Desde hace unas semanas, como te conté, iniciamos una nueva dinámica para las sesiones EN VIVO de todos los martes: realizaremos dos sesiones construyendo un embudo de venta y una respondiendo a las dudas que se presenten.
La idea es verificar que la información que estoy ofreciendo se entiende y ayudar a avanzar, un poco más rápido, a quienes están dando sus primeros pasos en la construcción de embudos de ventas.
Luego de dos sesiones muy enriquecedoras, donde armamos un embudo de venta inmobiliario para Víctor Echeverri quien es alumno de mi curso de SPI-PRO, el martes 10 de noviembre lo dedicamos a responder las dudas de ustedes.
Veamos cuáles fueron las preguntas que formularon hoy.
¿Cuánto debo invertir para conseguir clientes?
Bueno, alrededor de este tema, hay opiniones encontradas que debemos empezar a ver con ojo crítico.
No todas las aseveraciones deben tomarse como un indicativo que, de forma indefectible, debemos alcanzar para sentir que estamos haciendo un buen trabajo en nuestro negocio.
Cuál es el mayor Mito: El costo por lead debe ser menor a $0.70
Esto no es totalmente cierto y te voy a explicar por qué mediante un ejemplo muy sencillo.
Imaginemos que tenemos dos escenarios. En cada uno de ellos, se realiza una inversión de $20 dólares diarios para conseguir prospectos. Los resultados empiezan a llegar y tenemos la siguiente tabla de resultados:
| ESCENARIO A | ESCENARIO B |
| Inversión diaria: $20 | Inversión diaria: $20 |
| Prospectos conseguidos por día: 10 | Prospectos conseguidos por día: 2 |
| Prospectos mensuales: 300 | Prospectos mensuales: 60 |
| Prospectos tibios calientes mes: 10 | Prospectos tibios calientes mes: 5 |
| Ventas realizadas: 1 | Ventas realizadas: 1 |
| Comisión ganada: $3,000 | Comisión ganada: $3,000 |
| Inversión mensual: $600 | Inversión mensual: $600 |
| Ganancia neta: $2,400 | Ganancia Neta: $2,400 |
¿Cuál crees que es el más efectivo?
Sin duda alguna, muchos dirán que el escenario A, porque obtuvimos más prospectos con la misma inversión. Ese es un punto de vista muy válido, sin embargo, hay que tomar en cuenta también otros factores al momento de realizar el análisis.
Por ejemplo, para alguien que tiene pocas propiedades, el escenario B puede resultar muy atractivo. En primera instancia, se logró una venta. Además, dejó prospectos, ampliando la posibilidad de conseguir otra venta, según las propiedades que maneje.
En cuanto al escenario A, si tienes muchas propiedades es más atractivo. Dejó una venta, al igual que el escenario B, pero dejó muchos más contactos tibios calientes en el mes, a los que puedes ofrecer otras propiedades.
Sin embargo, si trabajas solo y no tienes un equipo que te apoye, un resultado como este puede ser desgastante, porque tendrás más clientes que deberás atender y si las propiedades no calzan con las que están solicitando, no se lograrán ventas posteriores.
Entonces, luego de terminar este análisis, no deja en claro que -al momento de estudiar los resultados- debemos estudiar los números tomando en cuenta tu sector y los objetivos planteados.
Otro consejo que doy, al momento de hacer estas proyecciones e inversiones, es analizar cuál será el siguiente paso. Nada hacemos con captar muchos prospectos y luego no atenderlos.
Ingrediente esencial para embudos de ventas eficientes
Para alcanzar el éxito con los embudos de venta inmobiliarios, necesitas ser constante.
No siempre los embudos funcionan a la primera. Es probable que debamos trabajar, optimizar y afinar nuestro enfoque estratégico, hasta lograr resultados de forma escalonada y sostenible en el tiempo.
El asunto es que hay que estructurar las acciones en base a nuestras posibilidades, por ejemplo, la cantidad de propiedades que tenemos, si son usadas o nuevas, la ubicación y precios, etc.
Imaginemos por un momento, que tenemos un colega que puede traernos un lead caliente que puede ayudarnos a vender una propiedad que nos generará $2,000 de comisión ¿Estaríamos dispuestos a darle una parte de nuestra comisión con tal de lograr esta venta?
Pues eso es exactamente lo mismo que hacen Facebook y Google.
Por medio de la inversión que hacemos en sus plataformas de publicidad y, según el público objetivo seleccionado, nos van enviando prospectos que debemos filtrar, nutrir y trabajar hasta lograr el cierre.
Sin embargo, no está bien pensar de forma estrecha y focalizarnos en una regla que hemos escuchado que el costo por lead debe ser tal cantidad.
Es recomendable abrir nuestras expectativas, poner en práctica el testeo y ver los resultados que vamos obteniendo hasta que vayamos mejorando nuestros indicadores, de forma progresiva y sostenida.
¿Qué enfoque debemos darle al embudo inmobiliario?
El enfoque o dirección que imprimimos a nuestro embudo de ventas está relacionado -de forma indivisible- a los objetivos que deseamos alcanzar.
Es decir, si eres un agente inmobiliario con un portafolio amplio de propiedades, y siempre te llegan más, la mejor estrategia es enfocar el embudo de ventas a captar prospectos que están buscando rentar o comprar propiedades.
Por otro lado, si estás iniciando en el negocio de bienes raíces y no tienes muchas propiedades, pero las necesitas para presentar un portafolio más atractivo, entonces, debes trabajar con un embudo inmobiliario que te ayude a alcanzar este objetivo, es decir, te consiga clientes que deseen vender o rentar sus inmuebles.
De igual forma, en este segundo ejemplo, vas a necesitar un embudo de ventas para lograr captar clientes a quienes ofrecerles una propiedad.
Sin embargo, debes tomar en cuenta que la estrategia de contacto a tus prospectos es única para cada caso.
La recomendación que nos han compartido invitados que hemos tenido en nuestros webinar, es que todo agente debe tener dos embudos, uno para captación de propietarios y otro para prospectos interesados en comprar o rentar inmuebles.
¿Cada propiedad requiere una landing diferente?
A ver, analicemos esta situación, es una decisión estratégica.
Cada propiedad presenta características diferentes: metraje, diseño, precio, pero también en ubicación, que es un elemento super importante en el proceso de decisión de compra del consumidor.
Entonces solamente con analizar este elemento, ya entendemos que ofrecemos productos diferentes para consumidores diferentes.
Mi recomendación es usar Realtor Sales Funnels para las landing pages que sean necesarias y que ofrezcas tus propiedades por separado. Al final, el embudo se encargará de integrar todo el proceso de automatización.
Ahora bien, el punto es cuánto presupuesto dedicaremos a promover cada landing, pues algo que hemos testeado en propiedades tipo campestres es ir de más a menos, por ejemplo, promover la propiedad de mayor valor primero e ir trabajando después las otras.
Pero no hay nada fijo, todo depende de factores internos y externos.
Entonces, lo que podemos recomendarte es que vayas probando, empezar por aquella propiedad que piensas que pueda tener mejor salida o la que más te convenga vender y así, paso a paso, ir definiendo presupuestos de inversión para cada landing.
¿Qué opinas de usar listas de contactos de terceros?
Es común conocer personas que venden y compran listas de contactos.
Mi recomendación depende de muchas cosas, nuestro foco es la calidad del prospecto. Igual que en situaciones previas, vamos a analizar los escenarios.
Según la base de datos que tengamos disponible, con seguridad tendremos el nombre, el email y el número de celular de los contactos. Esos son los datos más básicos de una persona.
Pero ¿Qué nos dicen esos datos? ¿Ese nombre y apellido quiere comprar una vivienda? ¿Cuál es su estrato? Son datos que nos dejan a ciegas.
Nosotros debemos conocer la respuesta a estos asuntos:
- Nivel de conciencia de la necesidad que tenga el cliente.
- Solución que puedes aportar y suplir esa necesidad.
¿Cuántas propiedades debemos tener para iniciar un embudo de ventas?
La respuesta es fácil, una.
Con una sola propiedad se puede iniciar el embudo de ventas inmobiliario y, a partir de ahí, vas escalando a medida que vaya creciendo tu negocio.
Lo que debes tomar en cuenta es que, si tienes más de una, probablemente te convenga hacer un presupuesto de para las diferentes landing que puedes llegar a crear.
H2:Tengo una lista de correo con miles de prospectos, ¿cómo los contacto?
Esta es otra pregunta que me hacen con frecuencia: Jesús, ya tengo los prospectos ¿Y ahora?
Eso debes establecerlo en tu estrategia y no al momento de recibir los prospectos.
La recomendación es que uses Active Campaign.
Es la que usamos nosotros y la que hemos usado desde hace tiempo, fue la que usamos cuando fuimos a vender Altana, el cual fue uno de nuestros proyectos más exitosos, pero igual, hay otras opciones.
Te recomiendo Active Campaign porque tiene muchos beneficios en el proceso de automatización, es muy fácil de usar, integra pixeles de Facebook y -en general brinda- otros beneficios que encuentras en herramientas con precios de suscripción más altos.
En general, te recomiendo subir los correos en bloques de 100 o menos, porque si subes toda la base de datos es probable que te soliciten ciertos requerimientos para validar que esos correos no provienen de listas de spam.
Otro punto importante, es validar que los correos estén activos y funcionen. Si la tasa de rebote supera 2%, es muy probable que bloqueen tu cuenta así que, para evitar esta situación engorrosa, la recomendación es validar la veracidad y efectividad de tus listas de correo.
Esto lo puedes hacer usando cualquier herramienta diseñada para tal fin, para que no tengas problemas con las tasas de rebote.
De momento, estas fueron algunas de las dudas que intenté aclarar durante este webinar.
¿Deseas ver la grabación? Está disponible en mi canal YouTube: Jesús Rico Vargas.
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