Conseguir Propiedades en Exclusiva sin Solicitarlo Directamente

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El pasado jueves 22 de abril, tuve la oportunidad de hacer un webinar con Camilo Lobo para abordar uno de los temas que más buscan los Agentes Inmobiliarios: ¿Cómo Conseguir Propiedades en Exclusiva sin Solicitarlo?

Camilo trabaja en el mercado inmobiliario desde hace un par de años y se ha posicionado con mucho éxito.

Entre sus múltiples tareas, Camilo realiza Coaching Inmobiliario a miembros de su equipo y personas que desean mejorar sus destrezas para sobresalir en este sector del mercado.

Te comparto parte de lo que conversé con Camilo al respecto.

Conseguir Propiedades en Exclusiva sin Solicitarlo: ¿Qué significa captar una propiedad en exclusiva?

¿Cuántas veces te han vendido una propiedad que venías meses trabajando pero resultó que otro o el mismo propietario la vendió primero que tú?

Es muy desagradable, ¿no?

Es algo así como: Cuando llamas al dueño, porque nos solicitaron una cita, y el propietario nos informa que ya se había vendido.

Esto puede ser frustrante porque queríamos realizar el negocio y brindar al comprador una opción para que pudiera adquirir un nuevo hogar y no se pudo lograr.

La solución a esto es trabajar las propiedades en exclusiva, lo cual no sucede de buenas a primeras, porque casi ningún propietario está dispuesto a darle a un solo corredor de bienes raíces su propiedad.

¿Por qué? Pues piensan que mientras más personas estén trabajando en ella, más rápido puede venderse.

¿Qué hacer para evitar este problema? Camilo lo resume en una frase: captar bien para vender bien.

Para captar bien, el Agente Inmobiliario debe asegurarse de tener:

• Exclusiva de la propiedad
• Precio de venta acorde con el mercado
• Documentación en regla
• Establecer una relación de confianza mutua

Todos los elementos están interrelacionados y el éxito de la estrategia depende de la ejecución adecuada de cada uno de ellos.

Por ejemplo, si bien es importante captar la propiedad en exclusiva, nada hacemos con tener la propiedad si tiene un precio fuera de mercado.

Los otros puntos están relacionados con tener toda la documentación de la propiedad requerida legalmente para hacer los contratos y otros documentos propios del proceso de compra venta.

Por último, pero no menos importante está la construcción de una relación basada en la confianza mutua entre propietario y agente vendedor, lo que ayuda a fortalecer su nombre y su reputación como agentes inmobiliarios.

¿Cuáles son las recomendaciones de Camilo para el proceso de ventas?

El proceso completo de venta se origina desde la prospección que cada uno hace de las propiedades que desea captar, sin embargo, hay ciertos pasos que debemos dar a medida que vamos avanzando.

Para Camilo, dichos pasos son:

• Generar confianza

• Hacer descubrimientos

• Presentar

• Cerrar

El motivo por el cual muchas personas no logran cerrar la venta es porque no están dispuestas a ceder parte de su ego comercial o no están realmente compenetradas con la misión que deben cumplir como agentes de venta.

Lograr ser un agente de venta exitoso no se alcanza solamente con un alto récord de ventas, sino que también hay otros indicadores que son igual o hasta más importantes.

Generar Confianza

Uno de ellos es entender que lo primero a lograr es generar confianza en nuestro prospecto.

Para construir esa confianza hay un proceso metodológico que se debe usar, con el objetivo de (como se dice en el argot popular) “ponernos en los zapatos del cliente”.

No obstante, para generar confianza es necesario desaprender patrones de comportamiento de clientes anteriores, porque cada cliente es diferente y debemos invertir tiempo en conocerle mejor.

Hacer descubrimientos

Descubrir aspectos personales de un prospecto es lo mismo que hacen las marcas más exitosas, basar sus estrategias en Insights.

Un insight es un descubrimiento particular que solo nosotros sabemos y que nos puede dar ventaja competitiva en la comercialización de un producto o servicio.

De la misma forma, un Agente Inmobiliario debe preocuparse por descubrir a su cliente, saber quién es, cómo piensa, cómo ve la vida presente, qué desea en el  futuro.

También es necesario entender las necesidades emocionales sobre las que basó su decisión al momento de comprar la propiedad que ahora pone a la venta.

Hacer descubrimientos

Luego de esto vienen las dos últimas etapas, presentar la propuesta de trabajo y más adelante, cerrar la venta.

Enfoque tradicional vs Nuevo enfoque en el proceso de ventas

Luego de explicar el proceso de ventas, Camilo hizo una recomendación adicional y fue entender los cambios que se han dado en esta metodología de trabajo desde dos puntos de vista, el tradicional y el nuevo enfoque.

El enfoque tradicional sugiere dedicar más tiempo a trabajar la etapa de cierre, porque es ahí cuando puede haber más preguntas, objeciones a rebatir y argumentos que debemos resolver.

Después del cierre, los otros elementos a los que se presentaba más importancia, de mayor a menor eran: la presentación, el hacer descubrimientos y generar confianza.

Es decir, no se tomaba en cuenta un elemento tan importante como buscar que el propietario te considerara un Agente Inmobiliario en el que podía depositar su confianza para vender la propiedad.

El nuevo enfoque nos indica que debemos empezar por ahí y dedicar más tiempo a generar confianza y hacer descubrimientos en nuestros prospectos para entender bien qué es lo que están depositando en nuestras manos.

Nadie conoce mejor la propiedad como su dueño y eso es lo que debemos descubrir, mediante preguntas y un diálogo sin afán para obtener los datos que necesitamos usar como argumentos de venta.

De esta forma, debemos trabajar igualmente en la presentación de nuestra propuesta de trabajo y el cierre sucederá de forma más relajada, con menos fricción.

Lograr propiedades en exclusividad: Generando confianza antes de la presentación

Cuando se está en el proceso de captar una propiedad, hay que agendar una visita para conocerla a fondo y poder tener una noción completa de sus características internas y externas.

Además, debes conocer las particularidades de la zona donde está ubicada y los beneficios que esto conlleva para establecer futuros argumentos de venta.

Para que el ambiente sea el mejor, cuando llegue esa fecha, Camilo nos dejó los siguientes consejos.

Reduce la tensión durante la visita a la propiedad

Antes de iniciar la visita, asegúrate de llevar al mínimo la tensión y si la hay, que al menos sea positiva.

Con este tema se debe ser muy cuidadoso porque de inicio se genera cierta aprensión por parte del propietario a dejar que un extraño entre al seno de su hogar y abrir las puertas de su intimidad para que alguien inspeccione cada rincón de la casa que desea vender.

En este orden de ideas, la recomendación es evitar hacer ciertos comentarios que puedan resultar no aptos para el propietario, usar su mobiliario para sentarnos sin su autorización o en su sillón favorito, por ejemplo.

Mientras menos juicio emitamos sobre la decoración o la casa en general, mejor.

Conéctate emocionalmente con el propietario

Trata de hacer empatía con el dueño de la propiedad.

En vez de iniciar una presentación personal que exprese que estás ahí para presentar tu forma de trabajar, es mejor decir, estoy aquí para ayudarle a trabajar el proceso de venta de su propiedad.

Mantente siempre positivo

Una actitud positiva es perceptible.

Siempre preséntate luciendo bien y con una sonrisa agradable, además de proyectar siempre una actitud favorable hacia la propiedad.

Todo esto se puede lograr si se pone en ejecución el hábito de enviar un paquete de precaptación antes de la visita.

Lo más importante de este paquete es que lo envíes al propietario, pues de salida estarás marcando una diferencia con respecto a otros colegas que no tienen esto como práctica profesional.

Qué debes considerar incluir en este paquete:

• Testimonios

• Aspectos relevantes a la hora de vender

• Cómo adecuar la propiedad para la venta

• Cómo escoger el precio justo

• Breve reseña de la compañía

• Tú como agente inmobiliario

• Por qué trabajar contigo y tu agencia

El webinar con Camilo Lobo dejó mucha información para poner en práctica, entre ella la de escoger el tipo de exclusividad a trabajar: Restrictiva, Todos contra todos o Exclusividad compartida

Te invito a que visites mi página embudodeventasinmobiliarios.com y veas la grabación completa del webinar, donde conocerás la información que necesitas para captar propiedades en exclusiva sin pedirlas.