El pasado jueves, 10 de diciembre, recibí a Claudia Restrepo, coach y entrenadora de agentes inmobiliarios en seguimiento efectivo, colombiana nacida en Medellín, quien tiene 17 años de residir en Estados Unidos.
Su labor es entrenar y hacer coaching a personas para que se conviertan en asesores inmobiliarios para implementar modelos de negocios sostenibles para que construyan una empresa y logren mantenerla de forma exitosa.
En esta conversación con Claudia conocimos su perspectiva del concepto de seguimiento, cómo debemos usarlo y qué resultados podemos obtener cuando hacemos una administración adecuada del mismo.
¿Cómo dar seguimiento a compradores desde el inicio?
Empezamos por definir lo primero: debemos entender que, como vendedores, somos impacientes, deseamos que todo se de inmediato y se concreten las ventas de una vez, al menor esfuerzo.
Sin embargo, la realidad es que las personas que se benefician del negocio inmobiliario se preparan y hacen la búsqueda de la propiedad, estudian todos los pros y los contras antes de tomar la decisión correcta, la cual puede darse en meses e incluso años.
Un buen ejercicio es hacer una línea de tiempo y escribir el día que hicimos el primer contacto con el cliente.
Sin embargo, esa persona aún no está lista para comprar una casa ya, sino que eventualmente lo hará más adelante. Esto es común en el 99% de los casos.
Entonces, dependiendo del seguimiento que hagamos a nuestros clientes y según su personalidad, radicará el éxito de nuestro negocio inmobiliario.
Es importante entender este concepto, porque desde que empezamos a dar seguimiento hasta que se comienza la búsqueda de propiedades, es la forma como garantizamos que se agilice la venta.
El seguimiento es donde está el trabajo más importante para poder contactar a las personas que queremos que compren.
Tipo de seguimiento debemos hacer a nuestros clientes
Luego de reconocer la importancia del seguimiento, es crucial que empecemos a clasificar a los clientes para saber el tipo de seguimiento que debemos darles.
Si no lo hacemos, a la larga, tendremos un uso no adecuado del tiempo, pues quizás estaremos trabajando con un cliente que aún no está listo para comprar o lo peor, quizás no tiene la capacidad para hacerlo y no estaremos atendiendo uno que sí cumple con esos requisitos.
Por esta razón, durante el webinar conversamos sobre modelos, sistemas y procesos.
En la medida en que yo me enfoco que voy a hablar con compradores, debo desarrollar un método de trabajo.
Mi metodología es bastante sencilla, no fácil, pero si efectiva.
Primero: clasificamos los compradores en A, B o C, según el tiempo en que esta persona realizará la búsqueda de la propiedad a comprar.
Por ejemplo, si la persona va a comprar en los próximos 30 días lo clasificamos como cliente A, si lo hará en los próximos 60 días, es tipo B y si lo hará más allá de los 90 días, podemos decir que es un cliente C.
Ahora bien, esto es una clasificación estándar que encontramos, sin embargo, esto puede cambiar, según la cantidad de clientes que administramos, las capacidades de compra del cliente, así como su deseo de querer realizar la compra.
Lograr entender si un cliente tiene la capacidad real de comprar hoy o mañana, y saber si existe un deseo real de comprar una propiedad nos ayudará a dar prioridad en la atención que le daremos a cada uno de los clientes.
Por ejemplo, te encontrarás con clientes que tienen capacidad adquisitiva, pero la tienen en inversiones a plazo fijo y -por esa razón- la liquidez quizás no esté disponible hoy o puede ser cualquier otra situación en la que un cliente se presente.
Segundo: hay que conversar con los clientes para saber qué necesitan exactamente.
Lo más probable es que al iniciar la conversación nos mencionen que necesitan dos o tres habitaciones, cocina, patio, etc., y eso está bien, es lo normal.
La recomendación de Claudia que, para contextualizar esa necesidad, debemos hacer al prospecto la pregunta: ¿Por qué esto es importante para ti?
Todo cambia cuando nos empiezan a expresar la importancia que tiene cada una de las características de la propiedad que están buscando, pues esto nos abre un abanico de oportunidades para entenderles mejor y buscar propiedades más acordes a sus necesidades como persona, no solo como cliente.
Al conectarnos con la parte emocional de nuestros clientes, nos ayuda muchísimo a ser más efectivos, en contraposición a conectarnos sólo con la parte lógica.
Hacer seguimiento con ayuda de la tecnología
Cualquier herramienta de CRM nos será útil para hacer mejor nuestro trabajo de seguimiento a nuestros posibles prospectos.
Lo importante es que la herramienta nos recuerde las tareas que debemos ejecutar, o que podamos programar las tareas y la herramienta lo haga de forma automatizada.
Es importante que se destine un presupuesto para invertir en la adquisición o uso de una herramienta que permita hacer todo el proceso de automatización adecuado.
Además, lo ideal es que esa herramienta nos ofrezca integración con otros sistemas escalables a medida que nuestro negocio vaya creciendo.
Un CRM es una metodología estratégica de gestión de clientes y hay que saber cuál es la más adecuada para cada uno de nosotros o aquella que se adapta mejor a nuestra forma de trabajo.
En este punto, cada uno tendrá una herramienta que le funcione mejor o a la que se ha adaptado para obtener mejores resultados.
Sin embargo, lo principal que debemos considerar es, que al final, sea la herramienta que sea, nos mantenga en el top of mind del consumidor, cuando tengan alguna necesidad relacionada con la compra y venta de bienes raíces.
Estas fueron solamente algunas de las cosas que Claudia nos compartió en este interesante y ameno webinar.
Ahora, ¿te gustaría ver y escuchar todo lo que Claudia tiene para compartir?
Te invito a disfrutar de la grabación del webinar, disponible en mi página web. Haz clic aquí ahora
