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Construcción de embudos de venta inmobiliarios con Jimmy Huaco

¡Tenemos una nueva dinámica! Buscando mejorar y ofrecer un espacio de mayor enriquecimiento, hemos tomado una decisión. 

A partir de este año, los martes, días que trabajamos la construcción de embudos inmobiliarios, dividiremos las sesiones en tres semanas y luego se hará la sesión de preguntas y respuestas generales.

De esta forma, profundizaremos los ejercicios prácticos en propiedades proporcionadas por alumnos del curso SPI-PRO, y explicaremos todo los relacionado con el proceso, para ayudarlos a alcanzar sus objetivos de venta. 

Entonces, cada semana analizaremos temas -como por ejemplo- el copy, la optimización, automatización e integración con herramientas de CRM, hasta completar todo el proceso.

Invitado del martes 12 de enero

El invitado del martes fue Jimmy Huaco, agente inmobiliario y alumno del curso SPI-PRO, quien nos contará sobre una propiedad que tiene en venta, la cual servirá de ejemplo para realizar el ejercicio en Realtor Sales Funnel.

Esta propiedad es un departamento nuevo que se desea vender. El avatar que Jimmy ha pensado para esta propiedad puede ser una pareja joven de recién casados o bien personas adultas que necesiten de un lugar seguro y pequeño.

Ahora bien, les comento que al tener una situación así, con dualidad de avatares, debemos definir cuál es el más significativo y cuál nos interesa, puede haber varios, pero debemos escoger uno solo.

¿Por qué? Recuerda que cada embudo tiene un copy y ese copy va dirigido a un tipo de personas, si atacas a varios terminarás confundiendo a todos y vendiendo a nadie.

Algo que siempre hacemos con los invitados es preparar información previa y hacer las labores que nos corresponden para entender la propiedad, descripción del inmueble, descripciones técnicas, etc.

A medida que se van desarrollando los conocimientos vamos clasificando los beneficios y estableciendo textos adecuados, considerando el avatar que deseamos captar.

La importancia de la optimización del embudo de ventas inmobiliario

Uno de los principales aspectos a considerar -antes de iniciar el proceso de construcción del embudo- es la optimización de las imágenes.

¿Por qué es importante la optimización de las imágenes?

Todo embudo es como un sitio web y debe estar optimizado para que funcione de forma correcta, contenga la información requerida y que cargue rápido al ser consultada por una persona interesada.

Recuerda que la velocidad es parte de las acciones SEO que debemos practicar en cualquier sitio web o embudo que trabajemos, lo que nos llevará a brindar una experiencia de navegación óptima al usuario.

Opciones para optimizar las imágenes que usaremos en el embudo

Lo ideal es que las imágenes tengan un tamaño y peso ideal que -por lo general- está especificado al trabajarlas en Realtor Sales Funnel.

Si nuestras fotos no están optimizadas para los requerimientos estándar del embudo, debemos hacer uso de alguna herramienta externa como Photoshop, Canva o cualquier otra que permita redimensionarlas y comprimir su peso.

Este proceso es muy simple de realizar. En el webinar hicimos un ejemplo, en vivo, de redimensión y compresión de imágenes utilizando una cuenta gratuita de Canva.

Sin embargo, Canva no es la única forma de hacerlo. En Internet hay muchas herramientas gratuitas para gestionar las imágenes, para que sus medidas y peso sean ideales para el sitio web que estás construyendo.

Configuración de la descripción del inmueble

Una vez hayamos ejecutado el proceso de escoger las imágenes más funcionales, que reflejen la personalidad de la propiedad y las hayamos optimizado, es momento de introducir a RSF la información necesaria en cada parte del embudo.

Iniciamos con la introducción de los detalles básicos del inmueble, con datos geográficos de la propiedad, tal y como nos lo pediría cualquier portal inmobiliario, especificando país, barrio, dirección, etc.

Entonces nos corresponde pasar a detallar las características de la propiedad, cuántas habitaciones, baños, metraje, el tipo de oferta (venta o alquiler) y el tipo de moneda en la que está especificado el precio, entre otros.

Realtor Sales Funnel permite varias monedas considerando las necesidades de adaptación, para hacerlo útil a agentes inmobiliarios que se encuentran en otros países. 

Luego de haber introducido lo requerido en cada espacio, nos dirigimos a la descripción del inmueble.

Importancia del copywriting persuasivo al construir un embudo de ventas

En este punto, quiero hacer una pausa para recordarles que debemos poner en práctica los conocimientos que hemos aprendido sobre copywriting persuasivo.

Si aún no te has dado a la tarea de reconocer la importancia que el copywriting tiene al momento de escribir la descripción de un inmueble o la escritura del texto para un anuncio en Google Ads o Facebook Ads, debes trabajarlo cuanto antes. 

Te recomiendo que revises mis webinars anteriores donde abordo el tema con la colaboración de expertos, quienes -de forma desinteresada- nos han compartido consejos para trabajar esta parte del embudo.

Esta información está disponible mediante e-books descargables para los estudiantes del Curso de ventas de embudos inmobiliarios SPI-PRO, en los que expertos en copywriting como Carlos Pérez Newman y Carmen García Cossio.

Si deseas conocer cómo hicimos la configuración completa del EVI de la propiedad de Jimmy Huaco te invito a ir a jesusricovargas.com y ver el webinar completo.

Sin dudas, este material te ayudará a alcanzar tus metas en la construcción de los embudos de ventas inmobiliarios.

SEGUNDA PARTE

Como cada martes, el pasado 19 de enero, nos encontramos en Zoom para continuar la faena que compete y es la construcción de embudos de venta inmobiliarios junto a uno de nuestros alumnos del curso SPI-PRO, Jimmy Huaco.

Jimmy es agente inmobiliario en Perú, y nos ha compartido los datos de una propiedad para vender, los cuales utilizamos para realizar este ejercicio.

Como les he mencionado desde comienzo de 2021, este año hemos hecho cambios en los webinars de construcción de embudos ventas.

Ahora, dedicaremos tres sesiones seguidas a cada ejercicio, para abordar los diversos tópicos que forman parte de esta estrategia de marketing digital enfocada en la atracción de prospectos para vender.

¿De qué fue el webinar de este martes?

El martes pasado estuvimos con Jimmy y trabajamos el proceso inicial para la construcción del embudo de ventas inmobiliario en Realtor Sales Funnel y nos dedicamos a configurar lo relacionado con las fotografías, el copy y textos persuasivos que deben captar la atención del prospecto.

En la segunda parte de la construcción de este embudo, nos dedicamos a trabajar la automatización, incluyendo temas de integración y configuración de la herramienta Active Campaign para lograr la fluidez de los procesos secuenciales de emails.

Importancia de la Conversión de Prospectos

En webinars anteriores, les he hablado sobre lo importante que es entender el proceso para lograr una conversión eficaz.

Después de todo, si nos ponemos a ver en detalle, diseñamos y trabajamos estrategias para convertir prospectos que andan en la búsqueda de una propiedad.

Por lo general, esos prospectos se captarán en un estado frío y, a través de nuestra estrategia de marketing de contenidos, les iremos calentando su interés hacia nuestra propiedad, proyecto o inmueble.

Entonces, solo para recordarles y como tema complementario, también les conté sobre la fórmula de conversión de prospectos.

La fórmula de conversión que usamos fue desarrollada por nosotros. Involucra algunas variables que entran en juego al momento de intentar captar la atención de prospectos potenciales.

Esta fórmula indica que: Conversión = 4M + 3V + 2(i-f) – 2A

La fórmula considera las variables Motivación, Valor, Incentivo, Fricción y Ansiedad; como elementos esenciales que debemos considerar para obtener un nivel de conversión adecuado durante la ejecución de cada campaña.

Así tenemos que Conversión es igual a 4 veces la Motivación más 3 veces el Valor que le demos al cliente más 2 veces el resultado del incentivo menos los elementos de fricción menos 2 veces la Ansiedad generada en el usuario.

¿Cómo debemos usar la Fórmula de Conversión?

Habiendo expuesto las variables que integran la fórmula y realizado una explicación de la nomenclatura, les vamos a explicar algunos puntos importantes. Empecemos por la motivación. 

Señores, si no tenemos claro los aspectos que pueden generar motivación en los usuarios, podemos ejecutar mil campañas, pero nunca tendremos resultados positivos o -en el mejor de los casos- los alcanzaremos a medias.

Comprender cómo piensa el consumidor es de suma importancia, en cualquier tipo de negocio, pues en base a las motivaciones vamos a estructurar la propuesta de valor, que es la otra variable de la fórmula.

En este mismo orden de ideas, debo comentarles que tanto la motivación como la propuesta de valor que ofrecemos deben ser congruentes, es decir, no podemos llamar la atención del consumidor mediante textos, frases, imágenes o copys que no tienen nada que ver con el valor que les estamos entregando.

Esto, aparte de ser una práctica infructuosa, no es ético.

Tenemos que ser lo más francos posibles y congruentes al entregar una propuesta de valor, debe resultar interesante y responder a la motivación del consumidor para captar su atención y generar conversión.

Obtengamos prospectos sin generar fricción o ansiedad

Ahora que ya hemos explicado cómo debe ser la relación entre la motivación y la propuesta de valor, toca el turno de analizar: el incentivo, la fricción y ansiedad.

Cuando hablamos de incentivo, debe ser algo que va ligado a la motivación del cliente, en otras palabras, debe ser como un detonante o lo que en inglés se conoce como un “trigger”.

Ese detonante ocasiona que el usuario realice acciones, como descargar un documento de interés, se suscriba a un boletín o nos deje un mensaje para contactarle a futuro.

En el negocio inmobiliario hay muchos tipos de incentivos.

Los más usados son las guías, e-books, infografías y cualquier contenido que sea de utilidad para el prospecto, como una Guía de Proyectos Inmobiliarios en una zona específica o Consejos para comprar una vivienda en cualquier lugar.

El incentivo hará que las personas se “conviertan” es decir, nos compartan sus datos a cambio de recibirlo. Para ello, debemos de pedir información mínima; nombre, teléfono móvil y dirección de email para evitar elementos de fricción o ansiedad.

Se llama elementos de fricción a solicitar a aquellos que pueden significar una barrera para la conversión.

Por ejemplo, solicitar datos económicos, número de identificación personal y cualquier otro elemento que no necesitamos cuando prospecto aún está frío.

Quizás los vamos a requerir, pero más adelante en el proceso, cuando ya hayamos calentado el interés del prospecto hacia nuestro proyecto.

Sin duda, la segunda sesión de construcción de embudo de venta con Jimmy Huaco estuvo cargada de información valiosa para optimizar tus EVI.

PARTE 3

Como cada martes, el pasado 2 de febrero hicimos otro webinar para aprender a construir Embudos de Venta Inmobiliarios.

El primer webinar del mes de febrero, lo programé para trabajar, junto a Jimmy Huaco estudiante del curso SPI-PRO, en una propiedad que está promocionando en Perú.

Como te anuncié en enero, los webinars de los martes se dividirán en tres sesiones. La última sesión con Jimmy la dedicamos a la configuración de las plataformas de integración.

Solo así, lograremos que los Embudos de Venta Inmobiliarios trabajen por nosotros.

Resumen de lo trabajado hasta ahora

Antes de entrar de lleno al ejercicio, repasaré lo trabajado en las dos primeras sesiones.

Para empezar, recuerda que hemos trabajado sobre un embudo tipo EVI2. Recuerden que en Realtor Sales Funnels hay varias opciones de embudo, según la estrategia que deseamos implementar.

Entonces, el trabajo que hicimos al inicio con el embudo de Jimmy fue indicar la información básica de la propiedad.

En esa etapa, definimos la portada, definimos tres beneficios complementarios y uno principal; además, montamos las imágenes que -como te indiqué con anterioridad- debes estar optimizadas para que no pesen más de lo debido.

También conversamos sobre los beneficios de usar el píxel de Facebook para la recolección de datos.

Una vez la campaña está al aire, el píxel nos ayuda a analizar los resultados de la estrategia y el rendimiento que el medio nos está dejando.

Luego hicimos la integración con Active Campaign, herramienta que agiliza el trabajo de gestión de correos, mensajes de confirmación de registro, bienvenida, etc.

Ahora, toca el tuno a la automatización de la administración de prospectos. En este parte de los Embudos de Venta Inmobiliarios, entra la integración con Zapier.

Tres razones por las que recomendamos la automatización de procesos

El objetivo que todo agente inmobiliario es ofrecer un servicio de primera a los prospectos, lo que les permitirá destacarse de la competencia.

No obstante, hay otros objetivos que la automatización les puede ayudar a conseguir, a continuación, les mencionamos algunos de ellos:

Añade valor al servicio ofrecido

Sorprende que haya personas que buscan crecer en sus negocios y no se preocupan por automatizar sus tareas, porque comentan que se puede hacer manualmente.

Esto es muy cierto, pero hay algo importante a considerar y es que la automatización puede elevar la calidad del servicio que brindas, ayudándote a posicionarte mejor en el mercado.

Esto es fácil de entender. Te lo explico con más detenimiento.

No todas las personas visitan los sitios web o redes sociales en horas laborables, sino en horarios fuera de oficina, cuando todos estamos en nuestros hogares. 

Entonces, responder correos o responder un chat “cuando podamos” nos pone en riesgo de perder el cliente.

En cambio, si tenemos un sistema automatizado de respuesta, no importa la hora a la que escriba el cliente, siempre obtendrá una respuesta oportuna a su necesidad.

Mejora la gestión del tiempo productivo

El tiempo es un recurso finito y es el mismo para todos. Tu día y el de tu cliente tienen 24 horas. La misma cantidad para ambos. 

Entonces, lo mejor que puedes hacer es optimizar la gestión de uso de tu tiempo para ofrecerle un servicio oportuno a tu cliente.

Lo ideal es automatizar la ejecución de tareas repetitivas que drenan el tiempo productivo disponible.

Por ejemplo, si dividimos el día entre las tareas que debemos hacer, nos podemos dar cuenta del tiempo que invertimos en cada una de ellas. 

Hay personas metódicas que llevan una agenda y planifican bien su día, sin darse cuenta de que hay tareas que podrían ser delegadas, mientras nosotros nos dedicamos a lo que nos producirá más dinero.

Ahora bien, contratar un asistente involucra más costos para un negocio pequeño.

¡Automatiza!

Piensa en todo el tiempo que tendrías disponible para pensar en estrategias, que te permitan generar más ingresos, si tuvieras un asistente automatizado para ejecutar procesos de oficina -repetitivos- en menos tiempo y a menores costos. 

Es muy probable que te sorprendas de lo rápido que empezará a crecer su negocio.

Posiciona tu negocio

Estamos en la era de la inmediatez y digitalización de la información.

En algunos países, llamar por teléfono para hacer un pedido o agendar una cita, es algo obsoleto que no contribuye al posicionamiento de la empresa.

Los consumidores han cambiado. Estamos acostumbrados a sistemas más modernos y eficientes. 

Todos esperamos más de las empresas.

Lo básico o estándar es estar presente en redes sociales, tener un sitio web y una ficha en Google My Business

Pero eso no es todo. ¡Nos piden más!

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Jesús Rico Vargas

Estratega de Marketing Digital Inmobiliario

Me dedico a resolver el principal problema de todo Agente Inmobiliario o Constructora: aumentar sus ventas, atrayendo un flujo constante de clientes, de forma efectiva y al mejor precio posible.

Y en estos últimos 10 años, no solo he trabajado en el sector inmobiliario como Director de Marketing Digital para varias constructoras, sino que además he visto, una y otra vez, la frustración de las inmobiliarias y agentes inmobiliarios con potencial y ganas de crecer.

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