Aprende con Jorge Jimenez: Cómo Aplicar las Leyes de la Persuasión en la Compra más Importante de una persona o familia: Un Inmueble.

Seguimos dando abrebocas, sin spoilers, de lo que aprenderás en el Congreso Online sobre Embudos de Ventas Inmobiliarias.

En esta oportunidad te traigo una entrevista de esas que termina cambiando tu visión del mundo.

Jorge Jiménez es un joven español, que, según palabras propias, potencia proyectos a través de procesos de mentoring.

Jorge maneja, como pez en el agua, las leyes de la persuasión y expondrá el tema -a sus anchas- durante su ponencia del Congreso.

Sin embargo, buscando animar aún más el ambiente, nos regaló unos minutos de su tiempo para darnos un adelanto de su participación.

 La entrevista parte de un breve, pero certero análisis que hace al hecho de compra de un inmueble.

¡Es la decisión más importante que hace cualquier familia es su vida!

Ya sé que me dirás que los estudios, los viajes, el carro, sí, todas son inversiones importantes, pero ninguna como tener casa propia.

Entonces, partiendo de esa premisa, Jorge pide que los agentes inmobiliarios redimensionen la transacción, no es un traje, es una vivienda y con ella, un cambio radical en la vida de los compradores.

Ahí entra en juego el tema de la persuasión, consciente y ética.

No es meterle una vivienda a alguien por los ojos para vender.

Es utilizar todo tu conocimiento para que, el comprador, se sienta cómodo contigo y esté dispuesto a dar el paso junto a tu acompañamiento.

También conversamos sobre cómo opera el cerebro durante la toma de decisiones y cómo podemos ayudar a ese proceso.

Realmente, una entrevista sin desperdicio, que te deja con ganas de que llegue el Congreso de este 5 de junio y continuar aprendiendo más con este crack de la persuasión.

Disfruta la entrevista y nos vemos el miércoles.

Como de costumbre, acá te regalo la transcripción completa de la entrevista con Jorge Jiménez.

Jesús Rico: Hola, ¿Qué tal Jorge cómo estás?

Jorge Jimenez: Muy buenas tardes o buenos días para ti tenemos una diferencia horaria de siete horas.

Jesús Rico: Así es Jorge, bueno, estamos aquí con Jorge Jimenez directamente desde España, ¿En qué parte de España te encuentras en estos momentos Jorge?

Jorge Jimenez: En Madrid, en Madrid, aunque espero dentro de poco ya lo sabes tú, trasladarme a tierras colombianas, no a Bucaramanga, pero sí a Medellín.

Jesús Rico: ¡Ah genial! Bueno, super bien, bueno, Jorge evidentemente es una persona que se ha dedicado a compartir o a profundizar en todo este temilla de lo que implica la las leyes de persuasión y ciertamente está invitado a este Congreso Online sobre Embudos de Ventas Inmobiliarias, porque este concepto de embudos de ventas inmobiliarios justamente es la secuencia lógica de un proceso de persuasión para llevar a alguien de la forma más rápida, y efectiva posible, de no conocer tu inmueble, a rápidamente: sí, oye, esto es lo que quiero, y termine comprándote, ¿Verdad? Y para ello, pues, bueno, ciertamente, pues, Jorge nos va a hablar un poco acerca de las leyes de persuasión y quiero que nos cuentes un poco Jorge, así como a manera digamos de abrebocas, nos cuentes Oye ¿Por qué eso es importante y esto realmente se aplica el sector Inmobiliario?

Jorge Jimenez: Hombre, digo yo que se aplica al sector inmobiliario ¿En qué sentido? Todo escenario de venta es un escenario que tiene incertidumbre y si nos ponemos a pensar, aparte de que podamos echar balones fuera, y decir no, sí es verdad, en el sector, pues, las cosas a lo mejor nos han hecho bien, no hay miedos y demás, que también es cierto, pero luego hay un hecho, que es 100% objetivo, y que aplica en todos los casos, y es la compra de un inmueble, es la compra más importante que hace cualquier persona o cualquier familia en su vida, de media, a no ser que seas un mega empresario, compres un inmueble o compres una segunda vivienda más valiosa que la anterior, pero es la compra más potente.Y seguimos tratando el proceso de ventas, en escenarios tan complejos y con tanta carga en el impacto que va a tener en la vida de las personas esa decisión, como, prácticamente, el que te vendan un traje y no vale lo mismo.

Hay que ser consecuentes con la importancia de la transacción que le estamos pidiendo al cliente, estamos pidiendo de que confíe en nosotros en la decisión más importante de su vida.

Jesús Rico: Así es.

Jorge Jimenez: Es una cuestión de respeto y de amor al cliente y a la realidad del cliente ¡Son palabras mayores!

Jesús Rico: Mira Jorge, en ese orden de ideas, ahora entendiendo lo que eso representa, es decir la compra más importante, entonces, implica ser aún mucho más estratégicos en el cómo persuades, éticamente, ciertamente, a esa persona no para meterle por los ojos un producto, que luego al final, va a terminar generando tal vez algún daño y que ha pasado, de hecho, no solamente aquí en Colombia, también lo sé que en España, también lo sé que en muchos otros países, que terminan comprando productos inmobiliarios bien sea, la compra de un apartamento sobre planos, que es apenas como en proceso, y luego hay retrasos en entregas, hay retraso en un montón de cosas o no era el inmueble, o lo que fuere, pero sacando a un lado eso de lo que sería una mala experiencia, ciertamente, allá afuera hay productos inmobiliarios muy buenos y que responderían al problema que sería una solución efectiva para los problemas de un cliente específico, pero muchas veces el agente inmobiliario se siente como, que oye Jesús, pero cómo hago para que para que esta persona, uno, confíe en mí, por qué en la mayoría de los casos en esa transacción inicial o en esa venta que se quiere hacer, es la primera vez que ese cliente se pone en contacto con ese asesor inmobiliario, con ese agente inmobiliario, es cómo logró romper esa esa barrera de confianza, de oye, desconfío de ti y pasar a, oye, confío en ti y es exactamente el producto, o sea, en qué sentido o ¿Cómo se puede aplicar de forma efectiva esas leyes de persuasión?

Evidentemente, sé que vas a hablar de ello más a profundidad en el Congreso.

Jorge Jimenez: ¡Ningún spoiler! Así que vamos a tratar uno de los orígenes, para que cualquier persona que esté viendo esta entrevista, se motive más a la asistencia y es: hay dos tipos de problemas que entran, que hacen necesario todo esto. Uno, una cuestión biológica, simplemente estamos saturados, esto es algo que profundizaremos un poquito en la sesión, pero ¿Qué quiere decir que estemos saturados? Nuestro cerebro no lo puede analizar en forma consciente todo, se saturaría, básicamente, es una máquina que utiliza muy bien sus recursos y decide, solamente tomar decisiones en base a extractos de la información, no lo hace analizando la información completa, ya una persona directamente viendo un anuncio, metiéndose a un momento en un sitio web o mirándo tele y haciéndote un pequeño análisis, puede hacer un análisis acertado o no, pero ya ha hecho el juicio de valor.

La persuasión lo único que busca es analizar y comprender esos elementos que hacen a una persona confiar y sentirse atraído por una propuesta comercial o por una persona o por un profesional, el comprender cuáles son esos seis elementos y cómo interceden en todos los hitos, en todas las páginas de venta de un embudo inmobiliario o simplemente de la propia interacción con el cliente, ya en el uno a uno, en el piel con piel, es clave si queremos que confíen en nosotros o, simplemente, decidan no atendernos o que ese miedo, inseguridad, que a lo mejor le metió una tía que tuvo una operación, con una prima, con un agente inmobiliario que la engañó, no le salga en ese momento en la cabeza, porque los prejuicios y los miedos están detrás de la cabeza del cliente esperando a asomar en cualquier momento y es nuestra labor, a través de una comunicación estratégica y conociendo estos elementos, el acallarlos para que no salgan a la superficie y se conecten con nuestra propuesta, con nuestro mensaje, con nuestra profesionalidad, con ese lema que me parece que vais a ir contando que no vendéis sino que ayudáis.

Jesús Rico: Ok, claro, super, o sea, en definitiva, es algo que se aplica tanto en la fase de captación, desde lo que se hace por Internet para captarlo desde Facebook, desde Instagram, desde Google, en el cómo pensar, cómo atraer y cómo llamar la atención y, evidentemente, para llevarlo luego en esa secuencia de páginas como -también luego- cuando ya está de cara al cliente y cómo aplicar, o sea, esas leyes de persuasión no solamente se aplican para lo que sería un texto o una página.

Jorge Jimenez: A la venta, no, no, a todo, a todo, a todas las capas de la sociedad, es lo maravilloso de estos estudios que han sido hechos por psicólogos avalados en universidades, para mi una persona que me inspira muchísimo, el gran divulgador de todos estos fundamentos, que es Robert Cialdini, y que ha dedicado, no sé, son casi 40 años de su vida profesional a estudiar esto y el cómo aplica, no solamente en un entorno de venta y de persuasión como tal y la conocemos, sino en interrelaciones personales, en entornos familiares, en el ocio, o sea, es que afecta a todas las capas de la sociedad y más aún en decisiones tan importantes como la compra de un inmueble.

Jesús Rico: En todo lo que comunicamos, básicamente…

Jorge Jimenez: En todo, por eso y más la gente se lo va a pasar bien, porque es un tema que me apasiona mucho lo comunico sin Power Point ni nada, a cámara, se lo van a pasar bien, van a descubrir cosas, van hacer tomar conciencias muy interesantes y además inclusive para los asistentes a los directos, habrá hasta regalitos.

Jesús Rico: ¡Oh, super bueno!, muy, muy bien, muy bien Entonces, pues nada, en este caso Jorge, bueno, Jorge cuéntanos un poco acerca de tu trabajo profesional, de quién eres y bueno, y también no sé, algo que nos quieras contar respecto de tus planes.

Jorge Jimenez: ¿De quién soy? No suelo trabajar con sector inmobiliario, aunque este último año y medio, la verdad, ha sido curioso porque he tenido tres clientes en diferentes facetas dentro del sector inmobiliario, uno: un arquitecto que se dedica a diseñar diferentes viviendas tecnológicas, entonces fue una propuesta muy interesante para clientes y comprender cómo son los procesos de compra de clientes de alto standing, una mujer que se dedica a hacer recolocación de ejecutivos que vienen de multinacionales a vivir a Madrid y, luego, una empresa que se dedica a la subasta pública, a comprar bienes inmuebles en subasta pública, y ayudar a las personas a adquirirlo a través de su modelo, algo que en España es interesante.

Entonces, debido a mi investigación, más evidentemente mis trabajos sobre negocios, sobre propuesta de valor, sobre marketing, tengo ahora mismo muy fresquita, aunque no sea una especialización, pero muy fresquita debido a estos tres últimos clientes, en este último año, todo lo que tiene que ver con el sector inmobiliario. Entonces, van a ser muy interesante los aportes de valor y no solamente son en el marco teórico sino que los he tenido que vivenciar en casos prácticos.

Aunque se verá en mi sitio web, yo no soy, pues, a lo mejor una persona que está ahorita especializada como tú, es sí que estoy, sí que estoy conocedora de los retos y lo que más me que asusta y, por eso parece muy bonita la oportunidad de tu propuesta, es hay un dicho, no sé si está también en Colombia, que es: “El tuerto es el Rey en el país de los ciegos”, y como habitualmente se hace las cosas de forma tan mediocre y tan antigua, en cuanto apliquéis esos tips que están dando expertos que van a la…. en la punta de lanza de vuestro sector,  se pueden comer el mercado y, aparte, lo tienen que hacer porque si no lo va a terminar haciendo… son negocios geolocalizados, es lo que tienen la actividad de estas personas, entonces, aunque no es bonito del todo hablar en un lenguaje bélico, pero sí que es cierto que es una lucha de gladiadores en el sentido de la persona que empieza a implementar esos embudos realmente inmobiliarios y esas estrategias más avanzadas… es una tarta muy grande, pero que -poco a poco- puedo llegar absorbiendo lo que antes se repartían más bocas, entonces, es una cuestión de supervivencia del más fuerte y de adaptación a las nuevas tecnologías. Si todo el rato estamos haciendo compras online, sí operamos con el teléfono, si operamos por Internet ¿Qué piensas? ¿Que tus clientes no operan también con esos dispositivos? Entonces, al final, o lo haces tú o lo va a hacer el del frente.

Jesús Rico: Claro, claro, claro, así es, aquí un dicho también, que se complementaria a lo que acabas de mencionar, pues en Colombia, y creo que muchos lados de latinoamérica, y es que “el que pega primero pega dos veces”, entonces, es ciertamente algo que lo complementaría, pues, nada Jorge, entonces, danos la invitación para que los que nos están escuchando puedan asistir y puedan motivarse aún más a registrarse y asistir a este Congreso Online sobre Embudos de Ventas Inmobiliarios, que se hará el 5 de junio de este año 2019, y que se dará vía online 100% a través de GoToWebinar

Jorge Jimenez: Nos vemos, yo voy a ser una de las pequeñas Fracciones, pero la verdad que son grandísimos profesionales que sencillamente los demás flotan a la cabeza y entiendo que su actividad suele ser muy frenética, pero ese día, si realmente quieren apostar, no solamente por el siguiente trimestre sino por los siguientes tres años, los siguientes diez años de su carrera como agente inmobiliario, tienen que reservárselo al cien por cien para asistir y no solamente inclusive ese día de trabajo sino el día siguiente para procesar la información y bajar todas las ideas a tierra, que las van a tener quien asista.

Jesús Rico: Bien, bueno Jorge, un placer haber compartido contigo esta entrevista y, pues bueno, por supuesto, te esperamos aquí en Colombia conforme tus planes, bueno.

Jorge Jimenez: Un gusto, chao, Jesús

Jesús Rico: Chao

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