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Las 5 fases de la creación de un embudo de ventas inmobiliario

Dominar la construcción de los embudos de ventas inmobiliarios puede tomar tiempo, lo sé y por eso me afano tanto en ayudarte a acompañarte durante ese proceso de aprendizaje.

El último Webinar Inmobiliario en VIVO conversamos sobre las 5 fases de la creación de un embudo de ventas inmobiliario, una guía infalible para que puedas desarrollar tu estrategia con facilidad.

Durante nuestro encuentro virtual, profundizamos sobre el tema, haciendo énfasis en cómo construirlo y cómo aplicar una metodología que -de forma estructurada- nos lleve a tener un diseño funcional del embudo de ventas que nos permita alcanzar los objetivos planteados.

Para calentar los motores comencé aclarando un tema que siempre me preguntan los agentes inmobiliarios: Jesús ¿publicar un anuncio es aplicar un embudo de ventas?

No, son dos cosas diferentes. Cuando publicamos un anuncio en Facebook o Instagram para llevar tráfico a nuestra web no estamos aplicando un embudo de ventas, estamos comprando tráfico.

Entonces, en ese orden de ideas, paso a explicarles los conceptos básicos detrás de la construcción de un embudo de ventas inmobiliario.

Metodología para construir un embudo de ventas inmobiliario

Tal y como les he mencionado en otras oportunidades, durante la construcción de un embudo de ventas inmobiliario hay un proceso metodológico que debemos seguir para que las cosas funcionen bien.

No tengas miedo, el proceso es sencillo y estoy seguro que llevarás adelante sin complicaciones.

Sin embargo, debes prestar atención a los detalles, pues conlleva un grado de análisis y creatividad para que los resultados sean óptimos.

Las cinco fases para construir un embudo de ventas inmobiliario efectivo son:

  • Fase #1 – Diseño estratégico del embudo
  • Fase #2 – Preparación de las herramientas
  • Fase #3 – Implementación de la campaña
  • Fase #4 – Optimización del embudo
  • Fase #5 – Escalamiento del embudo

¿Qué es lo que ha pasado este año? Además de lo evidente, todo lo relacionado con la pandemia ¿Qué está pasando en el sector inmobiliario?

Hay muchos agentes inmobiliarios que están logrando cerrar ventas a pesar de la recesión económica. Eso es genial, pero creo que -el mejor consejo que puedo darles- es que hay que empezar a hacer las cosas de otra forma si queremos obtener resultados diferentes.

Entonces, hay que tener la actitud correcta para empezar a recibir información que nos ayude a formarnos y desarrollarnos para obtener mejores resultados.

No basta con cerrar solo 12 propiedades al año, debemos multiplicar esa cifra y llegar a 52 propiedades anuales y por qué no, al mes.

Razones para prestar atención a la construcción de un embudo de ventas inmobiliario

Para obtener resultados exitosos hay que poner en práctica metodologías estructuradas. Antes de construir un embudo, hay que tener claros ciertos puntos.

Un embudo de ventas inmobiliario tiene el propósito de acelerar el proceso de ventas, es decir, el embudo no venderá. 

Es una acción que forma parte de tu estrategia, no debe verse como una herramienta mágica para vender propiedades a la velocidad del rayo. Es un proceso escalonado que requiere tiempo.

En ese orden de ideas, hay tres aspectos esenciales que debemos poner en práctica antes de la construcción del embudo:

El market feed

Es entender que debemos dejar atrás la filosofía de ventas tradicional, producto de la revolución industrial.

Como agentes inmobiliarios de la era digital, debemos irnos más hacia una filosofía de marketing y crear productos que las personas están demandando en este momento.

Para un mercado de propiedades usadas, hay que entender que tenemos en nuestras manos una casa adecuada para un tipo de cliente. Por eso, es importante establecer el avatar ideal para esa vivienda.

El mapa de empatía

El pensamiento estratégico es crucial para lograr una construcción eficaz de un mapa de empatía.

¿Qué es esto del mapa de empatía? Les explico, es ver cómo se ajustan las necesidades de los compradores a los beneficios que ofrece una vivienda. 

Para esto hay que entender al cliente y saber cuál es el propósito por el cual los prospectos están buscando una vivienda. 

En esta etapa es necesario conocer lo que se define como los puntos de dolor. 

Los puntos de dolor son los problemas o aspiraciones de tus clientes. Ellos deben verse resueltos con nuestro producto o servicio. Los mismos se deben ver resueltos en tu propuesta de valor.

El Avatar del cliente

En el marketing digital, la identificación correcta del clientes ideal es fundamental para desarrollar una estrategia de atracción que vaya directo a lo que buscas. Es como tirar una flecha directo a la diana.

Si no definimos a quién le queremos vender, no sabemos cómo debemos hablar en nuestro embudo. No tendremos claro el tono de nuestra comunicación y qué aspectos resaltar de la propiedad.

Entonces, es necesario dedicar tiempo a la elaboración de un avatar de nuestro cliente ideal. Creeme que te ayudará a identificar el camino que te lleva directo a tu público, estableciendo estrategias más específicas.

Ahora bien, adicional hay otros puntos importantes a considerar, como es la estructura de costos que será necesaria para promocionar nuestra propiedad a través del embudo.

Otros aspectos clave de los embudos de ventas inmobiliario

En medio de la construcción de tus embudos de ventas inmobiliarios, debes tomar en cuenta los siguientes aspectos:

  1. Herramientas a usar

Aquí necesitaremos tres herramientas básicas: un constructor de páginas, un proveedor de email marketing y un proveedor de automatización

  1. Inversión para generación de tráfico

En la publicidad que realizaremos para la generación de tráfico, lo recomendable es invertir entre 20% y 25% de la comisión a ganar por la venta de la propiedad. 

  1. Equipo de trabajo

Si estamos empezando en este mercado, es probable que tendremos que hacerlo todo nosotros mismos, es normal que suceda de esta forma. No te preocupes.

Sin embargo, a medida que vayamos creciendo, debemos buscar de apoyarnos con personas que tengan conocimientos de diseño gráfico, traffickers, copy o lo que necesitemos para ayudarnos a captar más leads.

También está la opción de tercerizar todos estos servicios, lo cual funciona incluso mucho mejor, pues los costos se generan sólo por cada campaña (costos variables) y no forman parte de nuestros costos fijos.

Luego de haber mencionado los aspectos esenciales a considerar, previos a la construcción del embudo, estarás listo para comenzar a desarrollar tu embudo de venta.

Fases del embudo de ventas inmobiliario

Ahora sí, llegó el momento de montar tus embudos de venta inmobiliario. Guíate con cada una de estas fases.

Fase #1:Diseño del embudo

Aquí debes diseñar todos los aspectos estratégicos del embudo de ventas inmobiliario, desde los objetivos hasta los indicadores.

Es una estrategia que, como agente inmobiliario profesional, no debes delegar a nadie. Eres el dueño de la estrategia y debes tener clara la estrategia que deseas implementar.

En esta primera fase todavía no escribes ni estableces nada final, solo generas el plan que va a disparar las siguientes fases y todos los procesos.

Es importante resaltar que todo lo que hacemos en esta etapa será hipotético, apuntando siempre a un objetivo alcanzable y real.

Fase #2:Preparación de herramientas

En esta segunda fase debe definir el contenido que vas a difundir, tipos y números de páginas que necesitas, el maquetador de embudo que utilizarás, los anuncios que emplearán en redes sociales y la secuencia de los correos.

Es decir, aquí es donde vas a desarrollar todo lo que necesitas para las siguientes fases de tu estrategia.

Si no sabes cómo hacer alguna de las tareas, la recomendación es que contrates un profesional que te pueda ayudar. Recuerda que debes mostrar lo profesional que eres y construir confianza. Cada etapa es importante.

Fase #3:Implementación de campañas

Con toda la información en tus manos, es decir, estrategia y contenidos, pasamos a la implementación de la campaña. Recuerda que debes apuntar a los objetivos planteados en la fase 1.

Aquí toca: configurar Facebook e Instagram Ads, integración de píxeles y el diseño de la campaña de cada una de las plataformas.

En esta fase, también se configuran los públicos a los que deseas llegar y por dónde le vamos a llegar. La segmentación es importante para poder apuntar, con la fuerza deseada, al cliente avatar que identificaste en la fase 1.

Fase #4:Optimización del embudo

Una de las ventajas del marketing digital es que puedes medir todo lo que haces. Así puedes analizar cada etapa del embudo y ver dónde estás alcanzando el resultado y dónde podrías tener una desviación.

Luego de poner en marcha tu embudo de ventas inmobiliario, debes estar atento a que las hipótesis que te planteaste al comienzo se estén cumpliendo.

Si no es así, debes trabajar en la optimización de tu embudo. ¿Cómo se hace? Analizando los resultados que estás obteniendo y ajustar lo que consideres necesario.

Por supuesto, si estás recibiendo los números o datos esperados, no debes tocar nada.

Fase #5:Escalamiento del embudo

En la última fase de todo el proceso debemos contemplar las acciones que vienen a ayudar a tus clientes a comprar o vender sus propiedades contigo.

Aquí se incluyen los embudos de marca personal, material para tu blog, integración de micro-embudos, y todas aquellas iniciativas que te ayuden a ir más allá de la simple venta de un inmueble, convirtiéndote en referencia dentro del sector.

En caso de que desees disfrutar la grabación de la ponencia, recuerda que está disponible para los agentes inmobiliarios registrados. El registro lo haces a través de la página https://embudosdeventasinmobiliarios.com

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Jesus Rico Vargas | Estratega de Marketing Digital

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