BLOG DE MARKETING INMOBILIARIO

10 recomendaciones para el uso efectivo de un CRM

Seguimos con nuestros webinars y actividades en vivo para apoyar el crecimiento de la comunidad de agentes inmobiliarios de habla hispana.

Eso me mantiene feliz y motivado.

El pasado jueves 11 de febrero, tuvimos un webinar que teníamos programado desde hace bastante tiempo.

La idea era responder a todos los que habían preguntado sobre el uso de CRM, también a quienes manifestaron tener dudas sobre su funcionamiento, cómo usarlo y los beneficios que pueden obtener de un sistema de ese estilo.

El webinar estuvo lleno de información relevante que nos llegó de primera mano a través de nuestro invitado semanal, con quien sostuvimos una charla muy amena y formativa relacionada con sistemas de CRM.

Invitado especial al webinar

Para hablar sobre CRM invitamos a un experto, Fernando Parra, cofundador de Wasi y encargado del desarrollo de negocios para América Latina.

Wasi es una plataforma de gestión inmobiliaria cuyo propósito es ayudar a agentes a mejorar la administración de sus negocios y sus resultados de venta por medio de la integración de varias herramientas, incluyendo un CRM.

Emprendedor por naturaleza

Aparte de ser cofundador de Wasi, una de las principales empresas de servicios de tecnología en Colombia, Fernando es un emprendedor por naturaleza y durante la conversación, en palabras claras y sencillas así lo puntualizó.

Fernando nos comentó que su preferencia por emprender se dio desde joven, cuando -a pesar de tener una formación en ingeniería- temía enviar su hoja de vida a empresas.

¿Miedo? El proceso de ser considerado un posible candidato a ser contratado e integrado a un equipo, le generaba ansiedad.

Entonces, se dio a la tarea de convertir algo negativo en positivo.

Del temor por enviar hojas de vida, pasó a un nivel protagónico en el desarrollo de ideas, impulsando emprendimientos con los que se sentía a gusto trabajando, en los que siempre daba lo mejor de sí para obtener resultados excelentes.

¿Qué nos comentó Fernando con relación a los sistemas de CRM?

Fernando, desde el comienzo enfatizó en la necesidad de escoger bien el CRM. Pensar como empresario y seleccionar el que más conviene a tu negocio.

Para ayudar en ese proceso, Fernando dejó saber que hay CRM de todo tipo. Desde los genéricos hasta especializados, adecuados para cierto tipo de emprendimientos, como es el negocio inmobiliario.

Por ejemplo, un CRM genérico es una herramienta que ayuda a dar seguimiento a la gestión de ventas, pero de forma general.

Es decir, los formularios pueden estar o no estructurados, hay que trabajarlos según lo que necesitemos porque un hotel no tiene las mismas necesidades que un agente inmobiliario.

Por otro lado, un CRM inmobiliario incluye formularios preestablecidos, pensados en el sector, que ayudan en la organización de la información que necesita un negocio inmobiliario. 

Este tipo de CRM permite tener una visión más amplia del negocio. Tendrás historial de ventas, comportamiento estacional del negocio y lograrás analizar mejor el rendimiento del equipo para tomar futuras decisiones.

Un mensaje para los agentes inmobiliarios de agenda, papel y lápiz

Todos tenemos una agenda donde anotamos datos importantes, fechas, eventos o cualquier otra situación que requiera nuestra atención para ser atendida de forma oportuna.

Eso está bien, sin embargo, hay agendas de papel y virtuales.

El punto aquí es, si deseamos ser exitosos en esta carrera de agentes de venta inmobiliarios, hay que hacer ajustes, sobre todo en este tiempo que nos toca vivir.

El problema no es si usas un CRM o no, sino si quieres mantenerte utilizando libreta y lápiz para administrar la información de tus clientes y la gestión de negocios.

Todo profesional de ventas inmobiliario debe ser híbrido, integrar a su labor tradicional de agenda y lápiz para anotar datos, teléfonos, etc., y contar con una herramienta tecnológica de gestión. Mientras más automatizada, mejor.

La pandemia ha cambiado hábitos y nos ha obligado a esforzarnos en ser más efectivos.

Fernando opina que 2021 será el año de los Geeks, es decir, personas que tengan tecnología como su aliado en los negocios. Ellos alcanzarán el éxito. 

Es más, si nos ponemos a ver más allá, esto influye en la imagen que deseas proyectar a tus prospectos.

Es diferente agendar la próxima reunión anotándola en una agenda de papel, que hacerlo en una tablet, sincronizándola en el calendario de Google, para recordar a los participantes al momento del meeting.

El mejor momento para empezar a usar un CRM

Una experiencia del 2004, con un consultor alemán, le hizo entender a Fernando que un CRM es crucial para ser exitoso en el negocio de real estate.

Si se gestiona de forma correcta, permite realizar estrategias de posventa o dar seguimiento de las ofertas enviadas a clientes que están en la base de datos.

Desde ese momento, entendió que un CRM debe ser implementado desde el día 1, es decir, desde que el emprendimiento inicie, pero verla como un aliado estratégico, no como un simple software de gestión de clientes.

En este punto, aportó algunas cifras interesantes. Se estima que 64.2% de las empresas que adoptaron un CRM fracasaron.

¿Cuál fue la causa del fracaso?

Vieron la herramienta como un software útil en la simplificación de tareas. No tuvieron una visión estratégica que le permitiera integrar procesos, monitorearlo y sacarle el máximo provecho al CRM.

Importante: Antes de usar un CRM…

Primero, debes saber el objetivo que se persigue al implementar la herramienta y las expectativas sobre la mejora de procesos que estás dejando de realizar hoy.

Por ejemplo, saber de dónde llegó el cliente a la empresa, si ya tiene su crédito aprobado, qué productos complementarios puedes ofrecerle para maximizar tus ventas, etc.

Un CRM es como un dashboard que ayuda a entender cómo va el negocio a diario, evaluar el rendimiento del equipo de ventas y analizar números o estadísticas para tener un pantallazo de la situación actual y el camino a seguir.

Un CRM debe permitir la conexión con otras herramientas, es decir, no es algo que compraste, te instalaron y ya. 

Es importante capacitarse en el uso de las plataformas y ver cómo se integra la a otras soluciones que ya tengas en uso. De esta forma, ambos sistemas puedan trabajar -de forma conjunta- en beneficio de la gestión administrativa del negocio. Estos fueron solo algunos de los temas que conversamos con Fernando. Si deseas ver el webinar completo puedes acceder en este enlace.

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Jesus Rico Vargas | Estratega de Marketing Digital

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