¿Qué es primero: El Agente Inmobiliario o el Inmueble? – Emil Montás responde

Hace apenas unas horas, tuve el inmenso honor de hablar con Emil Montás, todo un personaje en el mundo inmobiliario.

Para quienes no le conocen, él es uno de los promotores de la implementación del marketing digital como vía para mejorar las ventas, específicamente, dentro del sector inmobiliario.

Desde la experiencia que le deja su día a día, Emil hizo un break al viaje que realizó a España, donde asistió al matrimonio de la super marketera y amiga: Geni Ramos (¡Felicitaciones Geni!), para ilustrar, con claros ejemplos, la necesidad de crear o impulsar tu marca personal como agente inmobiliario.

¿Por qué es tan importante?

Sin mover ni un dedo, y a tan solo 48 horas de haber llegado a España, Emil había vendido dos propiedades en República Dominicana.

No fue a través de bots, inteligencia artificial y nada de eso.

Fue a través de la confianza construida con sus clientes y la ejecución de una inteligente campaña de nutrición de leads.

Emil tiene un montón de productos bajo su marca madre, todos con un objetivo común: Regalar consejos a sus clientes para que tomen la mejor decisión, ya sea al vender o comprar un inmueble.

Sus anécdotas y claras explicaciones, nos explicó por qué utiliza constantemente un sombrero, las estrategias que utiliza para generar un entorno favorable a la venta y la importancia de ver la información como poder.

En cuanto al uso del marketing 2.0, Emil lo considera un asunto de vida o muerte en el negocio.

Basándose en teorías de la sobrevivencia del más fuerte, o sea, de aquel que mejor se adapta a su entorno, Emil Montás explicó que vender debe ser más un proceso de asesorar al cliente y no de atosigarlo.

La entrevista, de poco menos de 20 minutos, la puedes disfrutar como introducción a la realización del Primer Congreso Online sobre Embudos de Ventas inmobiliarios.

Bueno sin más preámbulos, te invito a conocer los conceptos de Emil y cómo te pueden ayudar a crecer.

Además, te dejo la transcripción completa de la entrevista:

Jesús: Hola, qué tal, muy buenos días, buenas tardes, buenas noches, de acuerdo a dónde estés, porque -ciertamente- así como está en la camisa de Emil Montás ¿Dónde está Emil? Bueno, aquí está Emil, con nosotros, en este vídeo. Emil, muy buenos días, ¿Cómo estás?

Emil: Bueno Jesús, te digo buenas tardes porque estoy en España y aquí es de tarde. Muy contento de estar contigo, en esta entrevista, el día de hoy. Gracias por la invitación.

Jesús: Bueno, yo sé que. tal vez Emil, bueno, es una persona súper conocida y, probablemente, no requiera ni siquiera presentación, pero es un coach inmobiliario, líder inmobiliario de República Dominicana, ahora se encuentra en España, y está en cualquier parte del mundo, un gran capacitador y, de hecho, uno de los promotores de lo que significa hacer marketing digital para la venta inmobiliaria -360- es el creador del programa “Vende casas desde casa” y, por supuesto, va a estar acompañándonos en el Congreso Online sobre Embudos de Ventas Inmobiliarios, que tendrá lugar este 5 de junio del 2019, y que va a arrancar -ciertamente- las 8 de la mañana, hora Colombia, UTC – 5.

Así que, bueno, quiero Emil darte, primero que todo, pues las gracias por hacer parte de este Congreso. Sé que eres uno de los ponentes, que estás allí, y vas a contarnos -un poco- acerca de lo que representa el agente inmobiliario como marca personal, como elemento indispensable y punto de partida para el montaje de cualquier embudo de ventas inmobiliario. Entonces, ¿Qué opinas al respecto? ¿Es más importante el inventario que vendes o el agente inmobiliario como marca personal?

Emil: Antes de responder tu pregunta, Jesús, a todos los que están viendo esta entrevista, pues tienen que estar en el evento definitivamente porque de esta manera van a poder escalar su negocio y poder estar -en cualquier parte del mundo- vendiendo propiedades inmobiliarias. Yo estoy, justamente, coyunturalmente, en España, en unos compromisos que tengo esta tarde, y luego de esos compromisos voy a dar una vueltecita por ahí por España, y ya… tengo 48 horas que llegue a España y he vendido dos propiedades, desde aquí y las propiedades están en República Dominicana. ¿Eso por qué? Es por nuestro producto importante ¿Cuál es el producto importante? El producto soy yo. Y no estoy hablando a título egocéntrico o vanagloriándome, cuando digo yo es que eres tú también, el producto más importante es el agente inmobiliario.

Porque aunque yo esté aquí en España y mañana estaré en Portugal, todas mis redes sociales dan contenido constante y mis clientes, no importa dónde yo esté, el cliente lo que necesita es trabajar con una persona que le dé confianza. En el inmueble, la palabra inmueble viene porque es algo que no se mueve, un mueble inamovible, que no se puede mover, considera uno que no se puede vender una propiedad a través de Internet, pues ¡no! Porque el cliente está en Internet, la propiedad no es un shipping & handing que te lo envío, o sea, no es que te la voy a enviar, pero la gestión empieza en Internet. El cliente, está demostrado, que no ingresa a la propiedad A o B, le interesa la confianza que le da el agente para ofrecerle la propiedad A o B.

Pongo este ejemplo, si ahora mismo estás viendo esta entrevista, probablemente la estás viendo desde un ordenador, computadora o dispositivo móvil, vete ahora mismo a Google y busca un apartamento X, el que tu entiendas que es muy común en tu localidad, probablemente, ese mismo apartamento o esa misma propiedad la vas a encontrar en dos portales distintos, con las mismas características, con el mismo precio, con las mismas fotos. Si tu fueras el cliente, por qué comprar en el portal A o por qué comprar en el portal B, cuando los dos portales tienen la misma propiedad. Pues muy siemple, la respuesta es porque la gente del portal A me podría brindar más confianza que el portal B. Entonces eso me demuestra a mí que el cliente lo que está buscando es confianza, poder bajar sus riesgos, a través de la confianza que solamente se la da un agente que tiene una marca personal muy bien posicionada.

Por eso, yo soy abanderado de que el producto eres tú no es inmueble, por eso véndete tú, el producto eres tú, el inmueble es secundario y cuando tú logres entender eso vas a vender muchos inmuebles.  

Jesús: …Creo que estaba en silencio el micrófono, ahora sí, muy interesante, en ese orden de ideas… claro… cómo podría comenzar un agente inmobiliario, para decir ajá… de repente, el agente inmobiliario que nos está escuchando, puede estar pensando, “mira, eso de marca personal lo dice Emil porque, pues vamos, Emil es Emil, pero yo no soy Emil, no soy todavía alguien súper importante, es que no soy un superstar”. Será que esto de marca personal solamente es para la gente superstar o realmente lo puede hacer cualquier persona, y… por cierto, cómo comenzar, ahora, Emil, sé que va hablar en el Congreso, pero danos un antojito o un abrebocas.

Emil: Mira, lo primero es, yo siempre he sido Emil Montás, la única diferencia de ahora y antes es que ahora tengo el Internet que me hace llegar a un mundo que yo nunca pensé, pero la información que yo tengo, bueno claro, la he ido atesorando en el tiempo, pero la única diferencia que tengo yo ahora de antes es que tengo una cámara como la que tu tienes… esta entrevista la estoy haciendo desde mi celular, mi computadora, en la habitación del hotel, el cargador no le está funcionando, y fíjate, lo que tengo yo a la mano todo el tiempo es un herramienta que me está permitiendo llegar al mundo. Lo que yo descubrí fue que el mundo estaba a mis pies, si yo sabía usar las herramientas correctas. No era que tenía que buscar la herramienta, la herramienta la tenía en mi mano, lo que pasa es que no sabía que con eso podía llegar a muchos lugares.

¿Cómo se logra crear una marca profesional? Jesús con información. Yo tengo en el programa “Vender casas desde casa” un modelo que se llama 80-20. 80% contenido y 20% venta. El agente tradicional se pasa el 150% de su tiempo vendiendo, vendiendo, vendiendo, no el 100, más del 100, vendiendo, vendiendo, vendiendo, y está más que demostrado que los clientes no quieren que le vendan, los clientes quieren que los asesoren.

Y si no… vete a una tienda, las mujeres que están viendo esto, váyanse a una tienda y van a ver lo molestoso cuando le llega el vendedor atrás y le está cayendo atrás… como si fuera persiguiéndolo… en qué le puedo ayudar… te sientes como asediado, no te sientes cómodo y fuiste a comprar, el problema es que esas actitud de pushing hacen que te vayas de la tienda y querías estar ahí, porque quería comprar un artículo que necesitabas, y eso es lo que tiene que hacer.

Si tú hubieses dicho dale información al cliente, el cliente se nutre y cuando llega donde ti está mucho más edificado, mucho más preparado para la compra, pero quien lo preparó fuiste tú. Entonces, ese 80% de contenido va a combinarse con ese 20% de venta y esa venta, probablemente, es el mismo cliente que te diga: “Yo quiero que usted me venda porque usted tiene un año y seis meses, dos años, unas semanas, ayudándome a tomar una sana decisión, como usted me ayudó, yo quiero que sea usted que me venda la propiedad que quiero comprar o me venda la propiedad que yo quiero vender”.

Entonces, la clave sería darle información a la gente para darle valor a tu marca y esa marca va a hacer que trabajes subiendo la confianza y le puedas vender.

De esa misma manera, tú trabajas tu marca personal, como yo empecé, para responder tu pregunta, me quito el sombrero porque desde esto empieza todo. No es que empezó con un sombrero, podría haber empezado con un sombrero, pero lo que te quiero decir es que esto no es coyuntural, no es que yo me estoy quedando calvo y me gustan los sombreros, es que esto representa a Emil.

Yo vendo propiedades en la playa. Si yo vendiera propiedades en un distrito comercial, financiero, en un país, anduviera en saco y corbata el día entero, no anduviera así, ando todo el tiempo así, ando con mi sudadera, por qué… porque yo vendo un estilo de vida y mi cliente compra lo que yo estoy viviendo.

Entonces, yo empiezo… desde mi forma de vestir, ya yo estoy vendiendo. Yo podría ser mudo, ni Dios lo quiera, pero yo tengo lenguaje corporal y visual que habla de lo que yo vendo. Entonces, cómo uno empieza, identificando cómo quieres que te identifiquen.

Lo que hacemos los vendedores tradicionales y comunes, y lo hice al principio, lógicamente, y me di cuenta que estaba mal y lo cambié, gracias a Dios, es que no sabemos para dónde vamos y empezamos a dar palos a ciegas.

Entonces, tiene que definir qué es lo que tú quieres, si lo que tú quieres vender propiedades turísticas, entonces tú tienes que empezar a consumir lo que vendes, que es lo que yo hago, si quiere vender propiedades financieras pues tienes que conocer finanzas, tienes que conocer la bolsa de valores, si quieres alquilar, por ejemplo porque tu negocio es alquiler, entonces tienes que empezar a conocer un poco más de la industrias de los alquileres… entonces, define como tú quieres que te conozcan, cuando te definas eso, tú te creas el personaje… no es que esto sea un personaje, es que yo soy así… Ahora, empiezas a posicionarte como el experto en esa área y ese posicionamiento es mucha formación, como estás tú dando, eso es, y sobre todo tener una estrategia de marketing estructurada de la A a la Z.

Te comento, no te puedo enseñar mi vehículo porque estoy en España, pero mi vehículo es parte de mi marca personal. Yo tengo un Mini Cooper, y no lo estoy hablando por alardear, pero mi marca personal es turismo. Cuando llega un cliente al aeropuerto y le bajo la capota del Mini Cooper, le doy una cerveza -en mi país se permite manejar con cervezas, por ahora- ya mi cliente está en modo de compra desde el principio.

Entonces ya, la marca personal solamente se logra si tú sabes lo que quieres, empiezas a trabajar por ello y usas el Internet para que el mundo se entere… y ser coherente… y constante, así lo puedes lograr.

Al principio yo empecé sin conocimiento de lo que estaba haciendo…

Jesús: Perdón, qué pena…

Emil: Sí, te escucho…. Te decía que al principio yo empecé sin saber lo que estaba haciendo, pero con eventos como el que tu estás promoviendo, yo empecé a ajustar y a darme cuenta que había que tener una estrategia.

Jesús: Me llama la atención, Emil, que mencionabas que cuando te posicionas con marca personal, dando confianza, y que la gente ve en tí alguien confiable, en el que puede -digamos- fiarse no solamente para la compra del inmueble sino también aún… que… el hecho de construir una marca personal, va a hacer que todo lo que hagas en un embudo de ventas inmobiliario te sirva, no solamente para facilitarte la venta del inmueble que has captado o que tienes para vender sino también para que puedas, o sea,  usar también te facilita y te hace mucho más sencillo la vida a la hora de captar un nuevo inmueble, en particular, porque la gente va a querer que tú lo vendas y no otro ¿Es así?

Emil: Sí, te voy a dar a una anécdota, el embudo de ventas puede ser un embudo de tu propia marca, porque tú puedes hacer la campaña de nutrición, como diciendo a los clientes… un nutring campaign solamente para posicionarte como un experto. ¿Cómo se logra eso? Con contenido. Tu puedes hacer un buen embudo donde das contenido de valor al cliente, el cliente se va nutriendo, te va agradeciendo, probablemente le compre a otros, tienes que estar preparado para eso, cuando el comprador no te compra a ti, pero por lo menos te está comprando el posicionamiento de marca tuya en su cabeza.

Por ejemplo, “Los consejos de Emil”, que es una de las herramientas que tenemos nosotros como marca personal, y, como te dije hace un rato, yo empecé haciendo muchas cosas sin saber lo que estaba haciendo. Yo hasta un punto que empecé a darme cuenta, ¡ah! Esto lo estoy haciendo bien vamos a darle fuerza, esto lo estoy haciendo mal vamos a erradicarlo, vamos a modificarlo… “Los consejos de Emil” nacieron como contenido, de manera muy orgánica, de manera muy silvestre y luego de que nos dimos cuenta de que tenía un gran valor… Perdón es que se está descargando esto… cuando nos dimos cuenta del gran valor que tenía le montamos una estrategia.

Esa estrategia fue un canal de YouTube, luego del canal de YouTube fuimos a un canal de televisión online, que nos pidió que lleváramos un programa de televisión y tenemos dos años ininterrumpidos con “Los consejos de Emil”, y en ese mismo… en ese interín, sacamos el libro. Entonces, todo el contenido lo concentramos, lo empaquetamos en una marca que se llama “Los consejos de Emil”. Entonces, esa marca, ya es una marca que me representa a mí, es una marca de mi marca, o sea, la marca es Emil Montás y, sobre la marca Emil Montás, yo tengo muchos productos que potencializan la marca y ese es uno de ellos: “Los consejos de Emil”.

Otro es ¿Dónde está Emil?, que por igual, que yo viajo mucho, voy conociendo proyectos distintos, yo trabajo propiedades en la playa, me gusta la playa… yo siempre dije, yo no puedo vender lo que no conozco, es una máxima número uno: cómo tú vas a vender algo por un brochure, entonces, cada vez que yo iba a un proyecto, antes de conocerlo, antes de sacarlo a la venta, en las redes decían ¿Dónde está Emil? ¿Dónde está Emil? ¿Dónde está Emil? Y se creó una marca ¿Dónde está Emil? Se registró y ahora es una marca registrada y todo, con logo y de más, y ahora vamos a sacar una serie de vídeos… hemos sacado unos cuantos, estamos trabajando en hacer videos de ¿Dónde está Emil? Ese es otro producto, de la marca general que es Emil Montás.

¿Por qué es tan importante? Te voy a contar una anécdota muy rápida, porque me quedan solo minutos de carga, como te dije estoy desde el celular, yo llegué a mi oficina… no recuerdo hace cuanto tiempo… pero una vez llegué a mi oficina y encuentro que, en la sala de reuniones, está una de mis vendedoras con unos clientes, bueno gracias a Dios eso es muy normal, no nos podemos quejar, nos va muy bien, somos bendecidos en eso, me doy cuenta que cuando entro entonces se callan y comienzan a susurrar… shhhhh… yo digo, bueno, si están susurrando -porque acabo de llegar- es porque están hablando de mí… me quedé como con la curiosidad, ya susurrando, yo oigo vendedora mía dice: ¿Usted quiere que yo se los presente? Sí, sí, sí…. Emil, por favor, pasa aquí… abre la puerta… pasa aquí al salón de conferencias que te quieren conocer…

Los clientes estaban comprando una propiedad de 250mil dólares y se me abalanzaron, para darme un abrazo, para darme las gracias por toda la información que yo les había dado porque esa información les había permitido tomar la decisión y pidieron hacerse una selfie conmigo… Yo, bueno, lógicamente, lo hice, modestia aparte, uno en está etapa de la vida, con el tema del Internet, uno genera ciertos niveles de influencia sobre la gente que se quieren hacer selfies al principio me era un poquito complicado entender esto, pero uno ya se ha hecho la costumbre.

Qué bueno que la gente quiera… que lo sigue y sigue el trabajo de uno… ¡Pero un cliente!

Un colega es una cosa, que está empezando, que me pueda ver en un evento o en cualquier sitio o en una conferencia donde yo estoy y se quiera hacer una selfie conmigo es una cosa, pero un cliente, que está sacando la cartera para darme 250mil dólares, se quiere hacer un selfie conmigo, entonces tú dices: No, ya esto es lo último… Entonces, hasta ese nivel, llega una marca personal, donde un cliente que te paga, te ve a ti como una celebridad.

Entonces, eso es muy poderoso.

Eso te da mucha… mucho poder y te obliga a tener una responsabilidad muy grande y con más razón de tu quedar bien porque ya tu tienes un nivel de influencia sobre la gente, que está dispuesta inclusive a sacar la cartera para pagarte tanto dinero, entonces eso es poderoso.

Yo nunca les vendí, al final, después que se terminó la operación, fue cuando mi vendedora me pasó el reporte de qué fue lo que le vendió, eso me demuestra a mi que el producto es intrascendente, él compró porque sabía que esa era la oficina de Emil Montás, y esa vendedora de la oficina era la vendedora que Emil había formado, entonces, el compraba la A, la B, la C o hasta la Z, no importaba la que compraba, pero compraba con nosotros.

Jesús: O sea, Emil, esto va a estar genial, lo sé, estoy seguro que este miércoles va a estar candela esa ponencia tuya, así que, bueno, señores, pues nada, a asistir, el Congreso comienza el miércoles 5 de junio… ehhh… hora Colombia 8 de la mañana UTC -5, para que, bueno, cada quien, dentro… si está en México, si está en Chile, si está en Argentina, si está en España, donde quiera que estés, puedas entonces… o en República Dominicana… puedas programarte, puedas registrarte, ¿En dónde? en www.jesusricovargas.com/congreso.

Ahí se pueden registrar, es 100% gratuito, 100% online, va a ser a través de GoToWebinar, hay muchos registros y apenas van a poder caber 3.000 personas en la sala GoToWebinar, así que tienen que estar muy pendientes… el día anterior, enviaremos el enlace para que te registres y para que ingreses a la sala y puedas acompañarnos en todas las ponencias e incluyendo la de Emil Montás.

Bueno Emil, nos queda una última cosa, que nos haga una invitación a este Congreso.

Emil: Bueno sí Jesús, a todos ustedes, a ti que estás viendo este video, no puedes faltar. Es una oportunidad única, primero porque es gratis, ahí no hay excusa… ay que yo no tenía plata… oye, si tú no vas a asistir no te quejes en lo absoluto. Segundo porque no tendrás que trasladarte de tu casa a un evento, por lo tanto: ay que no tengo gasolina, no tengo quien me lleve… tampoco tienes excusa. Ah bueno, no tienes que ir de un país a otro: ah que no tengo visa…

Todo son excusas que, en algunos casos si tienen peso, y te lo digo porque yo he tenido que hacer todo eso, he tenido que viajar, he tenido que pagar dinero, entonces tú no tienes que hacer absolutamente nada de eso, estás recibiendo todo este contenido ¡Aprovéchalo!

La información es poder y solamente van a permanecer en el mercado aquellos agentes inmobiliarios que se formen. El dinero viene después. Un agente inmobiliario sin formación hasta podría ganar dinero, fíjate lo noble de este negocio, pero no se va a mantener en la industria, la industria lo va a desechar muy rápido. Entonces, si quieres ganar una comisión y desaparecer, pues no vayas, pero si te quieres mantener en esta industria tienes que estar presente.

Jesús: Super, Emil, nada… muy agradecido, por supuesto, por ser parte de este Congreso, ya sabemos entonces dónde está Emil, está en España, y por supuesto, siguiéndote.

Emil, te seguimos entonces en emilmontas.com, en qué otra página o red social más importante te gusta que te sigan.

Emil: Yo estoy en Instagram y en Facebook. Me pueden seguir como emilmontasdr, de Dominican Republic, pueden seguirme en Instagram que es la herramienta donde estoy realmente… más estoy subiendo ¿Dónde está Emil? También en Facebook, también en mi grupo, en mi fanpage, pero si me sigue en Instagram o me googlean Emil Montás, ahí me van a encontrar.

Pero si me buscan como emilmontasdr, tanto en Facebook como en Instagram, van a encontrar un poco más de mí… Si lo hacen ahora mismo, van a viajar conmigo porque hoy estoy aquí en Calella, cerca de Barcelona, mañana voy para Sevilla, después me voy para Lisboa, entonces vamos a ir haciendo turismo juntos y nunca dejo de trabajar, siempre ando con mi computadora, con mi teléfono y siempre que yo viajo, pago las tarjetas de crédito con las ventas que hice durante el viaje.

Jesús: Excelente, excelente, entonces, Emil, muchas gracias y… bueno, nos vemos entonces este miércoles 5 de junio. Chao, chao.

Emil: Un abrazo, nos vemos pronto.

JESÚS RICO VARGAS

Estratega de Marketing Digital Inmobiliario

Me dedico a resolver el principal problema de todo Agente Inmobiliario o Constructora: Aumentar sus ventas, atrayendo un flujo constante de clientes, de forma efectiva y al mejor precio posible. utilizando mi propia Metodología de Embudos de Ventas Inmobiliario SPI-PRO.

WhatsApp:

Entrenamiento GRATUITO para Agentes Inmobiliarios

Descubre La Estrategia Que Implementé

Para Vender 12 Parcelas en 3 Meses

Con Mi Sistema de Prospección Inmobiliario

Leave a Comment

ACCEDE AL CURSO GRATUITO