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Construyendo Embudos de Ventas Inmobiliarios con Mario Patiño Bautista

¡Volvimos! Luego del receso para poner las cosas en orden, estoy de nuevo al aire y eso me tiene muy contento.

Regreso con las pilas recargadas e iniciamos marzo a tope, con este primer webinar para aprender a construir embudos de venta inmobiliarios.

¿Listos? Pues vamos con todo.

La dinámica de los martes, como te había comentado, ahora tiene un ligero cambio.

Seguiré trabajando con uno de los alumnos de mi curso SPI-PRO para montar, en tres sesiones seguidas, un Embudo de Ventas Inmobiliario (EVI) en Realtor Sales Funnels para automatizarlo con Zappier y Active Campaign.

Este martes arranqué un nuevo EVI junto a Mario Patiño Bautista.

En conjunto, llevamos a cabo un tipo de webinar más accionable en el que di respuesta a sus dudas e interrogantes, enfocados en la primera parte de la construcción de un embudo de ventas inmobiliario.

A continuación, algunos conceptos que aprendimos en este webinar.

¿Cómo saber qué embudo escoger para trabajar la mejor estrategia?

Como introducción al tema les comento que, que debemos tener claro son dos puntos: 

  1. Lo que vamos a vender y 
  2. A quién le queremos vender.

El ejemplo sobre el cual trabajamos se basó en una propiedad de Constructora e Inmobiliaria Dica, un proyecto que se está comercializando sobre planos, en un lote esquinero ubicado en el mejor barrio del municipio de San José del Guaviaré

Es un edificio de cinco pisos, con ascensor, con de ocho apartamentos y un pent-house.

Sobre el proyecto, Mario nos comentó que lo percibido es que deben hacer un poco más de nurturing y explicar a las personas los beneficios de comprar apartamento y los beneficios de comprar en la ubicación de la obra.

Además, es importante mencionar los subsidios a los que los posibles clientes pueden aplicar y cómo pueden acceder a un crédito hipotecario. 

Eso es algo que debemos dar a conocer a nuestros avatares.

El reto es convencer, por medio de explicación de temas conexos, y lograr que personas compren en el primer complejo residencial de cinco pisos en San José del Guaviaré.

Qué debemos considerar para definir un avatar ideal de forma efectiva

El proyecto, llamado Terrazas de Kanamarí, aún no sale al mercado y se está trabajando en la definición del avatar ideal, es decir, aquellos que pueden convertirse en clientes potenciales.

El nombre fue inspirado en aquellas tribus originarias que -por milenios- han poblado la región alta y media del Amazonas brasilero.

Ahora bien, para poder evaluar y haber aprobado la viabilidad comercial de este proyecto, la empresa debió investigar el mercado, anticipando la aceptación de este tipo de proyectos para suplir las necesidades de los posibles clientes.

No obstante, hay que tener en cuenta lo siguiente: hay productos que encajan con facilidad en la mente de los consumidores potenciales, otros no.

Entonces, en ese orden de ideas, debemos evaluar dos formas de trabajar la estrategia de comunicación para una empresa o un agente inmobiliario.

Primero, cuando tenemos entre manos un producto de amplia aceptación entre posibles consumidores. 

Esto lo podemos trabajar mediante un anuncio que direccione a una página de captura para que nos dejen sus datos e iniciar entonces el proceso de contacto.

En este escenario, todo resulta muy fácil, porque el producto encaja con mayor facilidad en sus necesidades y costumbres.

Segundo, si tenemos un producto que no es común para el consumidor, es decir, un producto que no está en la primera línea de evaluación y decisión del consumidor para suplir sus necesidades, debemos entonces iniciar un proceso de formación para explicar la razón por la que nuestro proyecto es el ideal.

Entonces, las cosas no son tan fáciles y hay que trabajarlas un poco más.

Cómo trabajar un embudo si no somos la primera opción para un cliente

Sobre esto, hay opciones que podemos adoptar para hacer el proceso de comunicación y adopción más fluido y eficaz.

Por ejemplo, podemos ejecutar una estrategia de comunicación utilizando la herramienta del video que muestre la propiedad, en formato 360, para captar la atención del avatar predefinido.

De ahí lo podemos dirigir a una landing que, al suscribirse, le redireccionará a una página de gracias y a WhatsApp Business para lograr una atención inmediata e interactiva.

Entonces, para conocer que hacer y cómo lograrlo, les dejamos este enlace para que accedan al webinar y vean todo lo que trabajamos, paso a paso, e iniciar la construcción de un Embudo de Venta Inmobiliario para captar clientes calificados.

Como último punto, quiero reiterarles que esta es la primera parte del embudo.

Las otras dos sesiones, incluyendo la automatización e integración con aplicaciones clave, las estaremos abordando en los siguientes martes.

En resumen, luego de tres martes tendremos un producto de captación inmobiliario configurado y listo para utilizarlo en cualquier campaña en plataformas donde hayan decidido invertir.

Nos vemos en el próximo webinar.

Construcción de embudos inmobiliarios con Mario Patiño (Segunda Parte)

Iniciamos la segunda semana de marzo con la continuación de la construcción del Embudo de Ventas Inmobiliario, como había prometido.

Como cada martes, me dediqué a trabajar junto a uno de los estudiantes del curso SPI-PRO, que en este caso fue Mario Patiño, en la construcción del Embudo de Ventas Inmobiliario, en este caso para su proyecto Terrazas de Kanamarí.

La primera parte de la construcción de un embudo de ventas inmobiliario

Aquellos que no tuvieron la oportunidad de acompañarme en la primera semana de marzo, cuando inicié el trabajo de construir el Embudo de Ventas Inmobiliario de Mario, les resumo que se dedicó tiempo a la optimización básica.

Es decir, hicimos la escritura de los textos persuasivos, las fotografías y los llamados a la acción.

Esta primera parte es una de las etapas más importantes, sin demeritar las demás.

En ella planteas los textos redactados, vehículo para persuadir y captar más el interés de los prospectos con facilidad.

Además, está la parte visual, con la escogencia estratégica de las imágenes que se van a subir al Embudo de Ventas Inmobiliario, para que el efecto persuasivo será mayor.

Luego de haber trabajado en esta primera parte, lo que toca es iniciar la automatización.

La segunda parte de la construcción de un Embudo de Ventas Inmobiliario

En esta parte, trabajé junto a Mario para dejar configurada la automatización de secuencias de correos, explicando conceptos básicos  sobre email marketing y Active Campaign.

Para el proyecto Terrazas del Kanamarí ya se había recomendado el tipo de embudo sobre el que se debía trabajar. Así que Mario trabajó antes de la segunda sesión en afinar los copys, fotos y demás aspectos. 

Ahora bien, según el tipo de embudo sobre el que se trabajó, un EVI2, involucraba la implementación de una propuesta de valor adicional para incentivar la suscripción de los prospectos.

Entonces le aconsejé a Mario que pensara en un lead magnet acorde a la necesidad del cliente, es decir, si necesita una casa se debe generar un contenido acorde, si es un apartamento, la guía deberá estar relacionada con temas de apartamentos.

Active Campaign y su rol en la automatización del Embudo de Ventas

Active Campaign es, por lejos, el proveedor de email marketing más potente en el mercado.

En mi haber, con más de quince años en el mercado inmobiliario, he trabajado con otras herramientas de automatización de email marketing,

Sin embargo, me he dado cuenta de que no todas resultan prácticas para nuestro negocio, el sector inmobiliario.

Algunas tienen más opciones que otras, no obstante, no es un tema de la cantidad de opciones de la herramienta sino en la utilidad para nuestro negocio.

¿Qué hice para dejar configurado el embudo de ventas de Mario Patiño?

Conectar RSF con Active Campaign y dejar la conexión activada.

Para lograr esto, seguí el proceso que he explicado en otros webinars: entrar a Realtor Sales Funnel en la parte de configuración, desde donde logré conectar la plataforma con Active Campaign.

A modo de conocimiento general, las plataformas se conectan con herramientas de cualquier tipo mediante APIs, acrónimo para Application Programming Interfaces. 

Entonces, lo que hice fue dirigirme al botón de desarrollador para colocar el API url y el API key. Guardé los cambios y entonces la conexión quedó activa entre ambas herramientas.

Creación de listas

Luego de dejar activa la conexión, me fui a crear la lista en las que se registrarán los prospectos que vayan entrando al embudo.

Pueden ser una o varias, según la proveniencia de los prospectos, ya sea que hayan sido atraídos desde redes sociales o una campaña en buscadores.

Creación de formulario

Después, configuré los aspectos relacionados con el formulario, que nombré “Formulario Prospectos Proyecto Kanamarí”, en un formato de Formulario Alineado. 

Para crear el formulario el proceso es simple. Solo accedí al botón ubicado en la parte superior derecha “Crear un formulario” y el sistema te va guiando con lo que se debe incluir.

Crear una automatización

Una automatización es una secuencia de tareas que se ejecutan después de un disparador. Entonces, primero hay que indicar cuál será el disparador que desencadenará el proceso.

Para el embudo de Mario Patiño, el disparador será cuando alguien se haya suscrito a la lista del proyecto de apartamentos Kanamarí.

¿Qué hará el sistema? 

Pues lo que le hayamos indicado, en este caso fue que le enviara un correo electrónico de bienvenida al prospecto con un texto que se estipuló para tal efecto, por ejemplo: “Gracias Pedro, por descargar la guía inmobiliaria”.

Comprobación de spam

Active Campaign tiene un sistema que ayuda a saber si los correos pueden ser considerados spam y llegarán de antemano a dicha bandeja. Esto está relacionado con el uso de un correo corporativo. 

Ahora bien, no es que utilizando un sistema de correo gratuito como Gmail no funcione, pero ojo, si se quiere estar seguro de que el mensaje llegue directo a la bandeja del prospecto, entonces hay que usar un correo corporativo.

Además, hay un proceso previo antispam que le enseñé a Mario a realizar para evitar esto.

Aquí les comparto el enlace en caso de que quieran acceder y ver completo el webinar con el ejercicio que hice con Mario Patiño.

Nos vemos pronto

Construcción de embudos inmobiliarios con Mario Patiño (Tercera Parte)

El pasado martes 16 de marzo, tuvimos la tercera parte de nuestro webinar semanal: LIVE “Construyendo Embudos Inmobiliarios”.

En esta oportunidad, realicé la última parte del ejercicio que inicié junto a Mario Patiño semanas atrás.

Recuerden que el funcionamiento de los webinars dedicados a la construcción de embudos inmobiliarios es dividirlos en tres partes.La primera cuando abordamos la configuración básica de fotos, textos, videos; la segunda para configurar la integración con Active Campaign y la tercera cuando se trabaja la integración y automatización con Zapier.

Zapier y su función dentro de un Embudo de Ventas Inmobiliario

En otros webinars he explicado la definición de Zapier, sin embargo, para aquellos que no tuvieron la oportunidad de participar, les di un pequeño repaso sobre esta herramienta y la forma en que se debe trabajar para lograr una integración efectiva con Realtor Sales Funnel.

Zapier es una plataforma que funciona como puente de comunicación para pasar información entre aplicaciones.Si bien, mediante Realtor Sales Funnel se puede comunicar dos aplicaciones, habrá algunas aplicaciones cuya conexión no sea tan fácil y se requiera utilizar Zapier.

Zapier y la automatización de los EVI

En un webinar que realicé el 4 de febrero, abordé el tema de la automatización de un Embudo de Ventas Inmobiliario y cuáles procesos se pueden automatizar.

Entre otras cosas, mencioné que Zapier no es una herramienta gratuita, hay que pagar una cuota mensual para usarla, pero permite conectar más de 2000 aplicaciones diferentes.

Por eso, Zapier es una gran ventaja, ya que facilita muchísimo la automatización -sobre todo- para aquellos que están empezando a utilizar este tipo de herramientas. 

Además, contribuye con aquellos cuyo negocio va en franco crecimiento, pues permite ahorrar costos operativos al automatizar muchas tareas, en especial las más repetitivas.

Entonces, en esta tercera y última parte de esta serie de webinars de construcción de Embudos de Venta Inmobiliarios, me enfoqué en Zapier y cómo hacer todo el proceso de configuración.

Mario Patiño tuvo que realizar varias tareas al final de cada webinar, para poner en práctica los conceptos explicados en cada sesión de trabajo.

En este punto, Mario nos dejó saber que las tareas realizadas fueron fáciles, más de lo que había pensado. Según su experiencia, lo más difícil fue la creación de textos, pero la colocación de imágenes, videos y demás no fue nada del otro mundo.

Integración de RSF con otras plataformas

En el ejercicio que hice, trabajé en el panel de configuración desde donde se conectó Active Campaign.

Previamente se habían diseñado las listas para almacenar los contactos y la conexión con una tabla de Excel para importarlos más adelante.

Asimismo se configuró la página de gracias y también se habló del proceso de activación del sistema cuando hay un detonador.

Para lograr una configuración óptima dentro de RSF con Active Campaign y la integración de Zapier, la sugerencia que les doy es que cada uno se siente a escribir el viaje que realiza tu contacto.

¿Cómo es esto?, Jesús.

Te explico, detalla todo lo que sucede desde que una persona te contactó por primera vez hasta que llega a la primera cita o se logra cerrar la venta.

Si se hace esta lista de forma adecuada, se puede encontrar un patrón definido de las tareas que es posible automatizar y trabajar en la configuración de lo que se conoce como el Webhook.

Para ampliar los conceptos sobre la automatización y entiendas mejor el proceso, te comparto el enlace con el propósito de que tu avance se más rápido.

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