el prospecto una vez haya sido calificado. En este caso, se convertirá en un nuevo lead.
Recuerda que los leads ya obtienen una puntuación de 75 puntos.
Ahora, para finalizar nuestras reglas de calificación, vamos a otorgarle 100 puntos a cualquier contacto que haya asistido a un evento en vivo.
Haz clic en el botón Agregar nueva regla.
En el menú desplegable, selecciona Detalles de Contacto, luego selecciona Etiqueta en los datos de contacto y luego selecciona la etiqueta: Atendió evento en vivo. Haz clic en guardar y asígnale 100 puntos.
Ahora, estableceremos las reglas como activas.
Esta forma que te presentamos es solo una de las muchas maneras posibles en las que puedes calificar a tus prospectos.
Como ves, crear tus propias calificaciones de prospectos no es una tarea complicada. Solo debes tener claro el material que tienes para captar nuevos prospectos y establecer una relación de confianza mediante contenidos que los irá educando y acercando hacia tu marca, para que así, al final del día puedan tomar la decisión definitiva de hacer uso de tus servicios, dado que ya les quedó absolutamente claro que tu eres la solución que ellos están buscando.
Hasta ahora, hemos aprendido acerca de cómo brindar una mejor experiencia a nuestros clientes, ya sabemos qué es un CRM y cómo lo podemos utilizar para automatizar nuestros procesos comerciales, también sabemos cómo calificar a los prospectos que tenemos en nuestras listas para personalizar nuestros envíos a las personas, según la etapa en la que estén.
Espero que este artículo haya sido de valor para que tú también comiences a generar resultados duraderos para tu negocio inmobiliario.
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