El jueves 11 de marzo, tuvo lugar un webinar muy interesante, que tenía en mente realizar desde hace algún tiempo.
La idea es ayudar a aquellos que están en el negocio inmobiliario, iniciando o con cierta experiencia, pero no logran destacarse de sus competidores, o no concretan la venta de propiedades con la velocidad esperada.
Entonces, invité a una persona que conocí hace bastante tiempo atrás y quien inculcó en mí los primeros conceptos sobre publicidad, Alejandro Pagliari.
La historia detrás de Alejandro Pagliari
Les cuento que Alejandro es experto en Marketing y temas publicitarios, pero también portador de muchos sombreros en diferentes ramas.
Alejandro tiene un máster en programación neurolingüística, es hipnoterapeuta ericksoniano y además es autor de varios libros, entre ellos: El Vendedor Elegantemente Irresistible.Nacido en Uruguay y radicado en Londres, Alejandro tiene a disposición su página de Facebook y también el sitio web www.alejandropagliari.com, para quienes deseen ampliar alguna información.
¿En qué se basa el poder de las historias?
Esa fue la primera pregunta que hice a Alejandro, con la cual inició el Live, y para ponernos en contexto, la respuesta fue sencilla pero ilustrativa: Los seres humanos entendemos mejor las cosas contadas a través de historias.
Nos cuesta entender conceptos que involucren números, gráficas o incluso la escritura, ya que, a pesar de formar parte intrínseca del proceso de comunicación actual, la expresión y comunicación verbales han siempre predominado a lo largo de la existencia de la humanidad.
Alejandro ilustró este punto con un ejemplo elemental.
Si alguna vez han ido a algún museo, seguramente han visto rocas o piedras, colocadas en pedestales protegidos por vidrieras para evitar la manipulación por parte de los visitantes.
Al verlas por primera vez, sin ningún conocimiento previo o contexto, solo veremos una piedra.
Sin embargo, cuando el guía del museo se da a la tarea de explicar su origen y procedencia, por ejemplo, al haber formado parte del primer templo griego erigido en la antigua Acrópolis, nuestra perspectiva cambia.
A partir de esa historia, empezamos a la piedra desde otro ángulo que involucra -con seguridad- la presencia de alguna emoción.
Así mismo, sucede con los prospectos de un proyecto inmobiliario.
Si lo vemos desde un punto de vista básico, están buscando un lugar donde vivir; sin embargo, al verlo desde un enfoque más emocional, están buscando un hogar.
El argumento adecuado para empezar a relatar historias
A medida que avanzaba con la entrevista, indagué a Alejandro si había una forma estipulada para contar historias y esto fue lo que comentó.
Para contar historias, que se entiendan y tengan el efecto deseado en quien las escuche, deben tener una estructura similar a la utilizada en obras de teatro, es decir, llevar un hilo conductor que transmita las emociones correctas.
En el caso de una empresa, una buena historia debe contar las emociones que tu empresa ha logrado generar en quienes han sido tus clientes.
Alejandro ilustró el concepto del argumento con este ejemplo.
Ningún hombre compra un auto deportivo de lujo por su valor de reventa. Lo hace porque quiere manejarlo a toda velocidad en una autopista o presumir ante su círculo social al ser su dueño.
En definitiva, no lo compra para ver cómo lo vende y saca provecho seis meses después.
Todo está relacionado con sentimientos y emociones.
En ese orden de ideas, si se logra encontrar la manera de añadir valor sentimental a una vivienda, el precio deja de convertirse en un elemento de fricción, porque al desear tener la propiedad, el prospecto entra en un proceso de compra menos racional y más emocional.
La historia que todo agente inmobiliario debería empezar a contar
Como agentes inmobiliarios, una buena práctica que debería ser adoptada es empezar a contar tu propia historia, cómo llegaste a este negocio, lo que te diferencia de los demás agentes o te hace sobresalir de tus competidores.
Por ejemplo, si ofreces un buen servicio y te promueves en redes sociales, hay posibilidades de que el mensaje de tu inmobiliaria se amplifique y difunda como una empresa con la que vale la pena hacer negocios.
Para construir la historia a contar, hay que pensar primero cómo estás ayudando a la gente.
Un solo cliente que envíe una nota de agradecimiento o un comentario positivo por la asesoría recibida en la compra de su vivienda es un activo que aporta al fortalecimiento de tu marca personal.
Mientras más comentarios positivos, mejor posicionamiento tendrás en el mercado.
Algunos aspectos de la historia están inmersos en la propiedad, por eso, hay que tomarse el tiempo para visitarla y encontrar beneficios que sean de interés para los prospectos.
Para esto hay que entender lo que buscan las personas, teniendo presente que la gente no busca habitaciones, pisos o paredes frías; sino un hogar.
De esa forma, hay que aprender a vender un hogar.
Escuchar al cliente, la clave para contar historias eficaces
Uno de los puntos principales que Alejandro compartió, fue la manera en que debemos trabajar la estructura para tener una historia convincente.
Siempre habrá dos puntos de vista, el propio y el del cliente.
Al momento de establecer contacto con un prospecto y desestimar escucharlo para emitir una historia propia estamos cometiendo un grave error, porque puede que al cliente no le interese lo que estamos compartiendo.
En cambio, si se da espacio a que el cliente comparta sus experiencias, historias y sucesos, nos dará elementos de juicio para saber qué decir y qué no, conocer que le interesa encontrar en una propiedad y que no.
El tema de la escucha social es importante para este negocio (y cualquier otro).Hay que aprender a escuchar a las personas para determinar el argumento correcto a contar, el momento adecuado y así buscar empatía para rebatir posibles objeciones.
La estructura detrás de una historia persuasiva
A la mente le es más fácil asimilar conceptos en grupos de tres. Por ejemplo, es más fácil visualizar una persona con base en tres elementos descriptivos: a) una mujer Rubia, b) de labios Voluptuosos, c) vestida de Rojo.
La mente imagina y construye la imagen fácilmente.
Toda historia inicia con un preámbulo, que debe incluir tres elementos: Una situación previa, El proceso experimentado para conseguir el objetivo y los Resultados obtenidos.
Al trasladar esto al lenguaje inmobiliario se tiene que, el primer elemento, es hacer una descripción de previos clientes que hayan quedado satisfechos con nuestros servicios … a) un doctor, a) aficionado a la pesca, c) que buscaba una propiedad campestre. Así, hay posibilidad de tener una conversación más fluida.
El segundo elemento es contar el proceso que atravesó dicha persona hasta que realizó la compra, las aventuras desde el punto de vista emocional que experimentó, contada con detalles reales.
Nunca debe inventarse nada, de hacerlo, la historia deja de ser convincente y no habrá hilo conductor.
El tercer elemento es contar la historia de esa persona hoy, cómo está viviendo en su nuevo hogar, lo feliz y realizado que está junto a su familia, etc. Esto ayudará a cimentar el deseo y la voluntad de ayudar que deseamos transmitir.
Cómo descubrir elementos para contar una historia
Las historias son usadas para vender ideas políticas, iniciar o terminar guerras, encontrar el amor entre desconocidos y muchas otras situaciones.
Las historias, bien contadas, siempre impactarán.
Se dice que las mujeres son mejores contando historias, no por algún rasgo genético particular al género sino porque los hombres somos menos detallistas y hablamos de forma monosilábica.
En cambio, una conversación entre mujeres es rica en descripciones, adjetivos y situaciones, es decir, les viene natural contar historias.
Siendo esto así, lo que queda para empezar a contar una mejor historia cada día es ser más detallistas.
Por ejemplo, antes de mostrar una propiedad a algún prospecto, visítala al amanecer o al atardecer y así tendrás idea del efecto lumínico a diferentes horas.
Busca algo inusual, algo que destaque en esa propiedad, identifica qué emociones te despierta mientras la recorres y trata de encontrar la frase ideal para describir esos sentimientos.
Esto te ayudará a poder definir el titular de tu anuncio y, aunque Alejandro tiene más de 20 años de experiencia, confiesa que aún se lleva sorpresas en cuanto a definir titulares concierne.
Les confieso que disfruté mucho este webinar con Alejandro. Si desean verlo completo, haz clic ahora mismo acá.
