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Aprende con Jorge Jimenez: Cómo Aplicar las Leyes de la Persuasión en la Compra más Importante de una persona o familia: Un Inmueble.

Seguimos dando abrebocas, sin spoilers, de lo que aprender√°s en el Congreso Online sobre Embudos de Ventas Inmobiliarias.

En esta oportunidad te traigo una entrevista de esas que termina cambiando tu visión del mundo.

Jorge Jim√©nez es un joven espa√Īol, que, seg√ļn palabras propias, potencia proyectos a trav√©s de procesos de mentoring.

Jorge maneja, como pez en el agua, las leyes de la persuasión y expondrá el tema -a sus anchas- durante su ponencia del Congreso.

Sin embargo, buscando animar a√ļn m√°s el ambiente, nos regal√≥ unos minutos de su tiempo para darnos un adelanto de su participaci√≥n.

 La entrevista parte de un breve, pero certero análisis que hace al hecho de compra de un inmueble.

¡Es la decisión más importante que hace cualquier familia es su vida!

Ya sé que me dirás que los estudios, los viajes, el carro, sí, todas son inversiones importantes, pero ninguna como tener casa propia.

Entonces, partiendo de esa premisa, Jorge pide que los agentes inmobiliarios redimensionen la transacción, no es un traje, es una vivienda y con ella, un cambio radical en la vida de los compradores.

Ahí entra en juego el tema de la persuasión, consciente y ética.

No es meterle una vivienda a alguien por los ojos para vender.

Es utilizar todo tu conocimiento para que, el comprador, se sienta c√≥modo contigo y est√© dispuesto a dar el paso junto a tu acompa√Īamiento.

También conversamos sobre cómo opera el cerebro durante la toma de decisiones y cómo podemos ayudar a ese proceso.

Realmente, una entrevista sin desperdicio, que te deja con ganas de que llegue el Congreso de este 5 de junio y continuar aprendiendo más con este crack de la persuasión.

Disfruta la entrevista y nos vemos el miércoles.

Como de costumbre, acá te regalo la transcripción completa de la entrevista con Jorge Jiménez.

Jes√ļs Rico: Hola, ¬ŅQu√© tal Jorge c√≥mo est√°s?

Jorge Jimenez: Muy buenas tardes o buenos días para ti tenemos una diferencia horaria de siete horas.

Jes√ļs Rico: As√≠ es Jorge, bueno, estamos aqu√≠ con Jorge Jimenez directamente desde Espa√Īa, ¬ŅEn qu√© parte de Espa√Īa te encuentras en estos momentos Jorge?

Jorge Jimenez: En Madrid, en Madrid, aunque espero dentro de poco ya lo sabes t√ļ, trasladarme a tierras colombianas, no a Bucaramanga, pero s√≠ a Medell√≠n.

Jes√ļs Rico: ¬°Ah genial! Bueno, super bien, bueno, Jorge evidentemente es una persona que se ha dedicado a compartir o a profundizar en todo este temilla de lo que implica la las leyes de persuasi√≥n y ciertamente est√° invitado a este Congreso Online sobre Embudos de Ventas Inmobiliarias, porque este concepto de embudos de ventas inmobiliarios justamente es la secuencia l√≥gica de un proceso de persuasi√≥n para llevar a alguien de la forma m√°s r√°pida, y efectiva posible, de no conocer tu inmueble, a r√°pidamente: s√≠, oye, esto es lo que quiero, y termine compr√°ndote, ¬ŅVerdad? Y para ello, pues, bueno, ciertamente, pues, Jorge nos va a hablar un poco acerca de las leyes de persuasi√≥n y quiero que nos cuentes un poco Jorge, as√≠ como a manera digamos de abrebocas, nos cuentes Oye ¬ŅPor qu√© eso es importante y esto realmente se aplica el sector Inmobiliario?

Jorge Jimenez: Hombre, digo yo que se aplica al sector inmobiliario ¬ŅEn qu√© sentido? Todo escenario de venta es un escenario que tiene incertidumbre y si nos ponemos a pensar, aparte de que podamos echar balones fuera, y decir no, s√≠ es verdad, en el sector, pues, las cosas a lo mejor nos han hecho bien, no hay miedos y dem√°s, que tambi√©n es cierto, pero luego hay un hecho, que es 100% objetivo, y que aplica en todos los casos, y es la compra de un inmueble, es la compra m√°s importante que hace cualquier persona o cualquier familia en su vida, de media, a no ser que seas un mega empresario, compres un inmueble o compres una segunda vivienda m√°s valiosa que la anterior, pero es la compra m√°s potente.Y seguimos tratando el proceso de ventas, en escenarios tan complejos y con tanta carga en el impacto que va a tener en la vida de las personas esa decisi√≥n, como, pr√°cticamente, el que te vendan un traje y no vale lo mismo.

Hay que ser consecuentes con la importancia de la transacción que le estamos pidiendo al cliente, estamos pidiendo de que confíe en nosotros en la decisión más importante de su vida.

Jes√ļs Rico: As√≠ es.

Jorge Jimenez: Es una cuestión de respeto y de amor al cliente y a la realidad del cliente ¡Son palabras mayores!

Jes√ļs Rico: Mira Jorge, en ese orden de ideas, ahora entendiendo lo que eso representa, es decir la compra m√°s importante, entonces, implica ser a√ļn mucho m√°s estrat√©gicos en el c√≥mo persuades, √©ticamente, ciertamente, a esa persona no para meterle por los ojos un producto, que luego al final, va a terminar generando tal vez alg√ļn da√Īo y que ha pasado, de hecho, no solamente aqu√≠ en Colombia, tambi√©n lo s√© que en Espa√Īa, tambi√©n lo s√© que en muchos otros pa√≠ses, que terminan comprando productos inmobiliarios bien sea, la compra de un apartamento sobre planos, que es apenas como en proceso, y luego hay retrasos en entregas, hay retraso en un mont√≥n de cosas o no era el inmueble, o lo que fuere, pero sacando a un lado eso de lo que ser√≠a una mala experiencia, ciertamente, all√° afuera hay productos inmobiliarios muy buenos y que responder√≠an al problema que ser√≠a una soluci√≥n efectiva para los problemas de un cliente espec√≠fico, pero muchas veces el agente inmobiliario se siente como, que oye Jes√ļs, pero c√≥mo hago para que para que esta persona, uno, conf√≠e en m√≠, por qu√© en la mayor√≠a de los casos en esa transacci√≥n inicial o en esa venta que se quiere hacer, es la primera vez que ese cliente se pone en contacto con ese asesor inmobiliario, con ese agente inmobiliario, es c√≥mo logr√≥ romper esa esa barrera de confianza, de oye, desconf√≠o de ti y pasar a, oye, conf√≠o en ti y es exactamente el producto, o sea, en qu√© sentido o ¬ŅC√≥mo se puede aplicar de forma efectiva esas leyes de persuasi√≥n?

Evidentemente, sé que vas a hablar de ello más a profundidad en el Congreso.

Jorge Jimenez: ¬°Ning√ļn spoiler! As√≠ que vamos a tratar uno de los or√≠genes, para que cualquier persona que est√© viendo esta entrevista, se motive m√°s a la asistencia y es: hay dos tipos de problemas que entran, que hacen necesario todo esto. Uno, una cuesti√≥n biol√≥gica, simplemente estamos saturados, esto es algo que profundizaremos un poquito en la sesi√≥n, pero ¬ŅQu√© quiere decir que estemos saturados? Nuestro cerebro no lo puede analizar en forma consciente todo, se saturar√≠a, b√°sicamente, es una m√°quina que utiliza muy bien sus recursos y decide, solamente tomar decisiones en base a extractos de la informaci√≥n, no lo hace analizando la informaci√≥n completa, ya una persona directamente viendo un anuncio, meti√©ndose a un momento en un sitio web o mir√°ndo tele y haci√©ndote un peque√Īo an√°lisis, puede hacer un an√°lisis acertado o no, pero ya ha hecho el juicio de valor.

La persuasi√≥n lo √ļnico que busca es analizar y comprender esos elementos que hacen a una persona confiar y sentirse atra√≠do por una propuesta comercial o por una persona o por un profesional, el comprender cu√°les son esos seis elementos y c√≥mo interceden en todos los hitos, en todas las p√°ginas de venta de un embudo inmobiliario o simplemente de la propia interacci√≥n con el cliente, ya en el uno a uno, en el piel con piel, es clave si queremos que conf√≠en en nosotros o, simplemente, decidan no atendernos o que ese miedo, inseguridad, que a lo mejor le meti√≥ una t√≠a que tuvo una operaci√≥n, con una prima, con un agente inmobiliario que la enga√Ī√≥, no le salga en ese momento en la cabeza, porque los prejuicios y los miedos est√°n detr√°s de la cabeza del cliente esperando a asomar en cualquier momento y es nuestra labor, a trav√©s de una comunicaci√≥n estrat√©gica y conociendo estos elementos, el acallarlos para que no salgan a la superficie y se conecten con nuestra propuesta, con nuestro mensaje, con nuestra profesionalidad, con ese lema que me parece que vais a ir contando que no vend√©is sino que ayud√°is.

Jes√ļs Rico: Ok, claro, super, o sea, en definitiva, es algo que se aplica tanto en la fase de captaci√≥n, desde lo que se hace por Internet para captarlo desde Facebook, desde Instagram, desde Google, en el c√≥mo pensar, c√≥mo atraer y c√≥mo llamar la atenci√≥n y, evidentemente, para llevarlo luego en esa secuencia de p√°ginas como -tambi√©n luego- cuando ya est√° de cara al cliente y c√≥mo aplicar, o sea, esas leyes de persuasi√≥n no solamente se aplican para lo que ser√≠a un texto o una p√°gina.

Jorge Jimenez: A la venta, no, no, a todo, a todo, a todas las capas de la sociedad, es lo maravilloso de estos estudios que han sido hechos por psic√≥logos avalados en universidades, para mi una persona que me inspira much√≠simo, el gran divulgador de todos estos fundamentos, que es Robert Cialdini, y que ha dedicado, no s√©, son casi 40 a√Īos de su vida profesional a estudiar esto y el c√≥mo aplica, no solamente en un entorno de venta y de persuasi√≥n como tal y la conocemos, sino en interrelaciones personales, en entornos familiares, en el ocio, o sea, es que afecta a todas las capas de la sociedad y m√°s a√ļn en decisiones tan importantes como la compra de un inmueble.

Jes√ļs Rico: En todo lo que comunicamos, b√°sicamente‚Ķ

Jorge Jimenez: En todo, por eso y m√°s la gente se lo va a pasar bien, porque es un tema que me apasiona mucho lo comunico sin Power Point ni nada, a c√°mara, se lo van a pasar bien, van a descubrir cosas, van hacer tomar conciencias muy interesantes y adem√°s inclusive para los asistentes a los directos, habr√° hasta regalitos.

Jes√ļs Rico: ¬°Oh, super bueno!, muy, muy bien, muy bien Entonces, pues nada, en este caso Jorge, bueno, Jorge cu√©ntanos un poco acerca de tu trabajo profesional, de qui√©n eres y bueno, y tambi√©n no s√©, algo que nos quieras contar respecto de tus planes.

Jorge Jimenez: ¬ŅDe qui√©n soy? No suelo trabajar con sector inmobiliario, aunque este √ļltimo a√Īo y medio, la verdad, ha sido curioso porque he tenido tres clientes en diferentes facetas dentro del sector inmobiliario, uno: un arquitecto que se dedica a dise√Īar diferentes viviendas tecnol√≥gicas, entonces fue una propuesta muy interesante para clientes y comprender c√≥mo son los procesos de compra de clientes de alto standing, una mujer que se dedica a hacer recolocaci√≥n de ejecutivos que vienen de multinacionales a vivir a Madrid y, luego, una empresa que se dedica a la subasta p√ļblica, a comprar bienes inmuebles en subasta p√ļblica, y ayudar a las personas a adquirirlo a trav√©s de su modelo, algo que en Espa√Īa es interesante.

Entonces, debido a mi investigaci√≥n, m√°s evidentemente mis trabajos sobre negocios, sobre propuesta de valor, sobre marketing, tengo ahora mismo muy fresquita, aunque no sea una especializaci√≥n, pero muy fresquita debido a estos tres √ļltimos clientes, en este √ļltimo a√Īo, todo lo que tiene que ver con el sector inmobiliario. Entonces, van a ser muy interesante los aportes de valor y no solamente son en el marco te√≥rico sino que los he tenido que vivenciar en casos pr√°cticos.

Aunque se ver√° en mi sitio web, yo no soy, pues, a lo mejor una persona que est√° ahorita especializada como t√ļ, es s√≠ que estoy, s√≠ que estoy conocedora de los retos y lo que m√°s me que asusta y, por eso parece muy bonita la oportunidad de tu propuesta, es hay un dicho, no s√© si est√° tambi√©n en Colombia, que es: “El tuerto es el Rey en el pa√≠s de los ciegos”, y como habitualmente se hace las cosas de forma tan mediocre y tan antigua, en cuanto apliqu√©is esos tips que est√°n dando expertos que van a la…. en la punta de lanza de vuestro sector, ¬†se pueden comer el mercado y, aparte, lo tienen que hacer porque si no lo va a terminar haciendo‚Ķ son negocios geolocalizados, es lo que tienen la actividad de estas personas, entonces, aunque no es bonito del todo hablar en un lenguaje b√©lico, pero s√≠ que es cierto que es una lucha de gladiadores en el sentido de la persona que empieza a implementar esos embudos realmente inmobiliarios y esas estrategias m√°s avanzadas‚Ķ es una tarta muy grande, pero que -poco a poco- puedo llegar absorbiendo lo que antes se repart√≠an m√°s bocas, entonces, es una cuesti√≥n de supervivencia del m√°s fuerte y de adaptaci√≥n a las nuevas tecnolog√≠as. Si todo el rato estamos haciendo compras online, s√≠ operamos con el tel√©fono, si operamos por Internet ¬ŅQu√© piensas? ¬ŅQue tus clientes no operan tambi√©n con esos dispositivos? Entonces, al final, o lo haces t√ļ o lo va a hacer el del frente.

Jes√ļs Rico: Claro, claro, claro, as√≠ es, aqu√≠ un dicho tambi√©n, que se complementaria a lo que acabas de mencionar, pues en Colombia, y creo que muchos lados de latinoam√©rica, y es que “el que pega primero pega dos veces”, entonces, es ciertamente algo que lo complementar√≠a, pues, nada Jorge, entonces, danos la invitaci√≥n para que los que nos est√°n escuchando puedan asistir y puedan motivarse a√ļn m√°s a registrarse y asistir a este Congreso Online sobre Embudos de Ventas Inmobiliarios, que se har√° el 5 de junio de este a√Īo 2019, y que se dar√° v√≠a online 100% a trav√©s de GoToWebinar

Jorge Jimenez: Nos vemos, yo voy a ser una de las peque√Īas Fracciones, pero la verdad que son grand√≠simos profesionales que sencillamente los dem√°s flotan a la cabeza y entiendo que su actividad suele ser muy fren√©tica, pero ese d√≠a, si realmente quieren apostar, no solamente por el siguiente trimestre sino por los siguientes tres a√Īos, los siguientes diez a√Īos de su carrera como agente inmobiliario, tienen que reserv√°rselo al cien por cien para asistir y no solamente inclusive ese d√≠a de trabajo sino el d√≠a siguiente para procesar la informaci√≥n y bajar todas las ideas a tierra, que las van a tener quien asista.

Jes√ļs Rico: Bien, bueno Jorge, un placer haber compartido contigo esta entrevista y, pues bueno, por supuesto, te esperamos aqu√≠ en Colombia conforme tus planes, bueno.

Jorge Jimenez: Un gusto, chao, Jes√ļs

Jes√ļs Rico: Chao

JES√öS RICO VARGAS

Estratega de Marketing Digital Inmobiliario

Me dedico a resolver el principal problema de todo Agente Inmobiliario o Constructora: Aumentar sus ventas, atrayendo un flujo constante de clientes, de forma efectiva y al mejor precio posible. utilizando mi propia Metodolog√≠a de Embudos de Ventas Inmobiliario SPI-PRO.

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2 thoughts on “Aprende con Jorge Jimenez: C√≥mo Aplicar las Leyes de la Persuasi√≥n en la Compra m√°s Importante de una persona o familia: Un Inmueble.”

    • As√≠ es. Cada elemento que ayude a facilitar la toma de decisi√≥n de compra ser√° vital para todos, tanto para el cliente que compra la propiedad, como el Agente Inmobiliario que lo ofrece.

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