El pasado jueves 29, para finalizar el mes con los webinars de invitados especiales, contamos con la presencia de Emil Montás, desde República Dominicana.
Con Emil ya he compartido varias veces en webinars y hemos hablado de varios temas.
El jueves estuvimos conversando sobre la óptica de cómo debe verse el mercado inmobiliario para quienes están en el proceso de formación o recién ejerciendo la práctica de vender bienes inmuebles.
Y es que el negocio inmobiliario, al igual que otros, ha evolucionado y en ese proceso de cambios, demuestra cada vez más que se hace necesaria la presencia de personas integrales y formadas que comprendan a cabalidad cuál debe ser su rol para proyectarse de manera profesional.
¿Quién es Emil Montás?
Emil inició a muy temprana edad y de manera fortuita en el negocio de los bienes raíces.
Se autodefine como un Lasallista de corazón (estudió en el Colegio la Salle de República Dominicana) y está muy identificado con ese concepto de formación que promoviera San Juan Bautista de La Salle.
A pesar de que le gusta y se dedica al negocio inmobiliario, nunca dejó de llevar por dentro una inclinación hacia la educación, a formar personas, sentimiento que aún lleva y tiene muy presente.
Emil comentó que él es como un educador emprendedor y agente inmobiliario a la vez, que ha utilizado el negocio para enseñar a agentes inmobiliarios a hacer las cosas bien, mientras ayuda a personas que quieren hacer el sueño de comprar una casa, una realidad y asimismo facilitar a sus clientes la venta de propiedades.
Véndete a ti mismo, porque el producto eres tú
Emil comentó que como agentes inmobiliarios tenemos una posición tan noble que hasta el que no sabe puede ganar dinero y ahora con la tecnología todo sucede más rápido, no obstante, nos recuerda que lo que fácil viene fácil se va.
En ese orden de ideas, hay quienes hacen las cosas mal por desconocimiento y también hay personas oportunistas que entran al negocio para aprovecharse de otros.
En este negocio hay de todo.
Mucha gente entra, pero no permanece, porque no lo ven como un proceso de brindar servicio, porque no tienen esa vocación y se preocupan por decir solo lo que el cliente quiere escuchar, aunque no sea lo más adecuado para él.
Algo que se debe tener presente es que nosotros no vendemos casas, sino que nos vendemos a nosotros mismos a través de un concepto de marca personal.
De ahí la recomendación encarecida de Emir de seguir su consejo de venderse uno mismo que el producto eres tú.
La gente siempre busca un agente que le brinde el mejor servicio, no alguien que le venda una casa.
Si tú asesoras a un cliente que no compre en determinado lugar porque no le conviene, aun así, este consejo vaya en detrimento de tu negocio porque quizás no concretes la venta, el cliente empieza a verte de otra forma, pues siente que le estás aconsejando por encima de tus intereses y esto genera confianza.
Cuando se tiene una marca personal no importa el producto que vendas o la industria en la que te desempeñes. Si trabajas bien y a conciencia, te puedes hacer de un nombre reconocido y la gente empezará a seguirte por tu calidad de servicio.
¿Por qué es importante especializarse en el mercado inmobiliario?
La palabra agente inmobiliario está sobrevalorada y la gente hoy día no quiere más agentes sino especialistas inmobiliarios en quien confiar, indicó Emil.
Imagínense que tienen una dolencia cardíaca. ¿Irían a un médico general o a un cardiólogo?
Qué pasa si nos agobia una situación financiera o fiscal. ¿Acudirías a un contador regular que no tiene conocimientos en impuestos o indicadores financieros?
Lo mismo sucede con un chef.
Hay algunos chefs que ofrecen en su restaurante diferentes platos, pero hay otros especializados, por ejemplo, en paellas y la gente va ahí porque entiende que la calidad del plato en ese lugar será diferente de la que podrán encontrar en cualquier otro, aunque el precio sea más alto.
Desde que inició, Emil tardó siete años para darse cuenta de que debía especializarse y desde los 26 años se dedica a vender propiedades turísticas.
Por su experiencia, aconseja que identifiquen aquello que les gusta hacer y busquen conocer más y especializarse en ese tema.
El de Emil fue lo turístico, pero puede haber quienes les llame la atención las propiedades de lujo o la parte comercial.
Ahora bien, se debe tener presente que ese segmento en el que te vayas a especializar sea un negocio, produzca dinero y haya oportunidades de comercialización, de lo contrario no tendrás ingresos suficientes y más adelante acabarás cambiándote a otro segmento más lucrativo.
Cada uno debe decidir en lo que se sienta más cómodo trabajar, porque imagínate que, a Emil no solo le gustaba en lo que trabajaba, sino que además le pagaban comisiones por hacerlo.
Vive de lo que a ti te gusta hacer, pero no te autodecretes como un especialista en el ramo, si no tienes la experiencia y has caminado suficiente calle para tener la capacidad de realmente proyectarte como un experto.
¿Qué errores se debe evitar cometer en el negocio inmobiliario?
Siendo una persona con mucha experiencia, que ha aprendido de muchos errores, Emil nos dejó tres puntos básicos que se deben seguir para evitar caer en situaciones incómodas y evitar las crisis que puedan presentarse a futuro:
Sé realista
Hay que partir pensando que todo en la vida tiene la característica dual de ser bueno o malo.
Si piensas que vas a entrar en un mercado en donde todo es color de rosa, es cuestión de tiempo para que experimentes tu primera decepción, recuerda que hasta las rosas tienen espinas y no por eso dejan de ser rosas, atractivas, atrayentes.
Mientras tu enfoque sea más realista y precavido, mejor entenderás cuando se presente alguna falla y podrás levantarte más fácil.
Mantén un portafolio diversificado
Un consejo interesante es diversificar los ingresos que se pueda dentro del mercado.
Es decir, aunque tengas una especialización siempre hay que tener un plan B optativo para enfrentar situaciones adversas. Es saludable aprender de nuestros errores, pero más recomendable es aprender de los errores de otros.
Además, recuerda que no está mal prever de más, así que, si puedes tener un plan C, D y E, mejor.
Invierte en educación
Un gran consejo que nos compartió Emil es que debes invertir en tu formación.
Y esto lo comenta alguien que tuvo que enfrentar muchos errores por el hecho de ser empírico y que, a pesar de ir desarrollando experiencia, entendió que la formación siempre es necesaria para mantenerse actualizado en las técnicas modernas de marketing inmobiliario.
No hay nada más caro que la ignorancia y peor aún, un ignorante motivado que no crea en aprender de otros.
Algunos consejos y trucos ninja de Emil
No podían faltar algunos trucos ninja que le solicité compartir para enriquecer el contenido del webinar.
A continuación, algunos de ellos.
Gánate el cliente, no la comisión
Entiendan que el propósito no es vender, esa no es la meta, el objetivo es ganarse un cliente por medio de un servicio con calidad excepcional.
Un cliente puede traerte muchas comisiones en el tiempo, mientras que, si solo te enfocas en vender por obtener una comisión, eso se percibe y no todo el tiempo puede dar resultados positivos.
Trabaja tu Marca Persona
Esto es fundamental en la generación de contenido para construir confianza y este es un proceso largo, no de uno o dos días.
El camino corto es enfocarte en la venta, pero no siempre funciona y además sus resultados son efímeros.
Al generar confianza, estás generando una venta repetitiva en el tiempo, ya sea por el mismo cliente o por haberte referido a otras personas, porque trabajaste bien el proceso de asesoría, no de venta.
Genera contenido
Muchos dejan por fuera esta práctica y no saben que es una de las más eficaces en la construcción de confianza.
Ahora bien, no pretendas obtener resultados inmediatos, porque este mercado no es de decisiones inmediatas.
El contenido que generes irá calando en la mente de las personas y el día menos pensado, empezarán a llegarte clientes a consecuencia de haber creado dicho contenido.
Un negocio en equipo
Este no es un negocio para trabajar aislado. Aquí mientras más contactos tengas, mejor.
Además, preocúpate por compartir y hazlo de forma desinteresada, sin esperar nada a cambio.
Puede darse la situación que tengas un cliente y no tengas la propiedad que está buscando. Entonces, refiere el cliente a algún colega que le pueda ofrecer la propiedad que él necesita.
Y así estuvo el LIVE del jueves con Emil Montás, reconocido agente inmobiliario en República Dominicana.
Les insto a no perderse ninguno de los webinars que hacemos todas las semanas.
