La eficiencia en la adquisición de clientes radica no solo en la cantidad, sino, más críticamente, en la calidad. Mejorar la calidad de tus prospectos es una inversión estratégica que puede maximizar el retorno de tus esfuerzos de marketing y ventas. En este artículo, presentaremos claves cruciales para refinar tu enfoque y asegurar prospectos más alineados con tu negocio.
En mi webinar del jueves 17 de diciembre, abordamos un tema de mucha relevancia, que nos ayuda a complementar lo conversado con nuestra amiga y colega Claudia Restrepo, sobre el seguimiento efectivo de los prospectos.
El tema que nos reunió fue cómo: Cómo Mejorar La Calidad De Los Prospectos: Recomendaciones Prácticas Para Captar Clientes Potenciales ”Realmente” Potenciales.
Es decir, dedicamos la jornada de trabajo a estudiar cómo optimizar nuestros procesos de captación de clientes para atraer prospectos calificados o cercanos a la realización de la compra de la propiedad disponible.
Dificultades al implementar una campaña de publicidad a la hora de mejorar la calidad de los prospectos
En otros webinars, hemos hablado sobre la importancia de la segmentación antes de implementar cualquier campaña de publicidad, ya sea en la plataforma de Facebook, Instagram o Google.
La segmentación es el inicio de las configuraciones que llevaremos a cabo en el proceso de automatización de la campaña. De ese proceso, dependen los resultados que vamos a obtener.
Siempre que converso con alguien con relación a los resultados de campañas, obtengo diversos comentarios sobre la calidad de los prospectos que obtuvieron.
Las respuestas destacan la mala calidad de los prospectos, que no están preparados para comprar, que no tienen el dinero para hacerlo, otros no han revisado su historial crediticio ni han gestionado su crédito bancario y los que preguntan y piden información, pero no toman decisión.
Es decir, se captan prospectos que no tienen claridad en lo que buscan, sus presupuestos no coinciden con la zona donde desean comprar y algunos preguntan por simple curiosidad.
Veamos entonces, qué podemos hacer nosotros para enfrentar algunas de estas situaciones.
Tipo de prospectos pueden llegar por medio de una campaña
A pesar de que hayamos realizado una segmentación adecuada, debemos tener presente que, como indicadores estándar del negocio, vamos a tener resultados que incluyen cierto tipo de clientes.
Nosotros hemos hecho la siguiente clasificación:
- Colegas
- Desocupados, haters y trolls
- Curiosos
- Prospectos interesados
- Prospectos calientes
Al lanzar una campaña y estar en el proceso de recepción de prospectos, hay algunas métricas -o KPI- que son estándar para cada categoría de negocio y nos indican si nuestros esfuerzos están obteniendo los resultados promedio de la industria o no.
Ahora bien, dentro de los diferentes tipos de prospectos, cada uno tiene diferente participación. Nuestra experiencia también nos indica que tienen diferentes tiempos para realizar la compra.
Entonces, tomando en cuenta esa información, podemos afirmar lo siguiente:
- Colegas: por lo general conforman el 5% de las personas que se registran, es muy probable que nunca realicen una compra.
- Desocupados, Haters y Trolls: Definitivamente cada día hay más personas ociosas en la red, no tienen intención de realizar alguna compra y los indicadores reflejan que pueden andar alrededor de un 10% del total de prospectos que recibamos.
- Curiosos: conforman la mayoría de las personas que se suscriben, con aproximadamente un 60% de participación y es posible que lleven a término el proceso de compra entre 6 y 18 meses, luego de habernos contactado.
- Prospectos Interesados: Se estima que 15% de los suscritos están interesados y que reúnen los requisitos para comprar. Estos podríamos considerarlos contactos tibios pues depende del asesoramiento, realizarán la compra de 3 a 6 meses posteriores a haber solicitado la información.
- Prospectos Calientes: Son aquellos que están más próximos a realizar la compra de una propiedad, quizás entre 1 y 3 meses. Hay que enfocar nuestra estrategia en brindarles la información adecuada sobre el proyecto o una gama de opciones adecuadas, según el avatar que hayamos definido.
Luego de la finalización de la campaña, podemos esperar que -al menos- 10% de los contactos obtenidos se encuentren en disposición de comprar entre 1 a 3 meses promedio.
Consejos para comunicarnos con los prospectos
Lo primero, y más importante, es haber establecido un canal bidireccional de comunicación con el cliente.
Luego de esto, debemos adaptarnos y utilizar los canales de comunicación que el cliente desee, es decir, debemos atender a clientes en el canal que ellos prefieren ser atendidos, aunque difiera de nuestro gusto o predilección.
Mencionamos esto porque algunos clientes prefieren usar WhatsApp para recibir toda la información en vez de correo electrónico.
Sin embargo, hay que tener en consideración que el correo nos permite un mejor manejo de la automatización, además de poder utilizarlo para compartir información más detallada y que le puede servir al cliente para aclarar mejor cualquier duda.
El WhatsApp es más directo, más inmediato, pero al igual que otras herramientas tiene sus desventajas.
El mejor consejo que les puedo dar en este tema es que combinen ambas herramientas, de esta forma, la información que deseamos entregar al cliente le llegue por ambos canales.
En uno de ellos, probablemente enviemos la información completa y en otro podemos hacer seguimiento para consultar si recibió la información, si la ha leído, que le pareció, etc.
Aquí no solo entran en juego estas dos herramientas. También están los mensajes de texto o cualquier otra herramienta que ustedes conozcan y dominen.
Pasos antes de lanzar una campaña
Para apuntar a alcanzar mejores resultados de conversión en una campaña y lograr cierres de venta más efectivos, es fundamental mejorar la calidad de tus prospectos. Hay un proceso de pocos, pero efectivos pasos que debemos realizar antes de ponerla en ejecución y son los siguientes:
- Definir al cliente ideal de la propiedad
- Definir los disparadores psicológicos que captarán la atención del prospecto
- Crear las landing page necesarias para activar los disparadores
- Toda objeción o dudas que se identifique sobre la propiedad es un contenido que debemos desarrollar para mejorar la atención a los prospectos.
Si deseas ver en detalle la explicación de cada uno de estos pasos y las respuestas a otras interrogantes, te invitamos a disfrutar la grabación oficial del webinar haciendo clic acá
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